動動桌椅就能提高利潤：旺店的秘密，都在這三張圖里了！

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第 1133期

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■ 餐飲老板內參｜王艷艷 發于北京

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｜食材成本是死的，但菜單是活的｜

拉低毛利的菜有特征，找到去掉！

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食材、房租、人工成本，被喻為餐飲業“三座大山”。但在鹿港小鎮，他們并沒有把這些當成是“無能為力”的成本支出。

首先是食材成本，很多餐飲人認為，采購的時候買便宜的原材料，便宜的調味料或者單純提高菜品售價，就能降低食材成本。鹿港小鎮認為這樣做是沒用的。

他們把目光盯在了菜單上，通過菜單策略的細化，提高銷售毛利率。

第一張圖：九宮格菜單優化法

鹿港小鎮CEO顧捷解釋上圖說，他們用九宮格的方式，對菜單的毛利率和銷售額做了一個分析：

紅色部分（名菜）：是對企業利潤率貢獻最大的。需要不斷推廣出去，能鎖定顧客，保證品牌繼續發展。

藍色部分：代表普通菜品，毛利、銷售都不高，但可以起到搭配、滿足特殊顧客需求的作用，可以保留。

左下方深藍色部分：代表的是跟品牌屬性沒有關系，同時毛利設定、銷售都很差的產品。“這些就是紅線以下的產品，建議去掉，只有這樣才有機會改善食材成本。”

那如何判斷菜品是否跟品牌屬性有關系？

顧捷認為，一家餐廳的產品在定位的時候，比如賣什么菜，就是所謂的品牌屬性。比如做火鍋的品牌就具有聚會、解壓的屬性，這種訴求與產品、品牌同生。

所以，餐廳老板必須知道自己的代表菜品是什么，哪一樣東西承擔著你的品牌屬性。

另外還要考慮顧客需求，其實是不斷變化更新的。

就以鹿港為例，創始人并不是做餐飲出身的，2000年創立鹿港的時候，其實就是誰家的菜做得不錯就把誰家的“抄”回來，漸漸形成了鹿港小鎮的品牌。但發展到今天，很多菜品跟現在實際的市場需求并不一致。

“市場發生了變化，但企業卻沒有形成自我成長的機制。所以，要建立一個機制，要對菜品進行評估。”

如果是品牌符合，同時毛利高，銷售好的產品，也就是當上圖中兩張表的菜品合二為一時候，爆款就產生了。爆款的數據越好，整體銷售的毛利率就隨之提升。

2

｜工資是死的，但排班是活的｜

工時排得再精確，也不如讓員工自己領

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在鹿港小鎮原來的概念里，餐廳里有直接工時或者間接工時（類似定崗和臨崗），一般用排班的方式分配員工做事情，比如收銀、清潔、洗碗，都有排班表。

但在營運的過程中，間接工時經常會存在問題，可能只需要早上2～3個小時做工時，結束了也不可能就讓他下班。而且多數餐廳表示，必須要有這個人頭。這時候餐廳就要多出一份工資和社保，無疑增加了人力成本。

想降低人力，大部分人的方法是去解決排班表問題。但鹿港小鎮認為，從這方面降成本的機會并不大。

第二張圖：PPV用工法

受阿米巴（稻盛和夫先生提出）管理理念的啟發，鹿港小鎮把工作流程拆出來變成工作站，工作站就是工作環節。所有的工作站和工作小時加起來形成一天的生產值。還有一些公共產值，是需要協助，或者協助其他的崗位做的。

HR領域里有個概念叫PPV（是指基于個人產值、價值的薪酬計算模式，強調按個人的產出和價值計算員工報酬）。餐廳里每個人都是活動的人，經過訓練學習，會做清潔的也可能會切肉，會切肉的也可能會收銀……也就是說，員工可以一專多能。

有些工時可以用臨崗的方式向員工開放，比如炒菜和切配是可以分開的，早上開門之前或者晚上可以提前做切配，大概需要兩三個小時，只要在保鮮上改善一些設備或者工藝。

有意愿的員工就可以領用這個工時，工時費會比平時高，以此擴展產值，這樣人均產值也會提升，隨之人力成本就會有變化。

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｜房租是死的，但桌椅是活的｜

提升桌椅利用率，租金占比會下降

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大部分的房租都是漲了容易降了難，而且是逐年上漲的。除了去跟房東談，還有什么辦法？

細心的餐飲人或許發現，在餐廳里面，有一些桌子和椅子特別受客人喜歡，但有一些卻是客人很少去碰的，尤其是某個角落里的某個位置。

鹿港小鎮認為，很少使用的座位雖然不占餐桌面積，但是卻占餐廳的經營面積。

商務聚餐、朋友聚會、情侶約會，對桌子的需求是不一樣的。一個餐廳設計之初的桌椅數量及配比，其實在一定程度上就拒絕了一部分人進店。

為什么？來看第三張圖。

第三張圖：動動桌椅提高平效的案例

以上圖中的餐廳做范例，這家店有400多平方，年租金200多萬，大概有120個座位。顧捷說，不是說在裝修的時候設計了多少桌子，就會產生相應的那么多營業額。其實沒這么簡單。

快餐叫座位效率，正餐叫桌均效率。鹿港小鎮經過一段時間的數據分析發現，每單2－3人的比例是比較高的，占比65%，4－5人的占比24%。然后他們就把桌椅配比做了調整，4人桌和2人桌的比例調高了。最后面積是一樣的，座位數增加了。

增加了以后，翻臺率會降下來，這個下來不要緊。最后營業額是升高的，因為每一張桌子的使用效率提高了。這樣平均下來，營業額反而是156萬（之前是148萬），這樣租金占比就少了，也就是說你的平效高了。

所以說，純粹跟甲方談租金是比較難的，而是要去找營業額非常好，租金非常貴的餐廳，去重新考量他們的桌椅配比。

這個錢花得不會很多。顧捷說，如果一個餐企有一百家店鋪，可能前二十家店利潤占整體的20%，調整桌椅配比后這個利潤是會提升的。

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統籌丨張琳娟

編輯｜燕子 視覺｜陳曉月

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