半年幫1700個品牌多賺4500萬，他總結出了外賣的兩條關鍵邏輯！

長按識別二維碼或點擊閱讀原文，立即報名

餐飲行業有一個共識是，2019年的外賣市場，已經和兩三年前截然不同了。曾經洶涌的流量紅利演變為細水長流，外賣還能怎么玩？

內參君和一位曾經的“外賣行業頂層設計者”聊了聊。

餐飲老板內參 王菁/文

外賣還能怎么做

他的看法應該聽一聽

從2019年一開始，關于外賣難做的討論就沒有停止過。

今后的外賣生意到底怎么做，戴振開的看法一定是值得一聽的。有人形容他，“一路參與了外賣產業的發展和成長。。”

2016年加入餓了么，由于工作表現出色，戴振開很快成為餓了么副總裁、交易平臺事業部負責人，曾管理餓了么全國2000個城市千億交易規模的生意，包括7000人的地面團隊、以及平臺的商戶與交易運營。

外賣平臺戰火燒得最旺的那兩年，從戴振開手中灑向市場的平臺補貼，達到了驚人的上百億。像他這樣的一群人，稱得上是“外賣行業頂層設計者”。

◎ 圖片來源：百度圖片

如今，當外賣行業站在“快牛”轉“慢牛”的交界點，戴振開對趨勢的判斷很簡單，“從19年上半年，再往后走，餐飲玩家在外賣平臺上要想活得好，基本上只有兩個方向。”

他對兩個方向的概括高度凝練：爆品上癮、多品多選。

今后的外賣玩法

概括起來只有這兩招！

戴振開解釋道，第一個方向就是“爆品戰略”，最好你的某個產品不但能“賣爆”，還能夠讓人上癮，那么就形成了一個很好的生存邏輯，能夠讓品牌快速走上擴張通道。

在他看來，喜茶的產品就遵循了這種邏輯，極力用產品滿足用戶的口感需求，特別是對于味道層次感的追求。

“你看喜茶一杯飲品里面，它總是會有多種原料，形成三到四層不同的口味層次感，來滿足用戶的這種需求，這種滿足感會帶來上癮的感覺。”

第二種能在平臺上活得很好的品牌，必然是為顧客提供了足夠多的選擇。

他列舉了一個上海外賣界的“隱形王者”，“這個品牌叫老盛昌，在平臺上活得非常好，復購率幾乎可以達到35%左右，這是一個極其驚人的數據。”

戴振開分析道，老盛昌外賣的成功，是因為契合了外賣的一條底層邏輯，“其實外賣遵循的是即時電商邏輯。”

在淘寶上，海量商品供顧客慢慢選，下單后等待快遞即可。而外賣與之最大的不同在于，顧客一旦拿定主意要吃什么，半小時內就要送到。

為了讓點外賣的決策過程“多快好省”，一個門店的選擇必須足夠多，可以供顧客多次復購。

漂亮的成績單

半年幫1700個品牌多賺4500萬

而戴振開現在的身份，是一個“賣佐餐的”。

2018年11月，戴振開與合伙人創立了佐大獅，切中了外賣行業一個極不起眼的細分領域——佐餐產品，包括專供外賣場景的醬料、小菜等。

根據天眼查顯示，佐大獅于2019年1月獲得由高榕資本領投、點亮基金跟投的數千萬元天使輪融資。

2019年5月佐大獅再獲1億元A輪融資，由華蓋資本領投，高榕資本、微影資本以及前沃爾瑪中國CEO、前正大集團副董事長陳耀昌個人跟投。

一盒小菜，半年內吸引兩輪融資，戴振開憑借的是一份漂亮的成績單。截至2019年6月底，佐大獅已經為合作的1700個餐飲品牌多賺了4500萬元，預計到年底，佐大獅的銷售額將突破兩億元。

以手工鍋貼與招牌酸辣湯聞名的臺灣小吃四海游龍，在江浙滬總門店數達100家。

以上海南京西路某門店為例，在鍋貼與佐大獅網紅辣醬套餐上線7天后，銷量超過1700單，客單價提升15%，曝光提升33%，佐餐訂單滲透率超45.8%。

也就是說有10個人點了鍋貼外賣，至少有4單是配有佐大獅網紅辣醬的，這4單中每單為商戶提升了2～3元的客單價。

一份佐餐產品

如何能悄悄幫商家多賺錢？

戴振開說，佐大獅團隊剛剛開過一次戰略會議，一直在總結上半年到底哪些事做對了。

“用我們的產品去幫助外賣品牌滿足消費者‘多快好省’的需求，幫助商家進入‘爆品上癮，多品多選’的經營邏輯。”

對于產品比較單一的外賣品牌，佐大獅的整個產品線，能幫助品牌進入喜茶的邏輯，利用豐富的口味層次感，使得爆品更“爆”，消費者更“上癮”。同時，佐餐也為品牌豐富了SKU，并且幾乎不增加任何產品研發和迭代成本。

佐大獅對外賣商家另一個層面的賦能，則是品牌的溢價。佐大獅的選品克制而嚴苛，以極具品質感的產品和包裝，增強了顧客嘗鮮的動機。

具體的增收方式，毫無疑問是客單價的提高，而戴振開認為，這一步是充滿技術含量的，“外賣消費者對于價格非常敏感，貿然而單純地漲價，單量會受到很大沖擊。”

“爆米花”戰略

在多個決策關鍵時刻幫助客單價躍升

于是，佐大獅的佐餐品，幫助餐廳在這些銷售關鍵環節做了些“小手腳”——

滿減湊單：滿減的本質并不是簡單地給用戶一個優惠，而是用來提升客單價的。

滿減后的價格，應該比消費者正常的消費客單價高那么一點點，促使消費者再點些佐餐來湊單，最終拉動客單價“踮腳一跳”。

而這個湊單品，必須本身具有高毛利，佐大獅產品正符合這一點。

組合套餐：相對于單純提升產品價格，利用套餐“漲價”顯然更隱蔽。

利用大數據磨透用戶常選的菜品，加入佐大獅佐餐產品組成一個套餐，再利用活動推廣，很容易形成爆品。

換購菜品：換購也是一樣的道理，在結賬頁面，設置一些小額換購優惠，客單價不知不覺間可以再向上一小步。

這些操作的本質，就是通過增加SKU的邏輯賦能商戶，幫助餐廳放大每一個流量價值。

這也是為什么，佐大獅能夠在半年之內快速與全國3萬多家餐廳合作，其中連鎖品牌數已經達到1000多個，而這個數字還在不斷增長。

“這是一種爆米花戰略，就是像影院一樣，排片量有限，賣票收入也有限，希望營收繼續提升，就要從‘爆米花’這些附加價值上想辦法。”戴振開說。

這群外賣平臺流量規則的頂層設計者

為什么選擇賣辣醬？

佐大獅的團隊堪稱“豪華”，除了出身餓了么的戴振開，管理團隊還包括：

聯合創始人顧驍：原餓了么交易平臺事業部大區總經理

聯合創始人李驥：原美團點評休閑娛樂事業部商業策略負責人

聯合創始人周穎紅：原餓了么交易平臺事業部銷售運營SFE負責人：

聯合創始人楊璐：原餓了么交易平臺事業部大區總經理

聯合創始人汪莉婷：原“覓姐”麻辣燙創始團隊兼COO和CIO：

聯合創始人朱洪劍: 原華為、Ezbuy高級軟件開發工程師

聯合創始人趙乙力：原美味不用等全國培訓負責人

供應鏈事業部負責人周俊：原小紅書16號員工，物流供應鏈總監

整合營銷事業部負責人韓韻：原餓了么交易平臺交易運營高級總監；

軟件系統事業部負責人圣慶元：原欣和集團產品總監

商品規劃事業部負責人蔡琦：原來伊份全渠道產品經理

這個團隊在外賣運作方面，實在太強了，以至于很多客戶在通過佐餐的合作了解到背后團隊的實力時，都很好奇地問，為什么偏選了辣醬這么不起眼的產品？

“我們需要一個絕大多數商家可以接受的商品，一個最大公約數的爆品。”戴振開解釋道。

利用一個普適性產品，快速滲透進外賣行業近百萬商戶中，佐大獅平臺提供的綜合性外賣商家配套服務，才能真正發揮作用。

“在中國整個本地生活服務領域里面，尤其是外賣，一定會產生一個最大的第三方服務商平臺，我希望那就是佐大獅，而佐餐產品只是我們發力的第一級火箭。”戴振開說。

在7月26日的中國餐飲創新大會夏季峰會上，戴振開將來到現場，與大家分享更多關于外賣的關鍵邏輯。

內參熱門

（點擊圖片直接閱讀）

點擊關鍵詞，直達歷史精選

網紅雪糕|倒閉餐廳盤點|肯德基賣串串

開垮果汁店|德克士逆襲之路|馬路邊邊

下半年餐飲怎么干|就三桌|王俊凱的奶茶店關店