一天翻臺15+，這家肥腸粉如何在川渝腹地做成品類冠軍？

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1783期

品類要想突圍，以高勢能、高品質的店面影響力來打開市場認知，一定是必經之路。

◎餐飲老板內參 王瑛

“曾經，我和公司高管以旅游者的身份，在成都最火熱的寬窄商圈做了4000份客調，我們問街上的行人‘能不能推薦一下成都你認為最正宗的肥腸粉’。”甘食記創始人甘樂回憶說，當時能夠說出誰做的好并說出品牌名字的不足10%，就算有品牌名字也是散亂的，沒有統一認知。

甘樂從2008年開始做肥腸粉。“之所以選擇這個品類，是因為爺爺輩的時候，家里就有這個技術。”

但到了他這一代，已經從事了跟餐飲無關的設計行業。2008年，他意識到，這個祖傳的手藝如果再不撿起來，從此就會斷掉。

于是，甘樂便一頭扎進了餐飲市場。

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從街邊店到商場店

生意卻越來越難做，為什么？

2008年，甘食記從60平米的小店起步。3年之后，因為產品不錯，開始籌謀進mall，并最終進入了現在的成都凱德廣場。

進mall就意味著操作規范、產品質量等要求的提高，在當時的市場需求下，甘食記加入了不少成都小吃——涼粉、涼面、鐵板飯甚至一些涼拌菜。

由此，甘食記也從一個肥腸粉的門店轉身成為了一個小吃集合店，品牌名字后面，加上了“私房小吃”的后綴。

不僅如此，門店的售賣方式也升級成了標準的快餐，消費者可以拿著餐具進行選餐。

“因為市面上還沒有小吃品牌進mall的先例，也沒有快餐形式的小吃操作模型，所以最開始還是很受歡迎的，甚至當時的招商圈都會主動找甘食記進入。”甘樂說。

可是，后來這種小吃集合的模式越來越難做。

甘樂說，因為市場升級、品類細分，消費者開始找尋品牌、產品力更準確的店面，甘食記這一“私房小吃”的定位也逐漸顯得乏力。

意識到這個問題，店面運營經理開始結合商圈和客戶需求，增加過一段時間的米飯、豆湯飯、燒菜飯等產品。“那是為了守住營業額，提升復購率，甘食記自己的品牌定位到底是什么？”甘樂有了這樣的疑問。

“我當時深挖這個品類的時候，發現市面上很多肥腸粉在成都很難生存，而且90%以上經營者都是夫妻店模型。隨著運營成本的提高，粉的質量和肥腸的用量都在下降，以至于整個品類的品質都很低。”甘樂表示，提升這個品類的品質感是最需要解決的難題。

為了聚焦，甘樂把“私房小吃”改成了“成都肥腸粉”，開始還原“手打鮮粉”的概念，并通過明檔廚房的技術展示，增強消費者對肥腸粉的認知。

在甘食記的門店里，每天10點半、12點半、下午1點半、6點半、7點半，會有現場手打環節，以此來完成技術跟消費者的對話。

其實，在快餐小吃的場景里做技術類的展示，在一定程度上拖慢了效率。但甘樂表示，為了去傳播品類核心價值，一定要堅持這么做，這是打開市場認知需要付出的效率成本。

一系列的動作之后，甘樂說，現在店面的平均翻臺率在15次上下，多的時候達到了20次甚至更多。

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選址開店

數量不是關鍵品牌勢能才是

在傳遞品類影響力上，甘樂一直認為，要在核心商圈，用門店強化消費者的認知。

這個認知不是以店面數量為標準，而是以品牌的影響范圍為標準。也就是說，一定要在高勢能的位置開高勢能的店面，才能夠向高需求人群傳播肥腸粉的品類價值。

比如，在寬窄巷子開一家門店，流量用戶是全國的人，做的就是全國的傳播；在太古里開店，影響的就是有消費能力的年輕人，認知傳播跟進一個常規的mall也就大相徑庭，對品牌勢能的提升也是不可同日而語的。

“開拓哪里的市場都是這個道理。”甘樂表示，“就像未來甘食記要走出去，上海就是必經之路，因為那是一個集資源、市場前沿和年輕人眾多的城市，帶給品牌的勢能是完全不一樣的。”

所以，品類要想突圍，以高勢能、高品質店面的影響力來打開市場認知，一定是必經之路。

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品類占領頭部

品牌打造和傳播并非單向選擇

如今的門店在品牌打造時，通常會在門店設計、品牌名稱、產品實演、匠心精神上進行貫穿，但這僅僅是品牌在描述“新客戶的進店理由”。

而讓客戶自愿成為你的品牌傳播者，需要由其用餐感受和滿意程度決定。門店和客戶端雙向傳播，才可能完成品牌認知的建立。

川渝，全國最大的產品基地，品類多，卻少出品牌。歸根結底，川渝餐飲人在傳遞品牌、品類認知上，以及定位梳理和升級打造層面，還有很多路要走。

9月13日，甘食記創始人甘樂將現身成都“新餐飲新引擎”中國餐飲數據峰會，與頭部品牌正新雞排、云味館、大龍燚、鋼管廠五區小郡肝串串、老枝花鹵、鍋兒匠辣子雞、集漁等聚而論道，探索“分水嶺時代，餐飲如何搶占新的市場機會”！

屆時餐飲老板內參將詳細解讀《中國餐飲報告2018》，披露八大趨勢及成都城市數據。歡迎一起加入，探討市場、品牌的發展方向。

“新餐飲新引擎”論壇現場劇透

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