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    昨天剛開業，就因人多被迫停業！Costco到底有什么魔力？

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    8月27日，美國零售行業最優秀的玩家Costco（開市客），在中國大陸的第一家門店在上海開業。
    但很快，Costco就宣布：由于人流量過大下午停業。
    作為一個“現象級”的大型超市，Costco是極少數在面臨亞馬遜等電商渠道沖擊下，依然能夠維持強勁增長的實體零售企業，其會員模式、低毛利率和少SKU等方式也顛覆了傳統零售行業。

    Costco為什么這么火？會員模式在中國究竟能不能走得通？餐飲人能從中學到到什么？

    億歐專欄作者 楊良/文

    在Costco上海店正式開業之前，已經有成千上萬的上海人民辦好會員卡，就等著開業之后沖進Costco買買買了。
    那今天第一天營業，Costco超市的情況如何呢？
    據現場購物的小伙伴說，8點半開門之前，Costco門口就已經摩肩擦踵，人滿為患，被擠到懷疑人生了……
    開門之后，人群瞬間涌入，擠滿了超市的各個角落……
    放眼望去，全是人人人人人人人人人人人人人……
    ◎ 圖片來源：脊梁in上海、金海岸。
    此次開業的閔行店總購物面積近1.4萬平方米，設有1300個停車位，這是其全球門店中最大的停車場。
    即使如此，Costco還是低估了消費者的熱情，中午11點不到，人流已經明顯超過商場可以容納的程度，保安在商場附近舉著牌子告訴前來的人：停車需要3小時、排隊買單需要2小時，隨后Costco宣布，由于人流量過大下午停業。
    ◎ 圖源自網絡

    作為一個“現象級”的大型超市，Costco是極少數在面臨亞馬遜等電商渠道沖擊下，依然能夠維持強勁增長的實體零售企業，其會員模式、低毛利率和少SKU等方式也顛覆了傳統零售行業。
    供應鏈極致化的競爭優勢
    Costco雖然能夠提供全品類的商品采購服務，但是其公司戰略從一開始就選擇了嚴選模式，每個品類只提供兩三個品牌，一般不超過四個品牌，Costco的SKU數量一直保持在3700個左右，其競爭對手沃爾瑪則擁有超過了20000個SKU。
    低SKU可以節省會員的挑選時間，降低會員選擇成本。
    因此，Costco的單店銷售額非常高，導致其單個SKU的銷售數量很大。因此，Costco單SKU的進貨量就將大大提高，規模效應使其擁有了強大的議價能力。
    低SKU戰略使得Costco對品牌供應商的要求極為嚴格。
    Costco會根據性價比以及質量等因素綜合考慮，選擇該品類中的最佳品牌，而供應商也必須嚴格遵守與Costco簽訂的交貨期等要求。
    一旦Costco確認某個品類最具性價比的品牌無法在賣場銷售，Costco會自己尋找供應商生產同類產品，以滿足消費者的需求，其自有品牌Kirkland Signature的商品大多來源于此。
    與傳統零售企業努力提高毛利率不同，Costco的戰略方針是：低毛利率，最大化“consumer surplus”（消費者剩余）。Costco在2018年的毛利率不到11%，遠低于沃爾瑪25%和Target30%的毛利率。

    會員制帶來的競爭壁壘
    毛利率這么低那該怎么賺錢？Costco的商業模式看上去很簡單，那就是通過會員制而非差價來獲得利潤。
    2018年財報數據顯示，Costco付費會員數為5160萬。
    根據美國人口普查Cesus的公開數據，2018年美國家庭數量約為1億2759萬，按一家持有一張Costco付費會員卡來算，美國平均每10個家庭中會有4家為Costco的付費會員。
    2018年，公司的會員費收入雖然僅僅占到收入的2.2%，但是卻貢獻70%的稅前利潤。
    會員費給Costco帶來了持續穩定的現金流，優質的服務也讓會員不斷續費，Costco過去5年的會員續費率都達到了90%以上。
    以會員費為導向使得Costco更關注會員的體驗，超過5000萬的付費會員是Costco長期增長的支柱，而這也是Costco始終堅持超低價格和優質商品的根本原因。
    ◎ 來源：公司公告、中泰證券

    Costco模式在中國能不能復制
    Costco模式在全球范圍內都取得了成功，目前付費會員已經超過5000萬人，過去10年凈利潤的復合年均增長率達到8.1%，股票市值則上漲了接近5倍。
    1996年，中國第一家山姆會員商店落地深圳，只有付費成為其會員才能進入超市購物。與山姆同期進入中國的付費會員制超市還有麥德龍等，但很多后續都不再堅持付費會員模式甚至退出了中國市場。
    因此，對于Costco模式在中國能不能復制大家都有著各自的看法。
    國金分析師唐川不看好Costco模式的發展，“首先，大賣場業態在國內市場已疲態盡顯，競爭力漸失；其次，會員費模式在國內的接受程度仍有待驗證；最后，Costco的本地化能力將面臨考驗。”
    基于這三點原因，他認為，Costco在中國大陸的業務很難延續其在全球其他地區的成功。
    億歐智庫分析師認為：中國大陸文化素質懸殊較大，Costco采取的賣場‘大方試吃’以及‘無理由無限期退貨’還有堂食區的‘餐巾紙醬料飲料自行領取’，這些措施是否會造成大量濫用仍有待觀察。
    特別是無理由無限期退貨的部分，之前在國外就發生過華人貪小便宜，把用到半舊不新的嬰兒汽車安全座椅拿去退貨的情形，我覺得這是最有可能影響到Costco未來規劃的。
    會員制超市到底能不能打動中國消費者？我們還需要時間來進行驗證。
    美國“會員制”超市代表Costco剛落地上海就人滿為患，被迫停業。
    其實，除了Costco，加拿大國民咖啡Tim Hortons、紐約神級漢堡shack shake等國際品牌近些年也紛紛進入中國。
    還想了解更多Costco的內容，請戳：別人在琢磨如何提價，他們靠“少賺一點”年入7000億！

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    輪值主編｜艷子編輯｜劉珍 視覺｜楊良

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