哈根達斯、DQ讓路：顛覆冰淇淋行業的野蠻人來了！

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第 1100 期

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■ 餐飲老板內參｜曾莉發于北京

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剛出鍋最好吃，

在意大利發現冰淇淋真正奧秘

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崔漸為在高校讀的是經管專業，畢業后去了意大利的基金投資公司工作。在意大利的工作期間，他被意大利的冰淇淋 Gelato 的美味成功征服，隨即有了將美味引進中國的念頭。

偶然機會，他結識了意大利冰淇淋制作大師安吉羅·貝爾杰拉諾先生，其創造的安吉羅品牌是意大利 Gelato 行業的“老大哥”。兩人相見恨晚，雄心勃勃地打算在中國開創 Gelato 的輝煌時代。在高大上的三里屯，用最純正的原材料和原裝師傅……然而還是失敗了。

崔漸為認真復盤整個創業過程，發現自己竟然是敗給了時間。

意大利手工冰淇淋的特色是新鮮可口，每天現做、當天基本售罄，是其理想狀態。崔漸為按照意大利傳統做法做出的冰淇淋一天賣不完，扔掉又太可惜，只能繼續售賣直至銷完，這個時間往往是漫長的一月。“冰淇淋的口味是隨著時間的增長而逐漸下降的。冰淇淋放置時間越長，越難售賣，最后形成一個惡性循環。”崔漸為總結道。

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與大學合作建牧場，做自己店面奶源

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2011年，崔漸為開始二次創業。因為年輕人對冰淇淋的喜愛更多，他決定從大學校園開始，創建了第一個冰淇淋品牌——鮮果會，僅面向學生群體。

這次，他堅持每天現做冰淇淋，并在2012年和北京農學院合作在昌平區建立一個牧場，只為自家提供高品質的奶源，剩余牛奶也不浪費，作為農學院的員工福利發放。

很快，鮮果會以新鮮優質的產品在北京大學生圈內建立了好口碑。在北京師范大學的鮮果會店面曾因學校規劃改造被占用，易地重開時，連續排了好幾天的長隊，北京師范大學的官方微博還破天荒地專門報道了此事。

經過4年時間，鮮果會已成為北京的大學領域的冰淇淋老大。但崔漸為覺得還不夠。“時間是冰淇淋最大的敵人”崔漸為認為，冰淇淋只有剛出鍋的狀態是最好的，也是最好吃的。放置一兩天的冰淇淋在他眼中還不夠好。

2015年，有了鮮果會的管理、資金、人脈等資源的豐富積累，崔漸為正式推出籌劃已久的品牌——野人牧坊，提出讓冰淇淋裸奔的口號。

野人牧坊不同于對標軟冰淇淋品牌DQ的鮮果會，其制作的是意大利手工冰淇淋 Gelato，對標哈根達斯。奶源還是自家牧場的優質牛奶，不添加任何香精、色素，口味保持在9種，定期每季更新2至3款。而且為了追求極致的新鮮，崔漸為創建“分時段供應法”。

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改變冰淇淋行業玩法的五個實踐

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1.分時段供應，每個口味只賣1小時

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“分時段供應法”，顧名思義就是每小時只供應一種口味。在透明檔口上方有塊制作倒計時顯示牌，一般控制在10分鐘內。員工現場切配水果、加工原材，制作好的冰淇淋不冷凍儲存。一種口味的冰淇淋絕不超過2小時的售賣時間。

而傳統的冰淇淋保質期較長，普通門店的冰淇淋售賣一兩月是常事，尤其是盒裝冰淇淋，一般的保質期是18個月到24個月。野人牧坊堅持自己的冰淇淋只有兩小時的短暫“生命”，特立獨行的主張改變了行業的傳統售賣模式。在消費者面前，從被動選擇變成了擁有主導權，隨之帶來的好處遠比最初的預想要多。

2.“逼迫”顧客，反而增強了黏性

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崔漸為實行分時段供應，有一個小心機，就是為了“逼迫”顧客嘗試新口味。“老實說，顧客慕名而來，卻發現沒有自己喜歡的那款的事兒，很正常”。這時，服務員就會對顧客說，“為了補償您的損失，您品嘗一下我們的某某口味冰淇淋吧。這個也很好吃。”

對自己產品的自信讓崔漸為相信顧客會很容易就愛上不同口味的冰淇淋。顧客“無奈之下”，嘗了新口味，發現“哎呦，不錯喲”。于是，像發現新大陸一般又愛上了一款新產品。顧客喜愛的產品越多，與品牌之間的黏性就越強。

3.面向客群非大眾，但忠實度高

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野人牧坊定位的是中高端客群，其固執的堅持給顧客傳遞了一個信息：保證您吃到的是最新鮮健康的冰淇淋。于是順理成章地從同類品牌中脫穎而出，在顧客的心中建立了一個優質的冰淇淋品牌形象。

崔漸為也采用會員營銷，門檻要求充值最低200元，原價28元/份的冰淇淋給予會員價25元。目前有三分之一的顧客是會員，且基本是家庭。內參君采訪的當天下午就有好幾桌是帶著老人小孩的家庭組團來吃冰淇淋。這是消費者信任品牌的最直接表現。

4.“分時段”暗合饑餓營銷法則，

排隊場面頻現

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一小時內堅持只供應一個口味。對于這個苛刻的規定，的確有部分顧客表示過不滿，但多的是堅持“唯有愛與美食不可辜負”信仰的顧客。于是排長隊，就為了某個時段的新款冰淇淋是常事。

過時不候的規定讓顧客在相應時段爭先購買，就怕過了點就買不到了，意外造成饑餓營銷的效果。

5.增加顧客留店時間，

獨特基因深受 shooping mall 的恩寵

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新的小眾品牌進入 shooping mall 的門檻極高，里面的各種套路，想必各位老板心里門清。而野人牧坊自成立就獨受商場老大們的恩寵，原因就是其分時段供應產品的獨特基因。

顧客看到自己非常喜歡的某個口味要在2小時后才開始售賣，他愿意為美味等待。為了打發時間，顧客就會在商場里面閑逛，結果就是大大增加了顧客在商場的消費時間。對于這樣給力的商家，商場自然十分歡迎。

為了爭得野人牧坊的入駐，各個商場也是蠻拼的：天津、沈陽市的大悅城給的租金價格皆是正常同面積鋪位的1/3，其他商場也紛紛拿出黃金鋪位來招盟，比如三里屯通盈中心以一樓的中心鋪位并配以最低價格成功邀請野人牧坊的入駐，有的購物中心甚至還會滿足崔漸為“在商場里不接受其他冰淇淋品牌的入駐”的要求。

跨界者的思維總是跳躍的，最大的優點就是敢于試錯。崔漸為坦誠“我堅持這種新型售賣模式，最開始也是很忐忑的，也很害怕顧客不買賬”。但還好他堅持下來了。也許，這就是創業的樂趣之處。

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