西貝、好利來、眉州東坡、船歌……都在用這套產品戰略

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如何突破營業額增長瓶頸，如何實現降本增效，如何打造產品競爭力，是需要把產品上升到戰略維度來思考的。

餐飲老板內參 大魚君/文

餐飲老板們無時無刻不把“產品”放在經營的核心位置，認為產品即是業績的根本、品牌的基石，這當然是一個“真理性”的認知。

但實際上，從產品到業績，或從產品到品牌之間的實踐路徑，卻從來不容易，這也是我們應該不斷思考的問題。

我們都知道要不斷打造產品競爭力，以實現更高的利潤，追求更大規模的發展，但具體如何來打造呢？

不妨先看幾個案例來思考一下：

堂食客流持續下滑

4招讓翻臺率提高17%

湯城小廚在北京做粵菜，門店數量30多家，2017年遇到業績增長瓶頸，營業額增長核心來自外賣和開店數量的增加，老店堂食客流持續下滑，如何突破瓶頸？

以太陽宮店為試驗店，勝加品牌咨詢給出4招調整策略——

太陽宮店落地后，2019年3～5月與2018年同期業績對比，翻臺率提高17%，坪效提高42%，人效提高48%。

130平米每月拿下80萬營業額

它在產品上有三大關鍵動作

香港沙嗲王是香港四大餐飲企業之一，曾經兩度進入內地市場，均以失敗告終，直到2017年推出了星扒豬扒飯，以面積130平米，實現了每月80萬的營業額。它都做了哪些事？

2017年，勝加幫星扒（原香港沙嗲王）打造了第一家品牌戰略原型店，實現了非常理想的業績指標。

在星扒的打造中，勝加在產品上有三大關鍵動作：

香港沙嗲王的產品數量多且結構復雜，如果照搬到內地市場，不僅無法快速建立顧客認知，甚至還會導致認知混亂。

這也是在此之前香港沙嗲王兩度進入內地市場失敗的核心原因。勝加從品牌自身、顧客認知、市場競爭三個維度出發，找到了“豬扒飯”這個認知里有、市場上無的好品類，并以豬扒飯為核心，設計出全新的產品模型。

在產品的設計上，先定場景，再定結構，最后定產品。場景設計至關重要。星扒場景橫軸有三個，日常用餐、小聚和家庭餐，縱軸是1到4人，橫縱相交就產生了12個小格子，針對每個小格子進行產品的精細化匹配。

以一人食的日常用餐為例，星扒在這個場景下提供了兩種模式：

定價定天下。價格決定了企業的客群、收入、利潤等諸多要素。所以，價格策略是企業的核心策略之一。

作為一個新品牌，首先要確定客單價，客單價決定了品牌的主力客群、顧客體驗及競爭。其次是產品定價。產品定價，決定了企業的利潤，同時也能通過產品定價，引導顧客的點擊。

星扒對市場進行深入研究后，將客單價定在70～75元，為顧客提供一頓有品質的飯。在取利結構上，采取必點的主食類產品取夠利，其它產品做出性價比，引導顧客點擊更多的產品。

同時，對主推產品進行價格保護，引導顧客點擊主推產品，以獲得更好的顧客體驗。

單店營業額實現高突破和增長

好利來做了什么？

好利來是中國最大的烘焙連鎖企業，這幾年進行品牌轉型升級，單店營業額實現了非常高的突破和增長，是如何實現的呢？

大家可以看到好利來進行了產品的重新設計和包裝，換了新的店面形象，提高了服務體驗，但其中有一個基本邏輯的變化：就是由低頻轉高頻，高頻帶動低頻。

之前好利來產品結構以生日蛋糕、粽子、湯圓、月餅為主，都是以節日為主打的低頻產品，過去面包這個產品只是引流產品，經過這一輪調整之后，日式的面包西點等高頻產品成為了主打，過去的節日型產品成為了利潤產品。

如果只有店面服務提升，沒有產品邏輯的根本性轉換，單店想實現那么好的增長，也是無從談起。

復購不僅決定了單店的業績，也決定了開店的速度，復購就是所有的根本。

如何突破營業額增長瓶頸，如何實現降本增效，如何打造產品競爭力，是需要把產品上升到戰略維度來思考的。

7月27日，餐飲老板內參大魚餐飲學院聯合勝加品牌咨詢聯合推出《大咖咨詢會2期——如何持續打造產品競爭力》，一起探討產品的深層邏輯，研究如何建立差異化產品戰略，突破業績增長瓶頸。

差異化產品戰略，解決企業經營的七大問題：

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