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    透析｜從“一頭牛”身上發現火鍋全產業鏈背后的經營哲學

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    這是星探挖掘的第09期內容，感謝關注“hgxgc007”。
    作者｜許星
    編輯｜星探
    來源｜火鍋星觀察
    自餐飲行業的發展開始反溯產業上游時，這一步走得順利的餐企少之又少。火鍋行業同樣如此。
    在業內成名的企業開始向上游產業鏈延伸后，他們大多會發現三個讓其困惑的問題：
    1. 如何更高效的將上游產業同終端餐飲品牌的需求整合成為一條線。
    2. 上游產業能否對餐飲終端的核心競爭力進行重塑。
    3. 如何合理的在全產業鏈中進行價值分配。
    在對這三個問題的解讀上，星探選擇以魯西肥牛為范本。
    實現上游與終端雙贏
    2002年，魯西肥牛在山東創辦。2005年，魯西肥牛牛肉生產加工基地聯營建成。三年過后，魯西肥牛餐飲品牌創立，正式進軍餐飲行業。而目前，魯西肥牛正在籌劃肉類制品進社區的專賣店項目。
    從魯西肥牛的發展路徑上來看，其15年的發展就是向著以牛肉為核心的餐飲全產業鏈進行縱向延伸。

    當這樣的延伸不斷進行時，其品牌勢能是一個不斷壯大的過程。

    上游產業為魯西肥牛餐飲店形成了強有力的支撐,不僅能為餐飲門店的產品質量進行信任背書，更在終端降低了進貨成本，達到上游和終端的利潤雙贏。

    就連鎖業來講，在業務利潤一定的情況下，利潤分配是決定連鎖事業如何生存發展的根本性命題，在這過程中極易造成價值迷失使連鎖業務失敗或停滯。在這其中連鎖增值業務利潤及產業附加值才是連鎖事業的真正利潤點。
    李思霖是魯西肥牛飲食產業集團總裁。他說，魯西肥牛上游產業鏈的牛肉，80%直供直營和加盟店。
    相較于傳統的供給渠道，直供減少了中間環節，這讓魯西肥牛產品的毛利比同行毛利高出5-10個點。
    而同時，隨著產品毛利的提高，上游牛肉供給的利潤同樣沒有減少，因為餐飲毛利的提高得益于中間環節的壓縮，這就讓上游和終端達到了利潤雙贏的局面。
    從某種角度來說，產業鏈價值的分配為魯西肥牛的餐飲門店發展提供了有力支撐，在遇到價格戰或者更強有力的品牌競爭時，其完全能夠通過大幅降低餐飲利潤持續打價格戰。
    這也是為什么在魯西肥牛進入重慶后，雖然被大量模仿，但是經過市場的一輪淘汰后，最終能立足的重要原因之一。
    上游塑造產品核心競爭力
    餐飲行業最大的難點就是樹立自己的核心競爭力。對于李思霖來說，這同樣是一個難題，后廚的創新已然不能樹立高門檻，于是李思霖開始在產業鏈上游打造魯西肥牛的核心競爭力。
    魯西肥牛有一款產品是可以生吃的牛肉刺身，牛肉是由魯西肥牛同農科院和山東農業大學一起合作研發的，一頭1000斤的牛身上只能產出2-3斤精品牛肉。
    而這樣的產品核心技術只能在上游的養殖和加工上進行研發，在餐飲后廚是根本無法做到的。
    “由于菜品的核心競爭力只能追溯到上游才能知曉，但是養殖和加工又是一個極其復雜的過程，所以通過上游塑造的產品壁壘幾乎可以完全斷絕被抄襲的可能”，李思霖說。
    李思霖認為，除了對于產品核心競爭力的塑造，全產業鏈之于產品的好處，還在于能夠快速聯動調整。
    比如說，當終端門店把握到消費者口味變化的趨勢后，魯西肥牛就能以最快的速度把信息傳達到產業鏈上游，對牛肉的養殖和加工進行快速調整，通過整個產業鏈的聯動來順應這種趨勢的發展。
    “雖然產業鏈的聯動是一個漫長的調整過程，不能快速反應到終端，但是在順應未來幾年對牛肉總體口味兒變化趨勢上，我們卻能夠占得不小的先機”，李思霖說。
    多品牌組合釋放上游壓力
    去年，魯西肥牛的第二餐飲品牌牛仔世家面世，主打牛排。今年，李思霖正在籌劃社區牛肉專賣店“牛羊倉”，準備在此后3年中在全國開出500家社區牛肉專賣店。
    魯西肥牛餐飲領域的多品牌運作看似“不著邊際”，似乎在切割自己已占據的牛肉市場，讓其變得更加細分。但是對于李思霖來說，魯西肥牛品牌的打造依然是基于上游產業鏈為出發點。
    在李思霖看來，如今，國內牛的養殖規模小，呈散養狀態，導致牛肉供給并不充分，這讓李思霖在品牌的打造上更多是針對一頭牛的“精打細算”。
    在李思霖看來，一頭牛的肉類產品雖然多達200多種，但是能夠涮到火鍋里的只占40%，剩下的30%可以用作西餐牛排，最后的30%則適合進入家庭。
    因此，魯西肥牛、牛仔世家、牛羊倉這三個項目就是基于把一頭牛身上的肉利用最大化來考慮的。而這套組合的最大優勢就是能夠讓上游產能得到徹底釋放，不會擔心牛的利用率不足而降低牛的養殖。
    因此，在李思霖看來，魯西肥牛全產業鏈做法形成的是一個上游與下游聯動的局面。終端門店作為信息入口，收集更多的消費者需求指導上游產業鏈的產品供給與品類調整。
    上游產業則為下游門店提供品牌背書以及多品牌運作的參考。兩端相互共振，讓價值在全產業鏈中實現合理分配。
    對話魯西肥牛
    魯西肥牛創始人 李思霖
    Q
    A
    &
    星探：你如何看待餐企從終端反溯上游產業鏈敗多勝少的狀況？
    李思霖：從上游往下游衍生是因為我們有了好產品再開好餐廳，消費者體驗得出來。而有了好餐廳再去養牛，那么這就是一個農業問題了。選什么品種的牛能達到餐廳想要的效果？在哪里養？用什么方式養？這些都是學問。所以有好的產品做好的餐廳容易，好的餐廳出來后，再做好的產品就有點難。因為農業更需要時間積淀。
    星探：你認為餐飲全產業鏈做法的核心是什么？
    李思霖：核心就在于企業的管理者要用全產業鏈的思維對產業鏈的資源和價值進行合理分配。如果說管理者面對的是餐企，那么其可能更多關注的是餐飲門店的管理等等。但是如果上升的全產業鏈的時候，管理者的眼光就要放得更加宏觀，要跳出餐飲管理的思路。
    星探：餐企全產業鏈的做法是否能夠更加獲得資本的青睞？
    李思霖：這是肯定的。但是魯西肥牛發展到現在都是自有資金在運作，沒有引入一家資本，也沒有向銀行進行過貸款。當然，可能有人偉認為我觀念守舊，但是我看到的是很多餐飲從業者倒在資本這條路上，這讓我選擇穩扎穩打。但是魯西肥牛未來的發展并不拒絕資本，比如說我們的社區牛肉專賣店就很有可能依靠引入資本來做。
    END
    本文為［火鍋星觀察］原創，未經許可請勿轉載。
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