眾所周知，小龍蝦是一門季節性生意，“賺四個月，平四個月，虧四個月”，一般而言，旺季的四個月可以賺到支撐全年的利潤。但在小龍蝦爆紅的第七年，遭遇疫情，旺季不旺，消費熱情下降，它還是一門好生意嗎？小龍蝦企業又該如何破局呢？昨天我們解析了小龍蝦產業鏈上的價格傳遞，今天看看餐飲老板們怎么說。
總第2380期
餐飲老板內參 阿輝、佳慧| 文
5月末的晚上，內參君在簋街轉了轉。這個以小龍蝦聞名的餐飲街，人氣還是沒有回到接踵摩肩排長隊的從前。胡大的女領班表示最近生意不錯，“幾乎每桌必點龍蝦”，特別是三分店，從晚上5點到12點，客人從沒斷過。但其他同行未必有這樣的光景，另外一家有三家分店的龍蝦館也只開了兩家，另一家鐵將軍把門。一家主營小龍蝦的飯館工作人員坦言，小龍蝦菜品銷量只有去年的一半。久如香創始人賈旭也告訴內參君，他們門店排隊客流少了30%-40%。當被問及“今年的旺季旺嗎”，有間蝦鋪創始人高千鈞無奈地說：今年能活下來就已經不錯了，他身邊一些朋友生意都沒有了。他們大部分門店恢復了70%-80%，個別店增長，“這對我而言已經是比較幸運的了”。豪蝦傳創始人蔣毅在朋友圈表示，今年排隊現象明顯下降了，營收也不如去年。蔣毅告訴內參君，今年520之后，感覺小龍蝦熱度下降、客流下滑明顯。“原本以為是天氣原因，小龍蝦旺季會延后一個月，但從目前情況來看，希望可能會落空。如果說去年龍蝦旺季有2個月的話，悲觀地說，今年旺季可能只有一個月，市場將迎來超級洗牌。”蔣毅補充道，今年消費者相比往年，最大的變化是消費能力和消費選擇發生了變化。沒有報復性消費，只有報復性存款，錢不敢亂花了。往年可以在外面吃，現在更多的消費者會選擇家吃飯。賈旭告訴內參君，往年極致的吃蝦愛好者會比較多，很多食客前來吃蝦是為了“過癮”，4-5人一般會點3-5份蝦。今年4-5人來店里，則是點一份小龍蝦，點一些涼菜，再點一點主食。經過賈旭多年的觀察，他認為這幾年增長性一直處于下降階段，沒有原來那么火了，以前年輕人出來吃個小龍蝦會覺得很自豪、很爽、很帶勁，現在感覺得很平常了，吃不吃無所謂，原來一些老的消費者需求欲望下降了。往年會有很多人過來吃小龍蝦，今年邀請他們來，他們會覺得，太麻煩，不想吃了。蔣毅也感受到了這個變化，更多的人只是將小龍蝦作為一道菜，今年300元的消費中，僅有100左右為小龍蝦。而以前300元的消費，超過200元都是小龍蝦。極致需求變成常態化需求，在賈旭看來意味著消費者點一份小龍蝦吃吃過過癮，去哪吃都覺得無所謂。在蘇州，五月初幾乎所有的品類，連火鍋、日料、江浙菜都在用小龍蝦引流，嚴重影響了專門做小龍蝦餐廳的客流。對于這樣的情況，高千鈞也非常無奈：“在長沙，不賣點小龍蝦，都不好意思說自己是做餐飲的了。”當內參君問到“今年小龍蝦還是一門好生意嗎”，蔣毅表示，在餐飲里面小龍蝦是一門很差很差的生意了。從事夜宵龍蝦6年之久的榮本東不再押寶小龍蝦，轉型做有小龍蝦、生蠔、花甲等產品的復合型小酒館。在榮本東看來，小龍蝦太挑季節，每年6月小龍蝦就開始走下坡路，到9月就沒有市場了。而且像小龍蝦這樣的單品，火爆期就那么幾年，現在做小龍蝦的太多，在這片競爭紅海里，他沒有優勢。賈旭做小龍蝦8年了，他表示他們干了8年，在這8年里很多東西都經歷過，最后還是發現上游他們無法控制，小龍蝦也不是大眾產品。1）小龍蝦價格不穩定。“我們夏天用量非常大，如果1斤漲5元，我一天用2000斤的話，那我1萬塊純利潤沒有了。漲價損失的是純利潤，更重要的是小龍蝦漲價的時間會比跌價的時間更長。”2）受天氣影響大。“比如說一個店正常一天賣1萬塊錢的話，如果今天下雨，那營業額肯定就是6-7千，這個波動太厲害了。餐飲是個細水長流的行業，最害怕的就是這種波動，有時候我們也很無奈，我們百分之百是靠天吃飯的。如果說今天艷陽高照，又是周末，空氣又好，那生意絕對好。但是，消費者就這么多，大家都賣的是一樣的東西，這是一個存量市場，競爭非常激烈。”3）小龍蝦的損耗讓人很難受。“如果天氣很熱，它的死亡率也會特別高。有時候天氣不好，連下3-5天雨，每天庫存都會有一個死亡率，死一斤就損失幾十塊，下雨本身就賣不了多少，再加上損耗，就更難了。我們前年6個月時間光活蝦損耗就超過40萬。”賈旭說：“所以說小龍蝦創業，很難生存，第一個是微利，第二個是高風險，第三是變化多。本來餐飲就是一個掙錢慢賠錢快的行業，像我們做小龍蝦的，把這個比例又放大了，難中更難。說實話，我們在河南賣小龍蝦比開個面館還難。所以我們現在開了個品牌，準備做火鍋。”疫情影響了堂食，但東方不亮西方亮，墮落蝦CEO熊世平告訴內參君，疫情期間很多新零售的品牌、平臺主動聯系到他們，他們新零售產品跟去年相比有大概10倍左右增長。這部分增長主要來源于電商渠道、新零售的商超以及新興的社區團購，他們在京東和線上商超2個月的銷量就已經超過了去年一年的量。在熊世平看來，從生活日用品、再到冷凍食品、生鮮食品的消費從線下轉到線上，這本身就是大的潮流、大的趨勢，只是疫情加快了進度和節奏。這個方向已經是不可逆的，他們只是順應這個潮流，做了相應的調整，未來，線上銷售的比例和金額會越來越大。久如香在疫情期間也做了新零售的嘗試，冷凍的小龍蝦配上他們的料包，總體銷量不錯，口碑也很好，這給了他對新零售的信心。賈旭認為疫情影響了消費者的消費，但并不代表沒有消費需求，消費者可能麻煩來門店消費，并不代表他們沒有這個消費需求，而新零售產品可以更好地滿足他們的需求。讓賈旭糾結的是小龍蝦的口感一直達不到他想要的還原度。在賈旭看來，他們不是專業的食品加工廠，口感還原度上還需要技術上的攻關。思來想去，消費者喜歡久如香的小龍蝦是喜歡他們的味道，他們雖不善長鎖鮮技術，但擅長調味。于是他們先從調料、醬料這塊著手，消費者使用他們的調料包，再購買鮮活小龍蝦，消費者在家就能“DIY”小龍蝦，在全國各地都能吃到和在店里一樣的味道。高千鈞也是這樣想的，他們開發出了自己的一系列調味醬新零售產品。馬頭巷小龍蝦創始人錢前也非常在意小龍蝦口感的還原度。他認為傳統的小龍蝦做法，它的香氣和口感只有趁著熱氣、非常燙手時才會有，一旦急凍之后再用微波爐復熱，香氣不復存在，口感也會下降。如果不經過復熱這個步驟呢？他獨辟蹊徑，開發了一款冰鎮小龍蝦新零售產品，目前正準備跟順豐同城合作，在蘇州進行推廣。某行業資深人士預估，今年小龍蝦新零售平均有60%的增長。2019年小龍蝦新零售大概是5個億的規模，今年可能達到8-9個億。即便如此，蔣毅對新零售仍持謹慎態度。在他看來，餐飲人的優勢是做熱的、新鮮的東西，這樣口感更好。如果去做預包裝的產品、零售化產品，就相當于進入了另一個行業。“隔行如隔山”，工藝、時間、成本都比不了像信良記這樣專業化的工廠。而且產品做好了，如何去做銷售也是一個問題。所以他認為，新零售看起來很美，實際上產生的效果很有限。目前，絕大多數的小龍蝦經營者都面臨著很大壓力，如何破局、怎么活下去，這是一個問題。
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