餐飲店經常都會遇到風格相似的競爭對手，當穩步經營的老店遇到開業打折的新店，顧客被分流，市場被搶占……這時你該如何應對？下面案例值得大家借鑒。
老王的飯店原來干的挺好的，開了十幾年了，人不老，自己也覺得老了，在附近也是小有名氣的店了。
原來這條街上沒有幾家飯店，后來陸陸續續的開了幾家，對老王的影響都不是很大，但是隨著數量的增加，有限的顧客還是被分流了。顧客少了一些，雖然有點影響，還不是很大。
今年的夏天，斜對面的那家店轉出去以后，開始裝修了，貌似個餐飲店。老王有點沉不住氣了，側面打聽了一下，果然是個餐館，得到準確的消息后沒幾天，那家店的招牌掛起來了。
很快，那家店就開始招聘、采購設備了，這幾天老王盯的更緊了，因為距離自己的店實在太近了，規模體量也都差不多，估計他們也到老王的店吃過，但老王還不知道，對手是誰。
這次感覺到競爭的壓力，老王只能盯緊了，在第一時間加了他們的微信號，看朋友圈，應該是一周后開業。
小城不大，很快就在朋友圈里看到她們家的廣告了，老王這次仔細地做了分析。
01
暗中觀察獲取數據
老王對面的店開業的時候請了當地電臺的主持人，還有出租車也都做了廣告，電線桿吊旗，還有宣傳車，鑼鼓隊也有了，扭秧歌的領隊給老王說了他們接到這家開業的通知，當天過去表演。
新店前面遮擋的噴繪布也已經去掉了，在外面看，店里面裝修得富麗堂皇，進進出出的服務員也開始在整理培訓，看她們的服裝也都很漂亮，透過櫥窗玻璃看到服務員咬了一根筷子在練習微笑，這標準起點都蠻高的。
讓老王更關心的還有價格，對于一個做了餐飲十幾年的老鳥，這更讓他牽掛，除了價格以外老王就一直在靜靜地等開業了，估計他的心比對方還要著急。
預定的時間，這家飯店一開業，老王當天的營收下降了60% 。
第一天58折，第二天68折，第三天78折，連續三天的活動，讓老王的店直接就沒人。這么大的力度，老王一點也沒想去硬碰硬，對于這家開在門口的店，從一開始，他就知道對手實力不小，投資挺大，有錢又是剛剛開業，一懟至少會兩敗俱傷，沒意思。
開業的前三天，老王每天按時到吃飯時間就準時過去吃飯，除了早餐頓頓不落。
老王對對手的了解越來越多，租金成本，各種費用的統計，服務員的人數工資，還有廣告的費用，前期的推廣成本。老王更是想盡一切方法，從多方面得到精準的銷售數據。
經過接近一個月的時間，取得了精準的數據，這些數據全部都來自用心。
比如，根據當前對手的人均，計算出對手的日上客數量，如果達不到這個數量，一定是虧本的。然后對進店人數進行統計，再結合當天的營收，月營收，立刻就計算出營收與客單價的對應關系。
簡單說，就知道你賺不賺錢，保本還是虧了。
02
整合分析，摸清底牌
菜單菜品的選擇以及對方的定價和菜量，全部清楚以后，從原材料源頭上進行了篩選和控制，保證了自己的原材料品質要遠遠超過對手。
這也是老王高明的地方，沒有從正面和對手做一次競爭和沖突。外面看起來是毫無作為的，但是私底下，老王的到數據不比對手少，甚至在數據分析上，只會比對手多。
一系列調研統計出的各種功能數據顯示，對手的價格偏高，服務成本和廣告成本也是居高不下，這種情況如果無法保障客流和成交量，再加上沒有很好的現金流手段，只能是虧。
對手摸清楚了，知道了對方的底牌，再去上場打牌不贏才怪。
03
餐飲致勝的法寶
餐飲致勝的法寶有三：增加客戶量，增加交易量，增加顧客重復購買量。
將其應用到對手的身上就是反轉過來，減少客戶，減少交易，減少重復購買。
要知道無論在任何地方，都會有很大一部分“追求性價比”的顧客。
滿足他們，目的很明確，減少對方的客戶量。
除此以外就是調整了菜品的價格，和對手基本持平，上下價格差不超過2元。同時推出了會員價，在零售價格基礎上便宜2-5元不等。
品質上，早就開始做了工作，畢竟也是10幾年的交道，把控了當地的優質貨源和原材料。對手的材質，總是比他低，這些在成品上有了很大的差距，同樣價格的情況下，調整了菜量，尤其是主料的量比對手多。
會員卡也已經專門進行了設計，僅僅這一點就熬了三個通宵，才根據數據制定了初步的推廣計劃，結合會員價還有后期的活動，進行了捆綁和充值，這是前面說到的，增加顧客粘性和減少對方客戶量的一個重要手段。
根據自己的準備情況，他專門針對對手改了媒體的廣告內容，服務員話術，并且調整了推廣的媒體，很多基礎推廣都通過自己的微信來完成。
活動沒有開始之前，先聯系盡可能多的老顧客和優質的顧客，增加顧客的重復購買，推出會員卡增加了顧客的身份認同和實際的優惠結合，對于忠實的老顧客回頭客，建立更親密的關系。
這些準備工作，從對手開業后做了足足兩個月的時間，活動一推出，果然業績立刻回升。
飯店經營已經過了拍腦袋的年代，更注重的是數據的分析和應用，對于對手開到家門口的情況，我們也不需要必須白刀子進紅刀子出，真的手段都是殺人于無形的。
對手開店是不是盲目的應對，對方58折，你只是簡單的4折，可能你會比對手死的更難看，盈利虧損、生死存亡就在一個或幾個決策之間。
04
結語
老王的做法就是很棒的案例。
暗中觀察獲取數據，整合分析。
整個里面沒有用什么所謂的營銷手段，但是整個里面都是手段，高明就在不正面沖突，不是你賣10塊我賣6塊這么簡單。
著作權歸作者劉克所有，歡迎分享、轉發！ 商業轉載請聯系作者獲得授權，非商業轉載請注明：作者：劉克，微信號： 574321，微信公眾號：QQ574321 。轉載人的轉載行為，視為同意本條，轉載須附本條！
完
延伸閱讀-會員營銷實戰：
太康姐弟倆|小麥町2|過鍋癮|Amy越南餐廳|新悅茶餐廳|遇見烤魚4|大牛火鍋|蠔之味|遇見烤魚3|小麥町|巴人火鍋|春潤四季|花椒遇見辣椒2|恩典榴蓮披薩|小雞部落2|遇見烤魚2|額爾敦傳統涮|海鄰家|潮小棧|銘咖咖啡|花椒遇見辣椒1|小雞部落1|遇見烤魚1|香家火鍋
延伸閱讀-城市論壇：
天津|廣州|深圳|北京|上海|趙子坤|哈楠|左飛林|許捷|鄭德安|李政羲|顧亮|呂強1|呂強2|金勇|許戰海|趙志強|周建祥|鶴九|遲煥濤|黃成鋒|何鑫
延伸閱讀-百城合伙人：
西安|沈陽|南昌|石家莊|成都|蘇州|杭州|長沙|鄭州
原創文章，作者：排隊網資訊，如若轉載，請注明出處：http://www.kmwhg.com/156375.html
