餐廳會員營銷的7大通病，99%的人都中招了

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1847期

大魚君聯合前西貝會員營銷負責人楊昭老師，共同研發了《會員營銷課程》。

◎ 餐飲老板內參 大魚君

有一次在“知乎app”上閑逛時，發現楊老師在“如何設置會員儲值活動”的問題上，發表了見解，內容一針見血，并給出了儲值計算公式，從此便有了一起開課的想法。

課程研發階段，發現楊老師不僅專業能力強，還是一個對課程細節極為苛刻的人。

△第一期課程，兩萬字的文稿，一直在更新課程框架

開課后，晚上10點多老師還在群內幫大家答疑，并且群內出現了多名學霸，一邊學習一邊制作思維導圖，分享到群里，與大家一起討論，診斷會員體系中的漏洞。

截止到今天，已經有百余位同學加入到我們【會員營銷學習社群】中，大魚君幫大家總結了近一周來，提問頻次非常高的問題，分享給大家。

《從0到1教你搭建會員營銷體系》

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▌問題1：做儲值活動，復購率低、流失率高，如何解決？

首先這個問題，在之后更新的第二、三期課程中具體講解。現在給你提供一個思路：

復購率低、流失率高，解決思路就是要提升會員忠誠度。如何提升忠誠度，除了打鐵還需身身硬，可以建立一個會員等級制度，儲值滿多少或消費滿多少升到一個高等級，享受更高的權益，讓會員有尊貴感，降低流失率。

另外，可以將會員加到自己個人微信，再建個會員群，會員平時的預訂、咨詢、投訴、建議都要及時回復。

會員的朋友圈也要點贊互動，自己的朋友圈也要經常發布門店的動態，比如優質的食材和服務，店內有趣的故事。通過微信私人好友的強關系鏈接，跟會員達到高頻次的互動，讓會員不會忘記你；

在微信群里經常發一些店內的優惠，但有效期一定要短，以刺激會員短期內到店。

▌問題2：很多餐廳都是設置充值返現，但消費者已經麻木了，有沒有新的會員招募玩法和誘人的會員活動？

顧客成為會員看重的是企業能給予的特權，具體何種招募方式并不是重點。

讓消費者麻木的，是商戶沒有什么誘人的特權，都是給各種優惠，同質化嚴重。

誘人的會員活動，一種是促銷活動，越誘人的活動，餐廳付出的折扣越高，但也可以讓顧客付出更高的成本來獲得更高收益。

如1杯奶茶10塊錢，可以做個100塊買20張奶茶兌換券的活動，雖然折扣很大，但顧客一次性花費的錢也很多，且可以規定在一段時間內用掉。

另外一種活動，是給顧客創造價值。比如邀請會員進行新菜品鑒、大廚教做菜、也可以組織會員到店內進行一些專業知識講座、培訓、甚至音樂會、鑒賞會，店外活動等等。

會員有什么需求，用你的資源去滿足他們，讓會員達到精神上的喜悅，這才最誘人，也最能深度鎖定顧客。

▌問題3：飲品+輕食店適合什么樣的招募會員方式？現階段做的是掃碼享受優惠，但并不吸引人，效果不好。

飲品+輕食品類客單價低，消費頻次相對較高，可以采取售賣會員卡附贈開卡禮的方式，開卡禮價值高于售賣成本，同時開卡禮鎖定兩三次消費。

具體可以參考課程中的第5節會員招募設計，里面有一個例子，奈雪的茶會員費39元，開卡禮里有一張飲品兌換券，當天可用，一張買一贈一券，次日起可用。開卡禮的價值超過39元，同時至少鎖定兩次消費。

顧客付費入會具有很高的儀式感，服務員在此時傳達會員權益，顧客會非常有印象，有利于后面的會員運營。

▌問題4：一家中餐廳，客單價50元，現在的會員招募方式是，開卡5元，菜品享受會員價，效果不理想。請問老師有沒有解決措施？

先要看你有沒有做其它市場活動，比如團購或信用卡之類。

顧客會拿會員價值跟這些活動做對比，如果會員買單優惠跟那些活動沒有差別甚至不如他們，那肯定沒有效果。

如果沒有做市場促銷活動，你要想下面幾個問題：

如果能夠節省超過開卡成本5元，效果還是不行，那么就說明服務員在現場推薦得不到位，或是開卡流程比較復雜，阻礙了顧客的辦卡心理。具體可以參考課程中的第5節會員招募設計。

▌問題5：我的餐廳開業，想做會員體系，第一步應該先做什么？

設計會員體系 > 選擇會員系統> 店員培訓 > 宣傳物料制作 > 招募會員 > 運營

▌問題6：我是一家燒烤店，天氣越來越冷，要進入淡季了，該如何激活會員？

第一種辦法是：臨近淡季前加大儲值力度，激勵員工推銷會員卡，鎖定儲值會員接下來三次以上的消費。

第二種辦法是：做消費滿返，會員消費達到多少即自動返電子代金券，該代金券領取后一個月有效，并有使用金額限制，這樣也能拉動一部分顧客在一個月內再次到店消費。

▌問題7：請問老師，我目前往公眾號導流，如果有會員活動，還要不要借助短信群發呢？

大家不要覺得微信使用率高，就忽視了短信營銷。西貝做會員激活時，就會給用戶發短信，最終數據顯示，顧客到店率提升了許多，而且短信觸達的有效性比微信高。

這里給大家一個短信模板：xxxx尊敬的會員，xxx餐廳xxx門店贈送您xx元代金券，消費滿xx元可用，全天時段可用，活動截止至x月x日。歡迎您的光臨。

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