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1714 期
中國餐飲創新大會（2018夏季峰會）
增長極客系列案例
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如果說2017年是餐飲新零售的元年，從不久前年中大促的銷售數據上來看，2018年已經成為餐飲新零售的第一個春天。
◎餐飲老板內參 白劉陽
有餐企20天銷售超1000萬，同期增長4倍
之所以說餐飲新零售迎來第一個春天，是因為剛剛過去的618年中大促活動，多家餐企的新零售戰報斐然，比2017年都有大幅增長。
> 比如，船歌魚水餃。從6月1日到6月20日，零售產品全渠道銷售額達到1000萬，是2017年同期銷售額的4倍；
>比如，大龍燚火鍋。雖然夏季是火鍋的淡季，但是618期間，小火鍋銷售數量仍然達到了10萬盒，是2017年同期的三倍；
>再比如，星巴克。與2017年618相比，今年星巴克全網銷售增長16倍！
另外一些數據，也能證明餐飲零售產品有多受吃貨們歡迎。
天貓發布的數據顯示，僅開場15分鐘，牛肉就賣出16萬斤，相當于800個菜場肉鋪一天的銷售量；僅紅功夫的麻辣口味小龍蝦，15分鐘就賣出100萬只。截止活動結束，天貓上共賣出1.3億只粽子和超過2000萬枚咸鴨蛋，5000萬瓶啤酒以及1億只小龍蝦。
可以這樣說，當大部分餐飲老板還在辛辛苦苦、起早貪黑運營線下門店的時候，部分企業已經通過零售賺得盆滿缽滿。
用戶數據成為最大資產，精準營銷效果好
除了爆發式的銷售額增長，多位老板在接受內參君采訪時都談到，用戶數據已經成為品牌最大的資產。
大龍燚董事兼副總裁雷星講了一個細節。以大龍燚的小火鍋為例，他們通過用戶畫像的分析發現，在小火鍋的購買人群中，18~25歲的人群占比達到36%，26~30歲的人群占比達26%。
也就是說，30歲以下的購買人群占比達到了62%！另一個驚人的數據是，這部分購買人群中，有74%的人群為女性。
針對這一特點，大龍燚在產品口味、包裝設計、營銷方法上做了一系列適配化改良。
以產品包裝為例，雷星帶領公司產品設計人員參觀完香港的各大賣場后發現，大部分受年輕女性青睞的產品都有一些相似的特點：比如，呆萌可愛的卡通形象最受歡迎、“地鐵色”最容易奪人眼球、文藝范的暖心廣告語最撩人等等。（據介紹，“地鐵色”是指地圖上地鐵線的標注顏色，這些顏色往往是最醒目的，跟光譜有關。）
隨后，大龍燚在自己的產品包裝上，做了類似改良，目的就是為了第一眼拿下消費者的注意力。
船歌魚水餃創始人陸廣亮、以及食品業務負責人李斌都表達了同樣的看法。他們認為，掌握顧客的消費習慣和消費特點，投其所好，精準營銷才是銷售爆發式增長的秘密。
2018年上半年，船歌的零售業務實現了月均100%的增長，并且制定了年銷售1個億的銷售目標。李斌說。
再比如眉州東坡，董事長王剛告訴內參君，過去只知道每天賣了多少錢，但是不知道賣給了誰，消費者有哪些具體的需求。即便是在第三方網上銷售平臺銷售，用戶的數據很難被自己掌握。
后來，眉州東坡與美國甲骨文公司合作，推出了新的運營系統，將線上以及門店銷售數據都掌握在自己的手中，最終其食品業務實現了年增收3億的成績。
平價餃子賣出“奢侈品價”：
產品、包裝、營銷都得符合零售邏輯
雖然餐飲零售有如此的“掘金”實力，但也并不是所有餐飲企業都有實力建設適合自己的零售產品線。
今天內參君就來梳理一下船歌魚水餃的打法，希望對大家有所啟發。
有人稱船歌魚為水餃中“LV”。比如，在它的天貓旗艦店里，鎮店之寶“四大當家”的價格是288元，包含墨魚、黃花魚、鲅魚、蠣蝦各一袋，平均一個餃子要3元。
即便如此高價，卻仍能夠保持月均100%的增長率，并且天貓上的復購率達到驚人的25%。
它到底是怎么做的？
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產品：滿足線上消費者的喜好
與傳統速凍水餃相比，船歌開發了“冷凍鎖鮮”技術，實現了水餃的“鮮凍”。同時，船歌還對產品結構做了調整，部分不適合做零售的產品（比如素水餃水分大，冷凍后容易開裂）就不予以開發。還開發了一些更加獨特，讓消費者有記憶點的產品，比如榴蓮水餃。
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包裝設計：挖掘出節假日贈禮的大需求
不同于傳統速凍水餃企業的塑料袋包裝，船歌將水餃包裝設計為禮盒的形式。這種設計正好符合消費升級的需要，有不少人把船歌的水餃當做禮品來贈送。每到逢年過節時，船歌的銷量就會迅速攀升。
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營銷：用會員制增加黏性
船歌的剛推出不久的會員營銷策略是這樣的：
支付199元的年費就可以成為會員，隨后可以享受全年8.8折（活動折上折）的優惠。雖然會費并不便宜，但是推出僅僅一個月，會員數有已經達到了1000個會員，復購率也提升到了70%。
從這次年中大促的銷售狀況來看，餐飲零售已然成為餐飲掘金的新戰場。眉州東坡董事長王剛甚至表示，餐飲零售會成為繼外賣之后，餐飲業另一個增長極。
關于餐飲+零售更多趨勢以及玩法，請關注7月19日的中國餐飲創新大會（2018夏季峰會），盒馬鮮生新餐飲事業部總經理陸磊寧、西少爺肉夾饃創始人孟兵、船歌魚水餃董事長陸廣亮、大龍燚聯合創始人雷星等將在現場做更多分享。???
7月19日，北京
中國餐飲創新大會（2018夏季峰會）
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