極致“平效王”！400平龍蝦店日收20多萬，最高翻臺12輪

同樣做小龍蝦，大多數同行只能做半年的生意，他家冬天竟然也排隊，還能賣到200元一份。

430平米，最高日營收23萬，月收400多萬，最高記錄一天翻臺12輪。

開業兩年多，黃渤、汪峰、楊坤、沈騰、徐崢、林浩、宋丹丹等數十位明星慕名打卡。

這究竟是怎樣的一家龍蝦店，老板有什么“秘密武器”呢？

餐飲老板內參 艷子笑凡/文

這個品牌叫天寶兄弟，在長沙只有一家店，每天下午四點半開始營業，一直到凌晨三點，最高記錄一天翻12輪，平均每天翻臺7、8次。

第二家、第三家店開在深圳，深圳首店120平，月收100多萬，一年后登上必吃榜；二店今年2月份開業，原做好賠本仨月的準備，豈料第一個月就盈利。

為什么不繼續深耕長沙市場？跑到800多公里外的深圳，為什么還能火？

聽了天寶兄弟創始人羅炯和兄弟們的創業故事后，內參君堅信，他們無論開到哪兒，都一樣會火。

一份蝦賣到200元，還每天排隊

背后有什么樣的玄機

內參君探店這天是4月一個工作日，晚上6點左右，天寶兄弟門口已經有很多等位的顧客。

顧客絡繹不絕，環境簡潔干凈，但稱不上“高檔”，讓人很難想象它一份蝦能賣到200元，被粉絲戲稱為龍蝦界的“愛馬仕”。在大眾點評上，這家店的評價是五顆星。

這只能說明，顧客覺得值。

天寶從來不用凍蝦，必須是湖北產的，個頭一兩以上，而且“全部是阿姨現剝（洗蝦、開背、去蝦線等）”。

羅炯說，定這些規格，是因為之前經歷過“血和淚”的教訓。

每年到了十月、十一月以后，一部分原本很飽滿很硬的“蝦屁股”就會變得很軟，甚至變成空殼。羅炯說，一開始因為沒經驗，阿姨處理完廚師就做，客人一吃，說是死蝦。“這個問題曾經很惱火。”

因為這個問題，他們也損失了不少老客戶，羅炯說，當時打擊還挺大的。后來發現這個問題其實也好解決：阿姨處理蝦的時候捏一下就知道了。

天寶的蟹口碑也很好。黃渤就特別喜歡吃他家的蟹。

◎許多明星都到這里打卡

因為負責后廚管控的阿財在江蘇待過，有一定體會，他們選了閘蟹，母的，三兩以上的，研制出一種適合長沙人的秘制燜閘蟹，這個產品只在9月到1月份才賣。

還有一點值得一提，天寶家的主菜全部是專人專灶。做口味蝦的就只做口味蝦，做羅氏蝦的只做羅氏蝦，做青口的只做青口，做口味蟹也只做口味蟹。

“熟能生巧，越炒越好。當你反復每天只做一件事情的時候，肯定能做好。不會是今天咸了，明天淡了，或者味兒不對了。

利用大眾點評的大數據

“走街串巷”找到基數最大的味型

為什么天寶能黏住一大批老顧客呢？

答案是味道。

在大眾點評上，天寶兄弟的口味評分是9.1分，“長沙湘菜口味榜”排第一。

但凡評價味道好的餐廳，背后可能都有一個偏執的大廚。在天寶，同是創始人的阿財就是這樣一個角色。

阿財是一個理想主義者，固執地認為好吃和標準化（連鎖化）不能兩全，“廚師一定得帶著想法去做菜，否則菜是沒有靈魂的”，“假如什么都標準化，跟機器人炒菜有什么區別？”

羅炯非常信賴阿財，“可能就是這個靈魂，老客戶會很多，要不然別人不會等一兩個小時來吃東西。”

事實上，靈魂背后是可靠的“大數據”。說白了就是天寶家的菜，擊中了當地大多數人喜歡的味型。

這都是阿財的功勞。

阿財專找大眾點評上口味評分很高的店，不停地吃，他能知道長沙大眾喜歡什么味道，把這個味道記住，最終研發出來一個菜。

比如“炒肚子“，長沙有很多種做法，他會不停地試，然后把所有好的都留下來，自己去做一種他心目中“最好的味道”。

“大眾點評還是比較客觀的，它說好的，一定有好的道理，所以你就放心去試。”羅炯說，他們還特別喜歡去長沙一些蒼蠅小館尋找好味道。

但天寶也栽過坑。

這家店才開沒多久，有段時間，產品下滑得很厲害，顧客很多差評，“以前一天只做幾十份，后來幾百份幾百份地做，品質就出了問題。”

后來阿財就不親自做事了，守著他的徒弟專門做監管、看火候，看每個爐子收汁收到什么程度、料放得怎么樣，每一份蝦出鍋前都去試味道，調整了一個多月，才把口味“轉”回來。

◎ 圖片來自“更長沙”

“那時壓力挺大，因為都是老客戶，他們對你的味道已經深深記在心里了，你有一點點變化，他就會很失望。”羅炯說，這個過程很痛苦，必須強迫自己舍棄一些東西，寧愿少接單，也要把口碑做上來。

到目前這一套產品差不多穩定下來，他們用了半年多的時間。

賣小龍蝦到冬天怎么辦？

他們有一套優質的產品組合

天寶兄弟在長沙是以小龍蝦出名的，但內參君去店里發現，它家菜單其實很豐富，除了口味蝦、羅氏蝦，蟹和蛇，還有經典湘菜和火鍋。

大眾點評上的推薦菜有水煮墨魚仔、濃汁青口、臭桂魚、鹵鳳爪、魚子魚泡火鍋、招牌脆肚等，口碑也都不錯。

但最早是沒有這些產品的。

天寶兄弟在開這家店之前，專做小龍蝦外賣，沒有門店，當時也只有蝦，到了冬天就沒生意。

“那時很多單子都是讓送到飯店，顧客說不能光吃蝦還得吃點飯。”于是，他們開始研發其他菜品，到現在，香煎小黃魚、脆肚、鮑魚排骨等還是他們的經典菜。

◎ 圖片來自大眾點評

菜多了，慢慢訂單也越來越多。兩年積累了不少客源，他們就開了一家50多平的小店，人氣很旺，一年下來賺了20多萬，后來才有了現在這家400多平的大店。

很多蝦店不賺錢，主要是因為夏天掙，冬天賠。天寶冬天賣蝦其實也不賺錢，4月初內參君探訪的時候，活蝦進價還比較高，賣一份蝦（約2斤）能賺十塊錢，冬天的時候，他們賣蝦基本上也是賠本賺吆喝。

但很多客人喜歡吃他們家的火鍋，還有臘排骨、臘豬腳等等。蝦之外的菜品，他們也都悉心打磨。

有小龍蝦引流，搭配其他菜品，保證了冬季的利潤。現在天寶家菜單上總共有五六十道菜，春夏秋冬，每個季節都不太一樣。

如何確保出品穩定？

“只招學徒，不要大廚”

從家庭廚房到流水線，生意爆發之后，羅炯最大的挑戰就是不停地招人。

但他們的原則是不招廚師，只招學徒。羅炯說，因為廚師很多都炒油了，帶有自己固定的手法，會影響天寶的口味。

天寶的炒蝦師傅全都是從學徒一路升上來，經過打雜、切配、剝蝦，炸蝦，對蝦有了解了，就去炒員工餐、炒湘菜，這些基本功都過了才可以做蝦。

但到正式上崗還得再練一兩個月，直到總廚說OK。

◎ 圖片來自大眾點評

天寶有一個非常好的制度，就是績效獎。炒蝦師傅的績效獎有四五千，學徒們為了升到這個崗位，會自愿預支未來的績效獎，買蝦來練手藝。

“因為蝦是自己買的，每炒一份蝦他都會特別用心，學得也很快。”羅炯說，以前練多少都算公司的，很難培養一個人出來。

在這里，服務員一樣也有績效獎。羅炯說，他們每個月的營業額，減去估算的成本（員工工資、門店租金、宿舍費用等），提出5個點當做全體員工的績效獎。

比如，當月門店的總成本估算為100萬，營業額減去這100萬，剩下拿出5個點分給員工，營業額做到200萬，大家能分5萬，做到400萬就能分15萬，以此類推。

“我告訴他們，營業額做得越高，每個人收入都會越高。”羅炯說，上個月他們就發了15萬的績效獎。

羅炯覺得讓員工拿死工資不公平。“生意好了怎么辦？員工越累，錢就該拿得越多。而且績效獎沒有上限，做1000萬，我巴不得。”羅炯說自己也做事，人都會偷懶，干得再多還是拿這么多，任誰都不愿意干。

啟用從海底撈出來的服務員

大大提高服務質量和效率

天寶的營收高、平效高，人的成本也非常高。

因為蝦子是現剝（開背、去蝦線），旺季需要一二十個阿姨剝蝦。旺季一個月營收400多萬，光人工工資就能到26萬。

天寶有7、8個服務員是從海底撈出來的。羅炯說，像他們這種蝦店，很多人印象都是“沒什么服務”。但是他一直認為，對于餐飲，口味和服務同樣重要。

“普通服務員是別人喊你，告訴你需要什么，才會去做。海底撈那些員工，一看就知道你需要什么。所以這方面要向海底撈學習。”

有海底撈工作經歷的服務員，對提高效率和服務質量起了很大作用。“衛生、值班、站位，他們分得很清楚，包括傳菜，他們都有系統化的東西。”

現在這些人擔任天寶四個組的組長，一邊適應一邊帶人，慢慢整理出衛生、值班的一套流程。

羅炯也明白，之前服務員都沒經過培訓，要想把雜牌軍帶成跟他們一樣的正牌軍，也需要時間。

深圳兩家店都火了

關鍵還是對出品的把控

外界對天寶最大的一個疑問，可能就是長沙生意那么火，為什么不開分店，為什么第二家店跑到800公里以外的深圳開？

羅炯說，其實這是比較隨性的一個決定，為了支持一個兄弟在深圳的創業夢，就去了。

深圳一店開在梅林，位置不算好，沒想到一開即火，120平方，月營業額做了100多萬，第二年就登上了“必吃榜”。

2019年春節過后，深圳南山的二店開業，羅炯原本做了賠本仨月的打算，誰知第一個月就盈利了2萬，雖然不多，但也算驚喜。

這里有個關鍵：深圳店的主廚都是阿財一手培養出來的。

“開店并不難，最難的是廚房，有一個能夠坐鎮把控出品的人。”羅炯把這種人稱為“帥才”，“這種人最難培養，也許10個出1個就很不得了了。”

就像深圳一位主廚，每天上班最早下班最晚。第一年“必吃榜”落選了很失落，第二年他一年沒有休過一天，每天抓品質，“像這種真的很難找。”

接下來，店還是會開，但一定要做直營，像炒蝦的師傅，炒湘菜的師傅，完全需要一對一帶出來，“有這些人了再去復制店”。

下一個目標地是廣州，羅炯覺得廣州是一個能夠接受湖南口味的城市，當務之急就是趕緊把人培養出來。

內參君相信，無論走到哪里，消費者對“用心做餐飲的老板”都不會太差。

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