【現場】夾克的蝦CEO田宇：深耕麻辣O2O，單品引爆不如搭建平臺給力

餐飲老板內參郭金亮發于成都

一、 如何誘導二次消費：產品高于80分，包裝拼顏值

夾克的蝦成立于2014年7月，直到2015年4月才正式對外發布品牌。在此之前，它僅僅依靠口碑進行傳播。

在一些O2O案例中，企業可能在營銷的時候做得很成功，很有爆發點，消費者愿意沖著營銷體驗第一次，但是想要獲得二次消費卻很困難。因此，僅僅依靠營銷并非長久之計，田宇認為口碑和產品才是持續競爭力的核心。

凡事都講第一，餐飲行業更不例外。夾克的蝦為了給消費者更好的第一次體驗，歷時半年多打磨產品，根據內部打分，低于80分的產品直接出局，同時將研發出的產品給種子用戶進行口碑測試和產品測試，根據反饋再進行調整。

為了殺出重圍，夾克的蝦還做了多種努力。2015年4月正式推廣以后，借助兩個品牌開發自己的系統，打通有贊微商城和微信公眾號上的購買渠道，同時入駐餓了么、美團等外賣平臺。

在LOGO上，夾克的蝦圖形簡潔，既是蝦的鉗子形狀，也是辣椒的圖案，讓消費者過目難忘。

二、 找到爆發式需求： 麻辣產品市場潛力巨大

夾克的蝦是夾克廚房的一個子品牌，專注于做麻辣海鮮，而夾克廚房垂直在麻辣領域品牌，服務于“互聯網麻辣2.0”。

餐飲行業的市場規模大于2.5萬億人民幣，其中30%的垂直領域屬于火鍋，小龍蝦單品差不多占4%，夾克的蝦之所以選擇麻辣小龍蝦切入市場，正是覺察到了消費人群和消費行為的改變。

“互聯網麻辣1.0的概念，來自互聯網麻辣。從淘寶指數（阿里系匯總數據）上看，用戶搜麻辣的時候，50%的商品是豆制品。事實上，收入較高的人群基本不會吃這些，麻辣產品和服務改善的空間還很大。”田宇稱。

從麻辣口味的網絡搜索量上看，第一名是廣東，第二名是湖南，第三名江西，第四名浙江，這些傳統上人們認為不怎么吃辣的地方，麻辣口味的市場也頗為客觀。

此外，對于麻辣口味的搜索量，2014年以前是比較平緩的過渡，2015年像地震波一樣有強烈的振幅。

“系統分析下來，我們覺得這個事情非常值得做。互聯網麻辣有巨大的市場空間，我們不難找到爆發式需求。” 因而，夾克的蝦選擇了做互聯網麻辣2.0。

三、 變身“麻辣O2O平臺” ：布局城市中央廚房

夾克廚房品牌下的城市中央廚房，目前在北京有兩個，正在布局進軍上海，未來規劃成為各城市的麻辣O2O平臺。這個平臺有可能開放，賣的將不僅是夾克廚房的產品。

夾克廚房以小龍蝦做垂直的突破，目前提供麻辣熟食、休閑零食、半成品和文化衍生品四大類產品，通過自供上游產業鏈、O2O平臺、城市中央廚房、7*24小時配送上門、消費者網絡分享獲取文化衍生品，打造夾克廚房O2O的閉環。

與傳統的中央廚房相比，夾克廚房具備更加獨特的優勢：

隨時，7*24小時服務，全天候供應。

隨地，北京六環內1.5小時配送上門，其他城市陸續落地。

匯聚，麻辣相關食品，適時推新。

重體驗，注重整體消費感受，努力打造貼心、時尚的消費體驗。

輕體系，無大量門店，無消費半徑，無門店裝修負擔。

迭代&開放 ，產品、包裝迭代，廚房開放式。

四、 風口如何顯身手：找準合伙人，借助資本規范化

在北京的兩個中央廚房，夾克的蝦都是借助資本完成的。在種子期的時候，三個創始人帶著小工和廚師，每個月的流水在30萬左右，盈利很有限。

“借助資本后有了中心廚房。資本對我們有約束，會有助于規范化，我們真正想做的是體量市場而不是單獨生意，資本規范化和自己掏錢是不一樣的。

從自己兜里掏錢出來做斯巴達這樣的營銷活動不太現實，所以借助資本力量的時候，很多事情上我們可以放開手腳。”田宇說。

除了引進資本，夾克的蝦展開了多元合作。在上游食材供應上，夾克的蝦聯合陽澄湖牌，在產品和品牌上進行合作；產品方面，夾克的蝦與可口可樂提出聯合套餐；在市場和渠道上，與微商展開多種合作。

“在創意上，我們希望聯合有能力、有想法的人。比如說你的產品是很牛，需要平臺做試水，我們就可以一起協手，打造出全新、不一樣的產品。”田宇說。

關于O2O領域的合作和資本引進，田宇建議首先找準自己線上事業的合作伙伴，最好是專業做O2O或者有互聯網從業背景的人，讓專業的人做專業的事；此外，借助資本力量做一些自己不舍得花錢做的事情，把O2O辦好。

編輯：內參小羊君

劉鵬

搞路餐飲

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