《發 現 者 說 | 中 國 餐 飲 新 力 量》第 一 季 正 式 來 襲！
第 1490 期
經典的廣告“3B”原則——beauty（美女）、beast（動物）、baby（嬰兒）中，美女被放在首位；而大數據顯示，在全國餐飲消費總額中，女性貢獻占比達到了7成。
市場上針對女性的主題餐廳和品牌越來越多，這是一門好生意么？
今天內參君以“花開藤蔓重慶火鍋”為例，為你揭秘。
”
■餐飲老板內參李新洲發自成都
黑馬檔案
名稱：花開藤蔓重慶火鍋
創立地：上海
創立時間：2013年
創新模式：一對80后姐妹花，把“花房＋火鍋”進行創意結合，主打女性消費群和家庭圍聚的高顏值火鍋店。2013年開出的第一家“花開藤蔓”火鍋概念店，也是全國首家花房主題的火鍋店。
品牌亮點：餐廳有1/4的區域放滿鮮花，2013年開業后，就被譽為滬上高顏值的小清新火鍋店；2015年，花開藤蔓在成都連續開出了3家門店，并準確定位為女性花房火鍋 ；2017年，被多個媒體聯合評為最受女性歡迎的火鍋品牌。近期，開始推副牌——花開藤蔓小館。
▲《發現者說》花開藤蔓火鍋特輯
01
為什么要開一家不像重慶火鍋的火鍋店？
▼
第一眼看過去，你很難想象到這是一家重慶火鍋店。
在花開藤蔓，有1/4的區域都放滿了鮮花。前廳、大堂都被新鮮花朵裝點，小清新的鳥籠座椅、浴缸、床、布偶等元素，都在暗示顧客——我是一家少女心十足的火鍋店。
“從自己最真實的感受出發，我們覺得每位女性心底都有著被鮮花簇擁的夢想，后來我們就開了當時全國第一家針對女性的主題花房火鍋，很快做成了一家年輕女性特別喜歡的火鍋。”
除了感性的情懷，創始人張春鳳姐妹做女性火鍋，還有更重要的底層數據邏輯——
（1）來自平臺的大數據統計顯示：在全國餐飲消費總額中，女性貢獻了整個市場份額的69.4%，其中，又有60%的市場份額是25-34歲的女性所貢獻的； （2）85%的消費決策由女性制定，而年輕女性的消費能力與日俱增，同時也更愿意消費； （3）女性就餐行為中，火鍋深受歡迎，成為僅次于中西快餐的第三大選擇。
當初做“花開藤蔓”，親戚朋友和同行都不看好，首先名字聽起來就不像家火鍋店。但創始人張春鳳卻很堅定——
“我跟妹妹是因為愛花，而且在上海吃不到好吃的重慶火鍋才創業的。如果你創業的項目別人都覺得很對很好，肯定很多人就去走這條賽道了，你的機會一定會比較少。倒不如另辟蹊徑，做出點差異化的東西。做個女性火鍋，抓住了女性，也就抓住了一個家庭”。
來自市場的反饋印證了她們的設想。開業3天，等位客人已從門口排到樓下，600平170個餐位，主打的重慶空運毛肚、空運鴨腸、空運黃喉，點單率均在95%以上；周一~周五的日客流量平均在80桌，周六～周日達到120桌，日流水穩定在3萬元；還吸引了臺灣綜藝大咖吳宗憲、丁子峻、孫耀威等明星到店用餐。
02
用女性視野干餐飲，她用了4個心思
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“我們追求的就是讓所有的美好在店里發生。不光是吃美好的東西，還包括在這里享受美好的慢時光、美好的心情、美好的朋友關系和伴侶關系，這些都可以在這家花房里的火鍋店發生。”
創始人張春鳳這樣總結花開藤蔓的出發點，對品牌的主打和定位也很清晰——健康美味的火鍋菜品、令人驚艷的就餐氛圍、繽紛迭出的社群活動，做一個面向20-35歲女性，人均120元的輕奢級火鍋。
1、 主打“花房火鍋”賣點。
鮮花展示面積占到用餐區域的1/4，每天花千元以上成本購置鮮花，每一家店還專門配備一位花藝師。鮮花不銷售，但可以送給客人；而浴缸、床、布朗熊等元素點綴，讓人進入其中就忍不住想拍照自發傳播。
2、關注食材和產品。
花開藤蔓從開始就采用了無煙一次性牛肉鍋底，很多食材也經過精心挑選，確保安全健康。八音盒肉卷拼盤少女心十足，當天空運的毛肚、牛肉也很受歡迎。這位從來沒干過餐飲的創始人，還專門拜重慶某火鍋大師為師，在反復炒鍋底和試吃中一度爆肥20斤。
3、面向女性。
主要消費者是一群愛生活，懂生活的精致女人。她們追求美食也追求精神享受，所以會有很多心思在環境營造上，再以數十個針對女性口味特調的標準化菜品和鍋底（比如牛油和玫瑰鍋底），火鍋的熱氣與濃郁的花香交融，絕不會讓人留下尷尬的火鍋味，滿足不同層次與餐期的就餐需求。
4、模塊化設計。
經營模式可大可小、靈活多變，火鍋、冒菜、下午茶等多個模塊，多款貼心套餐，精選多種菜品，簡化了SKU，更有助于提升翻臺率。很多女孩也會帶一些男性朋友和家人來，而很多男性再度登門，多半是因為火鍋的好味道。
內參君拋出一個問題：當女孩成長為女人，那些少女心十足的餐飲店，是否會繼續受到她們的喜愛？還是去“收割”下一波成長起來的年輕女孩兒？張春鳳說，有很多女孩先是跟閨蜜吃，后來跟愛人來吃，再后來還會帶著老人、孩子全家來吃，這已經是一種常態。
這正如餐飲老板內參CEO秦朝的點評：花開藤蔓的定位非常精準。它成功瞄準了A（女人）這樣一個原點的人群，卻吸引了B（男人）和C（老人孩子）這兩個大的相關客群，成功地打出了子母彈。
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統籌丨張琳娟
編輯｜師麗丹 視覺｜陳曉月
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