獨家重磅：海底撈巴奴之戰，很可能打出這個結果！

?餐飲老板內參特約作者 何岙 發于北京

暗戰變明戰

海巴戰火正式點燃

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海巴兩家作為火鍋業內一老一新兩大品牌，多年來一直沒少了言來語去，睚眥齟齬。

▲海巴戰火正式點燃

搜索海巴兩家的關鍵詞，除了巴奴公開表示學習海底撈的舊聞，再就是后來巴奴那句撩撥海底撈的廣告“服務不是我們的特色，毛肚和菌湯才是”，很難看到雙方公開宣戰的記錄。

直到去年年底，一篇在無錫當地論壇上的帖子“海底撈割喉巴奴”迅速火遍餐飲圈。

隨后在1月底，海底撈聯合創始人施永宏在一個公開場合對媒體表示： “在新城市開火鍋店的時候，我們會把很多同行的菜單進行對比……定價要動一點點‘小心機’。”

▲海底撈10元毛肚

3月8日，巴奴毛肚火鍋創始人杜中兵也在一次行業交流活動中坦承：在無錫，海底撈推了兩個月的10元毛肚特價活動，巴奴客流量受到了一些影響……

緊接著，兩家河南大牌紙媒次日就報道說，鄭州火鍋市場風云激蕩，“海底撈對巴奴出手了！貼身開店、毛肚開打價格戰！”報道中對海巴兩家各有傾向，各放冷槍。

舌戰變錢戰

海巴之戰多維度開打

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與過去的口舌之爭不同，此次海巴開戰在多個層面都有交火。內參君盤點了一下這場戰爭的幾個關鍵詞：

｜價格戰｜

▲海底撈10元毛肚直指巴奴

在無錫，海底撈于2015年12月22日到2016年2月21日，推出“回饋老客戶最低2折起”特惠活動，脆脆毛肚、蝦滑、鴨腸、烏雞卷等特價菜僅售8元到15元不等，基本是正常菜價的3折左右，其中脆脆毛肚10元一份，僅為原價50元的2折。

｜選址戰｜

一個多月前，海底撈2016年在鄭州擴張的首家店錦藝店營業。

海底撈此輪擴張的新店多緊貼巴奴。如，在鄭州西區錦藝城，海底撈門店緊挨巴奴門店，在鄭東新區，海底撈七天地店與巴奴六天地店距離不過幾百米。

市場傳聞，海底撈正在洽談的兩家意向店面，分別位于巴奴商城店和巴奴文化路店周邊。

還有一個細節是，一向開大店的海底撈，新開店面積壓縮，與鄰近的巴奴門店面積接近。

｜宣傳戰｜

▲巴奴毛肚火鍋的核心產品黑毛肚

2月27日，海底撈官方微信發出《毛肚為什么有的是黑的，有的是白的》，說白毛肚脫了“黑色馬甲”，對這一單品的細致科普，很容易讓人聯想到巴奴毛肚火鍋的核心產品黑毛肚。

該條文章當天的閱讀量達到10萬＋。隨即，網上就有“黑毛肚才是原色，白毛肚是被‘加工過’的”輿論緊跟海底撈的“科普”文章，如影隨形。

這場火鍋戰會打成啥模樣？

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如果說海底撈是國內火鍋業龍頭老大，那么巴奴能否算是老二還有待核算，但在緊跟老大哥的團隊中，巴奴無疑是最高調一個。歷史上一二之爭屢見不鮮。有老大成功扼殺老二的，也不乏老二成功逆襲老大的。海巴之戰會打成個啥結果？

｜戰略層面｜

最多打腫臉，難以割斷喉

▲海巴開戰，不管誰輸，臉都難免被打得腫腫的

目前，海底撈年銷售額50多億，巴奴年銷售額近10億。雙方體量雖然差距懸殊，但都已經過了脆弱的嬰兒期，很難找到對方一招致命的死穴。雙方的戰役目標應該就是封鎖和反封鎖。

如果海底撈的目標將是遏制巴奴的上升勢頭，把和“老二們”的差距拉得更大，那么，如果巴奴成功突破封鎖，也將進一步拉近與海老大的距離。

但由于這次戰爭雙方都已經近乎公開宣戰，而且已經引起了業界和網際的廣泛關注，所以不管誰輸了，臉都難免被打得腫腫的。因此，這場戰爭無關生死，只關榮譽。

｜戰術層面｜

起于產品，歸于產品

從這場戰爭的起因看，應該是源于巴奴高調的“產品主義”。從開戰的具體手段看，海底撈的武器是產品“毛肚”，而不是最海派特色的“服務”，瞄準的目標也是巴奴的拳頭產品“毛肚”。因此，這一戰役的戰場已經被圈定在了“產品”領域。

產品之戰說到底是性價比之戰。交戰雙方的終極殺器是食客的口舌體驗和價格的心理體會。因此，誰的產品性價比更高，誰的產品定位最準，誰才能取得這場戰役的勝利。

｜戰役方向｜

最好的結果是豐富了火鍋產品品類

▲誰才是最終的贏家？

好的商業競爭起碼有三個層次：

最低，不給行業帶來太血腥的后果。血腥競爭案例參見格力、美的的互撕。

中級，不給自身留下太深的傷口。殺敵一千自損八百的競爭雖然可以干掉對手，但也給了“小三、小四”漁翁得利的大好時機。別忘了，三國演義打得那么熱鬧，最終一統天下的卻是司馬家。

高級，以戰養戰，利用競爭擴大自身競爭優勢。從海巴兩家的情況看，雙方都是商戰宿將，如果雙方充分發揮自身優勢，利用戰爭，推出更多火鍋產品，豐富自己的產品矩陣，增加自己的銷售據點。這樣即使不能做到雙贏，起碼可以做到不會雙輸。用博弈論術語來說就是，拒絕零和！

統籌：張琳娟｜編輯：閆太然｜視覺：陳曉月

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