特許連鎖30年，加盟市場的水還深嗎？

◎肯德基開業，寒潮中排隊1小時，可買到一塊2.5元的原味雞

當下：大連鎖時代

32年后的今天，連鎖已經成為餐飲業的常態。關于剛過去的2018年，有兩組數據值得一看:

這里4倍與6倍兩個數字，說明了我們正身處于一個“大連鎖時代”之中——而特許連鎖，是其中最為主要的一種，它以“特許經營權”為核心，是一種特許人將自己“賺錢的本事”傳授給被特許人的經營模式，即常說的加盟。

在美團點評數據專家趙靜看來，近年來，加盟對于餐飲連鎖品牌的重要程度在不斷提升——正如其它行業一樣，中國餐飲加盟乘著經濟體制改革之風，雖發育較晚，但發展迅速。

◎餐飲破萬億時間越來越短

“這是最好的時代，也是最壞的時代”，我們正面對一個怎樣的加盟時代？

通過數據與案例，內參將與你一起解讀這個“大連鎖”時代下的“中國加盟版圖”。

賽道&玩家：大浪淘沙，誰是玩家？

加盟品牌千千萬，誰才是真玩家？

今年3月13日，美團點評聯合中國連鎖經營協會發布了《中國加盟白皮書 top100》，從多維度，選出了加盟屆的100位正經玩家。

我們以此為基礎，按照門店數將其分為萬家、千家、百家三個陣營——這不代表實力的強弱，只是以此為坐標，希望幫助各位更清晰地看到加盟這條賽道的全貌。

◎有10個品牌缺少門店數量，因而不計入以下數量排序（點此查看完整榜單）

︳品牌數/榜單：3/100

︳代表：正新雞排

從榜單來看，過萬的三家均來自地方省份，成立時間均超過10年，客單價均低于30，而加盟所需投資均不超過20萬，且都是做雞（鴨）大戶。

“強零售屬性”與“極致性價比”是這個區段的特點，而這兩個關鍵詞都是為了“下沉”——扎根三四五六七八線的它們，已經悄然積攢了龐大的實力。

◎正新地域拓展進程|圖自網絡

而這也正是市場所需要的——去年，餐飲加盟榜品牌總體在三線以下城市的增長率為67%，高于一、二線城市的46%。

◎圖自《2019中國餐飲加盟榜》

對于超過萬家的品牌而言，如何保證加盟體系穩固，是個大問題。

供應鏈當然是基礎，正新在這里做了不少努力：在全國建立8個食品工廠，25個配貨中心，自建配送體系圓規物流，除了西藏、新疆、內蒙、東北三省外，均能自配送達（滿足一定數額，以上6省也可專車配送），同時，他們也為加盟商提供性價比極高的原料。

◎正新加盟手冊Q&A ，可見他們對價格的自信

而絕味則在組織、培訓上很有一手。

大面上看，絕味的加盟管控根據公司與加盟商關系，分為三個階段：利益共同體→事業共同體→命運共同體。

公司采用扁平化管理機制，按事設崗，職級與職能劃開，消減層級，以戰區為單位進行管理。據絕味華中片區高級經理蔡玉濤講述，即使是公司內的專員，都負責著千萬流水的多家門店。

絕味培訓成長體系，在其它家觸達到廚師長級別的基礎上，更進一步，觸達店員層面。分公司提供免費培訓，金牌店長老帶新，如果新人3個月后還在職，店長會得到分公司獎勵，不需加盟商出錢。

每年，他們舉辦“出彩絕味人”活動，核心便是讓在一線業務市場服務的優秀員工，成為企業的文化標桿。

◎“出彩絕味人”海報|圖自網絡

與它們相比，張秀梅張姐烤肉拌飯顯然是一個更松散的組織：1萬元終身加盟，附帶系列工具、服裝、菜單、培訓，原材料由當地采購，只需從公司進腌肉料（180/袋，可腌制200斤肉），不要求統一裝修，僅要求門牌統一以進行區域保護 。

在加盟商服務需求加強的當下，這種主盈利來自加盟費的商業模式設計還能走多遠？

︳品牌數：27/100

︳代表企業：楊國福麻辣燙、吉祥餛飩、魚你在一起、快樂星漢堡

超過千家的連鎖加盟品牌，呈現出與萬家相近的特點——客單價范圍集中在0~30（81.5%）、投資額集中在20萬以下（59.2%）、主要加盟模式為單店加盟（59.2%）。

通常，它們暫時還未輻射到全國，這跟其自身產品地域性、供應鏈不夠完善或者本身是賽道新玩家等有關——不過，他們都以不同的方式，走在全國化的路上。

◎加盟品牌地域性明顯|圖自《2019中國餐飲加盟榜》

帶著麻辣燙從東北殺入四川的楊國福做了2個關鍵的動作，第一是2012年，將總部遷往上海，推開了一線城市市場的大門；第二是2018年，成都楊國福工廠開業，內含辦公樓、研發實驗室、生產車間等，可滿足2萬家門店的原料配給，同時也零售給 b 端、c 端客戶。

◎楊國福成都工廠|圖自網絡

千家店階段，常是一個組織變革的階段。隨著門店數量的增加，加盟商天高皇帝遠，一旦管控不力便可能出現紕漏，站上“酸菜魚快餐”這個新賽道的魚你在一起，目前便正在變革之中。

過去兩年，他們趁著酸菜魚品類的崛起，急速擴張，2年簽下2000家店，落地1000余家，而今年，創始人魏彤蓉希望是“夯實基礎”的一年：篩掉尾部加盟商，設立5家分公司（已落成3家），完成全國裝修風格統一改造，落地品牌3.0，推進“五星登頂”計劃。

除西藏外，他們已經實現了全國化布局，希望在未來通過180位區域代理以及由他們投建的180個小倉，解決最后一公里，縮短服務半徑，提升加盟商滿意度，從北上廣深等一線及新一線城市，向外下沉。

◎1.0-3.0店面變革：宣傳標語更口語、整體更加簡潔

相比起來，吉祥餛飩的布局則明顯帶有區域性，隨著供應鏈、加盟體系的成熟，他們才在今年逐漸開放了河南、廣東等地的加盟，目前正從沿海地區向內陸進發。

◎吉祥餛飩加盟版圖|來自官網

發源于上海的快樂星漢堡，同樣以長三角為源頭，向外擴散加盟，新加盟商主要來自“口口相傳”，由長三角務工人員返鄉帶回全國——也正是通過這種方式，他們得以實現輕銷售、重服務的整體構架，銷售與營運服務人員比例達到1：7（正常比例1：3）。對此，快樂星漢堡市場總監曹志誠開玩笑說，“其實我們是一個服務公司”。

︳品牌數：60/100

︳代表品牌：小龍坎、大龍燚

在百家與千家的規模之中，藏著一場火鍋大戰——火鍋燒烤成為主力品類（36.7%），投資額集中在100~200萬（35%），發源地多為餐飲發達的大城市：上海、北京、成都。

從2012年起，以大龍燚、小龍坎等為首的成都本土品牌開始崛起，某種程度上讓成都擺脫了出不了“頭部公司”的“供應鏈之都”的尷尬境地。

對于小龍坎而言，今年破千家，志在必得。

目前，他們已經開了800余家店，其中大眾點評五星門店125家，只有7家關店，存活率99.25%。

今年開始，他們通過內部渠道，收集了所有加盟商訴求，列出前十，并定在2019財年5月1日之前全部解決，其中，以業務為導向的組織變革、培訓變革和系統升級是第一步。

很愛搞事的大龍燚，則似乎選擇向平臺轉型：2018年、2019年，大龍燚分別以股份合作的方式，簽下了一批不同品類的連鎖加盟品牌的戰略合作。

創始人柳鷙希望，通過自己的品牌、資源等優勢，幫助小品牌，減去“0-1”的過程，直接完成“1-100”，實現“集團軍”作戰。

◎大龍燚集團軍族譜

歡迎來到加盟3.0：數字化時代

通過以上的一些案例與數據，你也許會察覺“加盟”與你的想象有些不同。宏觀來看，中國餐飲加盟市場本身正處在一個快速增長，快速變化的階段。

在中國連鎖加盟協會會長裴亮看來，現代特許加盟已經進入了3.0時代。

這是一個以“數字化”為基礎，伴隨移動支付、大數據等技術革新而來的新時代。

變化首先發生在中國，這意味著機會——回看歷史，每逢技術變革，都將重新洗牌行業，孵化出新的獨角獸。

◎特許經營從1.0-3.0

技術層面的數字化，將成為運營層面“精細化管理”的基礎——快速擴張型即將式微，精耕細作的質量效率型將成為未來的大勢。

“鯰魚”已經動手了。近日，麥當勞斥資3億美元收購 Dynamic Yield，這家公司提供的技術可以讓麥當勞在美國的汽車餐廳根據天氣、路況等不同因素，向顧客推薦不同菜單——這還只是麥當勞信息化投資的一部分，今年1月底，他們曾表示要在此投入10億美元。

◎app 也將記錄用戶數據，用 ai 做出更精準的定制

這些，都標志著餐飲加盟市場面臨著從量到質的轉型，廣度咨詢創始人韓雨廷認為，隨著“新四化”的逐步開展，目前加盟市場“連”而不“鎖“的問題，將逐漸得到解決。

同時，品牌方、加盟方與消費者的關系，也在逐漸改變，與傳統品牌→加盟→消費者的流程不同，三者之間的互動越來越強。

去年，吉祥餛飩聘了第三方公司，做了大量的消費者產品體驗、服務體驗研究，并將調研數據整理為可以執行的內容——而這，將成為越來越多公司的選擇。

◎3.0時代的互動關系

在美團點評餐飲學院院長白秀峰看來，未來的餐飲企業，尤其是連鎖加盟企業中，少不了”產品經理“和”數據分析師（Bi）”兩個角色——作為品牌方，將要越來越多的承擔起研究市場、研究消費者體驗的責任。

不過，不論在什么時代，特許加盟的核心不會改變，即“把自己賺錢的本事傳授給別人”——改變的只是方式而已。

而對于一個創業者來說，如果要進入餐飲加盟領域，想要看清一家公司是否靠譜、一個品牌是否有發展，核心思路與談戀愛一致：別看它說了什么，要看它做了什么。

結語：加盟不是救命稻草

餐飲是一個入門門檻低，進階門檻高的行業，要想在加盟領域內做出些什么，品牌方也好，加盟方也好，都需認識到一點：加盟不是你的救命稻草。

對于加盟者而言，開餐廳始終是一個創業行為，而不是一個投資行為；你購買的也不是技術和產品，而是其后的服務以及品牌；對于品牌方而言，特許經營也不意味著病毒式擴散，它需要穩步發展，以匹配后端的支持。

兩方之間的博弈，實際是在追求以下兩個平衡：發展速度與管控之間的平衡；總部和加盟商贏利之間的平衡。

最后，我們用小龍坎品牌負責人蘇小強的話來結尾：“公司化、職業經理化、數字化和在線化，如果這幾個事情不去做，那未來在餐飲連鎖這個領域，你連出牌的機會都沒有。”

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