找錢有學問，這可能是你沒接觸過的融資方式……

?作者 秦朔

能把錢借好并不是一件容易的事

▽

試試去銀行借錢？如果你有房子抵押、收入證明和一大堆各種證明，那沒問題。否則很難借到錢。銀行主要服務有規模的大企業，大企業的信用來自財務報表、抵押、擔保等等。

△

小企業很難從銀行借到錢

向親戚朋友借錢？世間最怕就是借這種錢！借不借，還不還，都是事，弄不好就傷感情。

在過去的幾年中，中國出現了一股P2P熱潮。之所以熱，一定是因為它能夠切中市場需求的痛點。

有人缺錢，缺短錢、小錢、急錢，也沒有什么可以用于抵押的資產；有人有富余的錢。缺錢的人因為急，需要很快的流動性支持，所以愿意承擔更高的利率。有閑錢的人愿意借出，因為有更高回報。

兩者之間需要搭建一個平臺，就是P2P。可是P2P這個聽起來很美的神話很快消失了。原因很簡單，風險控制不了，借錢的人還不了錢。

要是只有少數借款者還不了，整個P2P平臺還能想辦法解決，要是太多的人不還錢，損失遠遠超過平臺的資本金，那還能怎樣？有人就跑路了。

所以我們看到，能把錢借好并不是一件容易的事。中國經常講“融資難，融資貴”，批評現有金融體系存在的金融壓抑。

但事實上，“還錢難”也是一個大問題。很多人借錢不是為了滿足合理的融資需要，就是為了不還錢，也就是欺詐。他們把怎么能借到錢當成賺錢模式了。

由于P2P的亂局，監管部門正在進行整頓，各種類金融企業的注冊都停止了。

現在我們回到融資的根本：既要幫助真正需要錢的人很便利地借到錢，也要幫助愿意借錢的人有效地防范風險，并獲得應有的風險補償，也就是更高一些、高到合理程度的利息。究竟該怎么辦？

不久前，在深圳，我考察了飛貸金融科技公司（下稱“飛貸”），看到了一些很有意思也很有效的做法。在這里和對普惠金融感興趣的朋友們一起分享。

飛貸的產品是一款隨借隨還的手機APP貸款，無抵押，也無需見面，能在3分鐘內完成，最高借款額度是30萬。

有一種“P2P”讓你直接與金融機構接觸

▽

無抵押不見面，3分鐘就可以借給你30萬，聽起來是不是很好玩，有點玩錢的味道？

△

“飛貸”借款還款快速便捷

我在和飛貸的總裁曾旭暉見面前先下載試用了一下，得到的貸款額度是30萬。最高等級。可是，曾旭暉本人被拒了。

他為了研發產品，看到一個貸款APP就下載，就體驗，借個幾百塊錢。介紹我去飛貸采訪的是藍獅子公司的一位高管，他也當場試驗，也被拒了，因為他買了幾套房子，每個月的還款額很大，負債率高。

這說明了什么？飛貸對于借款者有很強的“攔截功能”，甚至可能會誤傷。但通過的人，歷史信用良好。

飛貸成功的關鍵是將長期積累的風控能力做成了技術模型。這一點說起來容易，做起來非常之難。

首先，要根據借款人的基本信息和行為數據進行篩選，排除欺詐風險和信用風險。這里有很多細節，比如注冊時，不僅要拿身份證掃描，還要進行人臉識別，有好幾個動作。

人臉識別總共是200個識別點，比如說鼻尖到眼角是一個三角形，無論年輕還是變老一點，甚至做一些稍許的整容，這些輪廓之間的函數不會變的。所有這些都為了保證是你本人注冊。

其次，在你注冊的時候，飛貸會根據你的歷史信用數據進行校驗。有央行的征信數據，它是所有銀行的數據匯總。

在這一點上，中國的數據甚至比美國完整，因為美國有一些金融機構基于自身原因不向監管者提供客戶數據。還有公安部門的數據包括你有沒有犯罪記錄。

還有根據你的授權，飛貸從你的手機上讀取的數據。還有和外部的一些機構形成聯盟交換的數據。通過這樣的數據，你是一個什么樣的借款人，歷史上是怎么借錢、還錢、交易的，就有了初步判斷。

然后才是決策模型，根據你的情況和請求來判斷要不要給你貸款，給你怎樣的額度和利率。這個決策過程還會根據你的信用程度進行排序，信用高的人利率就低。

說說不復雜，但真的不是誰都能做好的。飛貸到目前為止運轉得非常良性，在我看來有三個原因：

一是懂金融。飛貸董事長唐俠、總裁曾旭暉以及很多高管都在銀行工作過多年，唐俠有差不多30年的信貸經驗。他們知道風險控制的核心元素是什么，特別是如何防欺詐。

二是有豐富的線下的小額貸款經驗，對于小規模借款者的行為非常了解。飛貸的前身“中興小貸”是一家小貸公司，2010年開始運作，2012年在小貸公司下面成立了一個金融服務公司。

這個牌照是深圳特區特批的。通過金融服務公司，在全國開設分支機構（因為小貸有地域限制。金融服務公司以服務外包的面貌出現，做銀行的服務外包，叫“助貸”。就是由金服公司和小貸公司，全流程地去“外包”銀行的小微信貸。

全流程是指從產品設計到獲客、風險篩查、預審批、貸后管理，只有放貸這一個環節是銀行做。

中興小貸規模最大的時候，在線下有幾十個分公司，近千名營銷員。在這個過程中，實現了120億的貸款，對于各個地方的各種類型的借款人的行為，有了最真實的感受和經驗。

△

“飛貸”有獨特的模式

也是在“助貸”過程中，飛貸形成了獨特的模式。和P2P公司不同，飛貸不是自己去向公眾募集資金，再借給貸款人，而是和銀行、信托、證券等機構合作，使用它們的資金發放貸款，相當于是金融機構向個人和小微企業發放貸款的“外包服務者”。

所有貸款合同是金融機構和借款人之間簽署，同時飛貸也和借款人簽署一份服務合同，收取服務費用。兩者加在一起的年綜合利率為18%到24%。

那么銀行為什么愿意讓飛貸來當“外包者”呢？第一，銀行想做這部分零售生意，他們看起來是“次優借貸人”（和大企業相比），但可以溢價收到更高的利息；

第二，飛貸有專業的風控能力，愿意在出現問題的時候“兜底”。這不是一個容易的承諾，沒有風控的金剛鉆是不敢攬這種瓷器活的。當然，銀行也可以選擇飛貸不兜底，這樣銀行可以有更高的利潤分享比例，但是相應也有風險。

三是，通過移動互聯網能夠更好地積累數據，運用數據，不斷優化對借款人的識別，進而提高放貸效率。

中興飛貸在2013、2014年的時候，已經有不菲的利潤，但是唐俠的團隊發現，線下擴張一定是有瓶頸的，而且成本很高。與其到將來再調整，不如痛下決心，盡快遷移到移動互聯網上。

移動端是不可抗拒的大趨勢。所以他們迅速從線下向線上轉型。移動互聯網的最大好處就是可以進行大數據分析，通過數據分析，優化原有的決策模型。

通過數據分析，可以發現最關鍵、最重要、最相關的數據是什么。數據不是越多越好，而是有用就好。這樣也能夠幫助借款人注冊合適的信息即可，而不是要注冊更多的信息，從而讓借款人能夠更快注冊，更方便注冊。

一旦建立起真正的風控能力，對客戶來說反而覺得方便。風控能力不過關，才要客戶提供這個那個資料，又會影響客戶體驗。

風控無止境，可以細化到如下程度

▽

我在飛貸參觀采訪了一個上午。我很希望通過采訪了解一下，中國人的信用到底怎么樣？我的預設是：中國人比較講信用，不到萬不得已不會違約。

飛貸總裁曾旭暉向我介紹了一些定量的觀察結果：有40%的客戶喜歡用30天隨借隨還的產品；超過40%的客人選擇24期分期還款；經過訪談發現大量選擇這種短期借貸的是做生意的人，主要用途是周轉。

選擇24期分期還款的人為什么這么多？因為他是打工者，用完這筆錢后不確定能不能馬上還錢，但他有穩定的受薪收入，所以可以分期來還。

“基于流動性不足借款，基于收入現金流還款”，這是我在飛貸得出的一個結論，我由此感受到，為什么就業對一個國家來說如此重要？因為有穩定的工作，有穩定的收入預期，就敢消費，也敢做點小生意，需要的時候敢借錢。

△

“飛貸”首席戰略官孟慶豐

這就是市場的需要。銀行做不了可以隨時調整還款計劃的靈活貸款，它的風控系統不支持。

飛貸呢，隨你選擇，24期，分分鐘也可以調成6期、12期，手指頭改一改就好了。客戶會傾向于先拉長還款期，這樣每個月的還款壓力小，但有錢的時候會提前還款，或者把期限改短一些。

當曾旭暉向我描述客戶行為時，說實話，我很感動。我仿佛看到了在中國的幾乎每個角落，那些農民工、小微企業主、受薪階層，他們需要借錢，真的需要，而且一旦有能力就還錢。他們的命運，在某種程度上就是中國經濟的命運。

我真心希望，隨著信用的建立，隨著更多像飛貸這樣的金融科技產品的發展，他們在借錢時能夠越借越便宜。

曾旭暉說，中國人的信用總體上不錯，如果平均來說，整體的社會違約概率應該不會超過10%。但是如果這10%的人、包括很多有欺詐特征的人集中起來找你借錢，那風險就是100%。

在中國的一些城市，“信用造假”已經成為一個行業，流水線作業。你要什么圖章都有，你要什么行業的證明都有，貿易類好批就蓋貿易類的章，建材類好批就蓋建材的章。

包裝盛行，連國務院的公章都能給你找出來。更不用說什么身份證、營業收入記錄，甚至支付寶賬號、借唄、花唄、微信號，再加實名的手機卡和銀行卡，幾百塊錢一套。

這種產業很盛行。“如果我們的鏈條籬笆有一個縫，有人知道你的漏洞，你的控制系統瞬間就被破解。所以，反欺詐要用最快的速度去反應，攔截掉，否則就會讓你的堤壩潰掉。”

這也是中國市場真實的一面。從中國有民間借貸起，就有所謂的“黑中介”，原來是在線下，通過包裝造假獲得貸款，再向借款人收取高額的手續費，靠這個活著。

他們非常“專業”，現在又利用互聯網形成各種各樣的聯盟，彼此告知哪里開了一個信貸口子，怎么去攻擊它。“你要攻擊，行，交費，我教你，你不用自己再去琢磨了，我告訴你技術，怎么套現，怎么擴大信用，怎么貸到更多的錢。”

這是飛貸面臨的現實挑戰。正常來說，中國人是可以信任的。但是，急功近利、沒有底線的騙錢產業畢竟隱藏在那里，并且隨時在找你的漏洞進行攻擊。

提高風控能力是一個永遠的過程

▽

當我仔細了解了飛貸的風控情況后，我才明白，為什么那么多P2P公司都出了問題。不是公司不努力，而是在現實的信用環境和經濟增速下行的壓力下，他們無法把握好風控。只懂互聯網不懂金融，沒有實踐經驗，很難沖破重重泥潭。

飛貸的風控和技術能力，就是要保證自己不被蒙蔽，不被攻擊。曾旭暉介紹說，比如一個人號稱他是北京人，但是我會發現，他所有IP的軌跡都跟北京沒關聯，那我就會給他一個可疑標記。不是說馬上拒掉他，但對他的評判有影響。

還有設備指紋，“你登錄的時候，這臺設備硬件的所有部分的代碼，都被抓取了，用一個算法加密，形成你跟這個設備之間唯一對應的一個串碼，別的人破不了。這里面有大量的細節和knowhow。”

還有銀行卡，“當你輸入卡號，我就能判斷這是哪家銀行的。你點擊一個提交之后大概兩三秒，就知道這張卡是否驗證過：身份證、銀行卡是不是有效？現在的狀態有沒有被凍結？有沒有被掛失、有沒有被列為睡眠卡？

這些步驟都在一定程度地攔截了那些欺詐，因為現在要去銀行開一張卡，不是本人，很難開到。除非你是去搞黑產業，去網上買。

網上有一種黑產業叫卡頭，就是跟銀行內部勾結，批量制卡，你給我一堆名單，我給你制一堆卡出來，但被打擊得很狠。這種卡的價格原來100塊，現在要1000塊，越來越不容易，國家在不斷打擊。”

△

“飛貸3.0”發布會現場

唐俠和曾旭暉在銀行工作過多年。銀行做征信，從征信報告中拿出來的征信規則不過三五條，多則十來條，而現在飛貸有300多條。

比如“饑渴度評分”規則。它看一個人有幾張信用卡，辦理的時間是近還是遠，平均使用額度以及近幾個月來使用頂峰離申請時間有多近。

如果一個人一個月辦了很多信用卡，然后使用率透支率很高，峰值和申請貸款的時間期限很短，說明這個人現在“渴望錢渴得要死，很缺錢”，很缺錢的顧客不一定是壞的，但有可能他現在陷入到一些事件中去，那就要再去看他能不能通得過反欺詐的模型，看他其他的征信行為，最后決定能不能給他貸款。

飛貸現在能夠把客戶切成很細很細的60多個群組，每個群組的定價不一樣。客戶切層，分級額度定價。比如給你30萬額度，但你有兩期沒還，我就把你“關掉”。還了，我會把你額度調低，價格調上去。

“每啟動一條規則，對生意都有影響。如果規則全開，可能就沒生意做了，客戶干光了，所以我們要經常換規則。欺詐分子在外面看你，比如他猜到新開一張信用卡六個月內客戶不可以申請貸款，他測出來，那我們馬上要換一個規則，六個月我就改成七或者八，或者用‘第二張信用卡開卡的日期不能短于三個月’這個規則替換原來的規則。有點像貓捉老鼠，但一刻也不能懈怠。”

外部環境并不太平，不過在飛貸的管理層看來，真正的挑戰還在自身，在于“運營配稱”的挑戰——“我們不斷問自己，應該做什么生意？應該聚焦什么？我們的核心能力是在借貸中間環節上，創造出一種能力，也許是來自于經驗，也許是來自于科技，總之要非常努力地，持續去創造和強化這種能力。

我們不要花時間去搞資金經營，也不要花時間去特別做大額的產品，就是盯住次優級的這種客戶，做信用類貸款，圍繞這個定位來做。”

唐俠說，飛貸從線下到線上的轉型之所以成功，秘密在于對顧客的理解，這種理解是多少年經驗的積累，但永遠都不能滿足，而要繼續去挖掘。只有更好地理解用戶，才能借助移動互聯網的科技手段，創造出好的用戶體驗。

來源：秦朔朋友圈

▼ 戳我，大家都在看

—點擊下列關鍵詞，獲取更多內參干貨—

100平日流水1.5萬｜小店轉型之痛｜o2o下半場

餐飲業新商機｜大數據咋用｜定位的6個誤區

90后餐館倒閉記｜餐飲業下半場｜寫字樓開店

開店臨界點｜搟面工年薪30萬｜華與華談定位

統籌：張琳娟｜編輯：王艷艷｜視覺：陳曉月

商務合作請加微信tinachenjiao

轉載原創請加微信neicanmishu