到公眾號回復“海底撈”，可領取“海底撈管理金句100條”
北方某四線縣城，一個山寨蜜雪冰城的品牌，投資15萬，日均營業額2500，月入3萬。產品毛利58%-60%，一個月30天，前10天賺回房租人工等成本，后20天毛利基本等于純利。生意比同一商場的正牌蜜雪冰城還好，這個非典型案例，是如何實現的？
在縣城開奶茶店，投資15萬，月入3萬
先介紹一下投資和盈利情況：這個店叫皇茶妃飲，連slogan都抄得一毛一樣。
整體投資近15萬，使用面積16平。4個員工，1900元/月/人。年房租3萬塊，月租2500元。日均營業額2500元，高峰期做到過6000/7000元，產品毛利58%-60%。簡單來說，一個月里面，2天的銷量能把房租賣出來，再用6天的銷量能hold住人工成本和雜項。剩下20天，毛利就是純利了。在一個縣城的商場，靠4-8元低客單價的奶茶，月入3萬，確實有點狠了。而且其讓同一商場的蜜雪冰城員工從8個人減配到6人，日營業額從6000-7000降到2000-3000。山寨如何打贏正版蜜雪冰城？山寨打贏正版，必然不是產品層面上的PK。復盤一下這家店是怎么做到的：這是商場外的一條街，盡管看起來不咋樣，但擋不住相對的“消費升級”。年輕人、小朋友不喝冰鎮飲料了，來杯4-5元的奶茶的“高級”需求開始攀升。
這是所謂的奶茶消費紅利，一二線城市消費需求趨于飽和，競爭激烈，吃的是存量市場。而四五線城市還屬于增量市場。增量指的是從無到有，存量市場更考究從有到優。做增量市場相對粗放，這個時候你只要是個基礎款奶茶，選好位置，生意就可能不錯。而在存量市場里面，則需要不斷迭代，玩出更多細分或者升級，才能贏得消費者認可。這家店開在一個新的商業體里，這句話里面“新”不是重點，“商業體”也不是重點，重點是這個地方曾經沒有商業體。這也就是四五線城市商業體的紅利，所以該商場人流量會有保證。上面也說了，商業體的紅利，但商場這么大，具體選在哪里呢？先介紹一下商場大概的情況。
- 1樓就是這家和蜜雪冰城。這家店靠近上扶梯，超市出口必經之地，而蜜雪冰城在商場大門入口。目前的經營情況是這家店生意好于蜜雪冰城。
- 4樓兩家奶茶店，一家盈利，一家網紅屬性的奶茶店，虧損中。
綜上，這家店的位置，并不是最好的，但是也不差。它吃的是超市的客流，蜜雪冰城雖然拿了整個商場的C位，但從超市客流的角度來看，這家店的位置好于蜜雪冰城。
從消費場景上來說，人們往往習慣于逛超市后消費奶茶，而不是逛超市之前。按照這個思路，我從超市出來，先經過B1超市出口那家奶茶店，再上扶梯，路過這家店，最后離開商場才經過蜜雪冰城。所以，基于逛超市的人流動線，B1奶茶店截流這家店，這家店截流蜜雪冰城。但B1那家奶茶店，理論上位置好，為啥奶茶生意不行？主要原因在于那家店做得雜，裝修不上檔次，熱狗、爆米花賣得不錯，奶茶給消費者的感覺就是不專業。
這是這家店的機會所在。你不專業，我專業就好了。樓上的奶茶店不去分析了，這個商業體還不成熟，目前來商場60%的人流都是奔著超市去的。樓上人流量不夠，大部分業態還是在虧損中。這也側面反映了，蜜雪冰城暫時干不過皇茶妃飲的主要原因。未來，等商業體成熟了，人流量越來越多，被2/3/4層分散的時候，蜜雪的銷量必然會漲起來。細節堆砌+關鍵節點營銷就算有個絕佳位置，激烈競爭下，不會經營，也有被干掉的幾率。這家店就經歷過一天賣幾百塊，再到兩三千、高峰期六七千的變化。我個人把其營業額的突破分為三個階段：新生期、發展期、穩定期。5月初開業，一天只賣幾百塊錢，后來陸陸續續搞了一些小的營銷活動，生意能做到1000元。其實做到一千塊的時候，已經不賠本了，且略有盈余。大部分老板在做店的時候，基本上到這個階段，就停滯不前了。這家店玩了兩招：1、搞定商場內部的員工，策略是免費送冰淇淋。老板潛入二三層的商家群，告訴他們“想吃冰淇淋來我這，免費！”而且隔三差五地送，送到你不好意思為止。送的冰淇淋他還不用自己店里的原材料，特意去市場買最好的。做生意，就怕人氣。越沒人氣，就越沒人敢去買。一個冰淇淋成本一塊錢，讓商戶免費吃到不好意思，以后等他想喝奶茶的時候，好意思不去捧場嗎？
2、拿了個大喇叭每天就放一句話：憑超市小票購買奶茶免一元。這是營業額從1000多往2000上竄的關鍵因素。這個套路挺常見的，但有句話叫消費者要的不是便宜，而是占便宜。多了一個字，在用戶感知層面可是天差地別。這個活動一搞出來，效果立竿見影，當然也跟客群是價格敏感體相關。沖動消費的小吃、奶茶店最怕沒人。但是你一旦能把隊排起來，就等于是把勢造了起來。跟放風箏一個道理，勢起來了，就不用再想辦法了，這個時候風箏已經能在那個高度自由飛翔了。這家店現在已經把“憑小票減一元”的活動撤了，生意也沒見下滑，就是這個道理。
此外還有一些細節：
- 比如，經常給員工洗腦，告訴他們皇茶妃飲是很好的品牌，建立認同感；
- 比如，以前工資1500，現在漲到1900，提高員工積極性，降低流動性；
- 比如，前段時間，“港獨”事件，送國旗，做到了6000。
所有的細節堆砌+關鍵節點的關鍵行為，讓這個店進入了高速增長時期。
從5月初開業到現在8月底，4個月的時間進入穩定期。但也只是階段性的穩定期。接下來，這家店也許會面臨新的問題和瓶頸：
舊的問題解決了，新的問題又得嗷嗷撓頭。這才是創業啊。我突然想到一個假設，如果蜜雪冰城不是開在商場大門口，而是開在這家店 隔壁，你覺得他還有勝算嗎？留言分享！
（文章經授權轉載自老牛聊加盟，ID:canyinjiamengzhidao）
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