新生品牌如何突圍？補足1塊短板，這家店一躍成為顧客打卡網紅餐廳地

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1839期

在如今餐飲高淘汰率的市場背景下，品牌如何能在市場中站穩腳并迅速崛起，成了眾多餐企最關注的問題。

而這家西餐廳用不到兩年時間，在三里屯這個“實力餐飲聚集地”突出重圍，成為消費者心中的北京“必吃”餐廳。除了打磨產品和做服務，它還做了什么？

◎餐飲老板內參 邵大碗

在西餐這個品類身上存在一條“二八定律”，即經營者需要用80%的成本吸納市場上20%的客群。

這件事有多難？

因西餐對“精致感”的高要求，入局者需要投入更多資金成本，但受消費場景限制，西餐又是一個低消費頻次的品類。這就意味著對西餐的投入，將會有一個較長的回收期。

據《中國餐飲報告2018》顯示，和輕餐相比，2017年西餐出現客單價下滑趨勢。

一邊是高投入，另一邊表現低回報，導致我們常在市場中看到，不少西餐廳還沒撐過養店期就“匆匆謝幕”。

在如此艱難的“西餐大背景”下，這家西餐廳，只做好了1件事，就從西餐扎堆的三里屯中突出重圍，一躍成為消費者爭相打卡的網紅餐廳，這件事是什么？

回憶成立之初，Cafe Ruhe（如何）餐廳也經歷過沒有客流的尷尬。

苦于沒有宣傳渠道，店長尹其高只好帶上宣傳頁、拉著店員到街上“拉客”，向路人發宣傳單和優惠券，希望通過地推宣傳一個一個的“抓”客人。

結果，事與愿違，就算大家天天去街上拉人，一個月下來，依舊少有人光顧。

在這段“蕭條”的日子里，尹其高靜下心來想：比拉新客更難的是讓新客成為老客，雖然每個月來的人不多，但如果能把這些人變成門店的宣傳者，并增加他們的復購頻次，這不比自己一個一個拉有用多了？

很快，他調整了思路，計劃從產品入手，用“產品抓人”，而不再是服務員上街“抓人”，“要先修內功，把產品做出個性。現在，同行都在做聚焦，我們能不能找到一條不一樣的路，反向吸引顧客。”

尹其高介紹，Cafe Ruhe（如何）餐廳不走“傳統西餐”或“地域西餐”的概念，而從傳統細分餐廳面臨眾口難調的問題入手，倡導“無國界美食料理”理念。

什么是無國界美食料理？

無論你喜歡德國菜還是墨西哥菜，美式漢堡還是澳洲牛排，甚至是泰式、意大利菜，或臺式鹵肉飯，餐廳都能滿足你，就像一個小型的“特色料理博物館”。并且這不同于傳統西餐廳標準的禮儀、制度化的服務，而倡導“互動”。

與此同時，“如何餐廳·無國界美食料理”在每款不同國度、區域的經典代表美食的基礎上，做了口味改良，研發出更適合國人口味的料理。

正是有如此改變，在大眾點評上Cafe Ruhe（如何）餐廳獲得了滿星5分的超高評價。

起初，Cafe Ruhe（如何）餐廳并不看好網絡營銷，認為“做團購”的多是小品牌，選擇團購的消費者消費水平有限，與餐廳中高檔的定位有些出入。于是忽略了互聯網營銷，很少關注網上的評價。

直到餐廳遇到一個顧客反饋。

尹其高回憶，有次一位顧客想找一家“品位雅致、餐品美味”的餐廳辦生日會，在看過店內環境、菜單，都覺得滿意后，就在我認為她一定“選我不可”了，她突然提出：要看看大眾點評上其他人的評價和推薦再決定。

“這件事情我對互聯網有了顛覆性的看法，”尹其高說，那一下瞬間感覺到，互聯網的口碑有多重要。顧客的消費方式已發生了巨大變化，尤其90后、00后的顧客，都習慣了在線上查找餐廳并進行線下消費體驗。

于是，從2017年8月開始，餐廳就和美團、大眾點評展開了合作，并派專人負責收集顧客的反饋。同時做了幾件提高顧客滿意度的事：

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用套餐做引流，發優惠代金券

將明星產品打包，通過“招牌菜+優惠”的方式吸引了大眾點評上的大量消費者。而前期打磨的口味，又成了他們高分評價的前提。這樣，就迅速積攢積累了大量良好口碑。

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及時處理顧客反饋

做到“問題不隔夜”

自從發現了顧客口碑的作用，尹其高養成了每天睡前打開手機看評價的習慣，并對消費者反饋的問題細心回復。通過這些顧客評價，餐廳不斷提升菜品與服務。

比如，有一次消費者在評價中反饋漢堡中的牛肉餅不夠入味，尹其高便讓后廚檢查出品流程，發現是設備故障導致的“撒鹽不勻”。便及時維修設備，保證了出品品質。

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重視體驗

顧客評價中無不體驗驚喜感

消費者回購率高的，一定是其用餐體驗最高的餐廳，這也就意味著餐飲品牌們除了在售出菜品和服務的同時，還要如何更好的提升消費體驗，這個消費體驗包括的還更多的是基于餐廳之外給消費者更多的滿足。

比如，有顧客評價到：和好友約會，晚上服務員專門拿來了蠟燭打開了落地燈給他們營造氛圍，很驚喜。

正是餐廳在網上的用心回復，和門店消費者的超預期體驗，現在老顧客已自動成了品牌的“推廣大使”。目前，如何餐廳的新客數量比重能夠達到60%，通過互聯網平臺實現的交易占到店內交易總額的4成左右。

憑借著優質的菜品及服務，Cafe Ruhe（如何）餐廳入選“2018年大眾點評必吃榜餐廳”，這讓餐廳的全體員工都備受鼓舞，更是有諸多消費者慕名前來打卡品嘗。

“在現在的市場環境下，新生的品牌如何能得到消費者的了解、認可、信任直至愛上這個品牌，除了把產品做到有特色外，外部的行銷一樣很重要。甚至起到決定性作用。”回憶起從無到有的艱辛過程，尹其高非常感慨。

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