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第 1316 期
把一袋面粉從80元賣出8000元，把一碗面從3塊賣到8塊的啟發：
1.變“價格競爭”為“價值競爭”；
2.創新不是“做更好”，而是“做不同”；
3.別總盯著同行，去征服消費者吧。
”
■李三年
1
變“價格競爭”為“價值競爭”
▼
你知道嗎？快消巨頭統一，50年前其實是一家賣面粉的企業。如果一直賣一款面粉、或者賣一瓶飲料，其實是很難成就一個食品帝國的。
怎么辦？統一有一個很明確的方向：提高產品價值，變價格競爭為價值競爭。
據原統一企業素食群兼糧食群群總經理謝志鵬介紹?
這也是統一企業創始50年來所走過的產品導向上的轉型升級之路。
我們發現，在過去的50年，統一以面粉為起點，逐步進行多維度的市場擴張，先后做了面粉、油脂、方便面、飲料、牛奶、烘焙等十多個行業的產品，有常溫、有低溫、也有冷凍。
同時，統一還在做一個垂直的整合，對其產銷力量進行集中和聚焦。在臺灣，約5000家7-11的便利店是統一在做，大家喜歡的星巴克也是統一在做。
值得一提的是，在臺灣，有一個非常出名的網絡書店叫《博客來》，《博客來》最主要的交易方式就是到7-11統一超市取貨付現。
發展商超，使產銷一體，用一個非常強大的渠道引爆業績。這是一個有特色的發展模式。
2
創新不是“做更好”，而是“做不同”
▼
2016年，國內的方便面和飲料市場都有一定的下跌，為什么？很多人認為，是因為經濟下行，是因為同質化，是因為價格競爭。其實，這些都是表面的理由。
真正的原因是什么？真正的原因是，企業在產品開發的時候，并沒有去觸動消費者的需求。這些產品并不是消費者需要的健康、新鮮、有話題性、好吃又好玩的產品。因此，在消費倒逼的市場重分配中，當然就被迫降溫了。
2016年，統一方便面逆勢創下歷史新高，其中，貢獻最大的是旗下高端品牌 “湯達人”。為什么？它抓住了中國社會消費升級的大趨勢，符合現代年輕人的代餐需求，更因為它做到了“不同”。
湯達人定位中高端，一包要賣7.5元以上，在市場一眾以3元左右低端產品為主的格局中，形成了明顯的差異化。
同時，它有一個獨特的賣點：當所有方便面的調味包都是粉包時，它選擇了湯包。用大骨、蔬菜、水果熬，泡出來的湯不是醬油色是乳白色，跟拉面館吃的湯頭一樣。這也是滿足消費者健康性、便捷性需求的一大賣點。
當然，企業要通過“做不同”進行轉型升級，需要研發創新層面的支撐。
3 別總盯著同行，去“打敗”消費者 ▼ 一切的轉型和升級，都是圍繞市場需求發生的，滿足需求，或者引導需求。那么，市場需求由誰來決定？當然是消費者。 這個問題看起來非常明確。但事實上，很多企業卻不能真正認識到這一點，他們習慣從競爭對手身上去找突破口，這是一個很常見但又非常低級的錯誤。 企業要轉型、要升級，首先必須明白一點：我們的競爭對手不是同行，而是消費者。所以，別總盯著同行，去“打敗”消費者吧。 怎么理解這句話？如果看到的只是同行，那結果就是同質化，就是山寨，就是價格競爭。市場競爭不是零和博弈，更不是同質化產品的價格競爭。以消費者為中心轉型升級，從價格競爭到價值競爭的轉型，才是企業制勝的根本。 其實，在整個食品市場，消費趨勢一直在改變。 從六七十年代的“吃得飽”，慢慢變成“吃得好”； 后來，消費者要求“吃得健康”； 現在，很多人又要求“吃得天然”、“吃得有文化”。 這幾個消費需求的改變，才是企業轉型升級的最基礎也最重要的參考。 最后，回到餐飲業，用內參CEO秦朝在《秦朝餐見》中的幾句話做為結尾： 消費升級的一個重要部分，就是品牌化消費，也就是消費者會首選有品牌形象、品牌感覺、品牌口碑、品牌個性的商品和商家進行消費。反之，將很難獲客。 大量偏老化、低段位、同質化的餐飲業態會繼續被淘汰，這種痛苦還將持續至少兩三年。 來源：食經濟（ID：shijj21）
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編輯｜王艷艷 視覺｜陳曉月
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