【案例】單月外賣銷售額30萬/店，復購率高達64%！這個網紅輕食品牌如何借力小程序“逐鹿群雄”？

炎夏已至，全民健身熱潮再次席卷全國，朋友圈也被“健身打卡”和“輕食沙拉”瘋狂刷屏。在健身圈流傳著“三分練，七分吃”的六字箴言，主打高顏值、低碳水的輕食日益成為健康生活方式的“新食尚”。

據某權威機構統計，輕食沙拉在歐美、日本、中國臺灣地區人均消費頻率約為126次/年，平均密度約為：1家輕食店覆蓋10萬人；而在中國大陸的平均密度約為：1家輕食店覆蓋100萬人。

由以上數據不難看出，輕食市場還遠未達到飽和，上百億的市場份額亟待挖掘！而在企業端：肯德基、星巴克、瑞幸咖啡等餐飲巨頭紛紛入局，搶灘藍海。

單月外賣銷售額約30萬/店，會員復購率高達63.7%！新晉潮流餐飲品牌「蕾拉小姐」如何突圍“群雄逐鹿”的輕食沙拉市場，一躍成為滬上網紅輕食品牌？

近兩年，國內刮起一陣“養生”風，“低油低鹽低卡”的沙拉首當其沖成為健康飲食的代名詞，但沙拉作為“冷餐”并不符合國人的用餐習慣。據英敏特《2019輕食消費報告》顯示，中國消費者對于輕食的最大顧慮便是“沒有飽腹感”和“口味太清淡”。

專注于主食沙拉的潮流餐飲品牌「蕾拉小姐」創立于2019年，歷經長達8個月的籌備、研發，于2019年8月正式上線營業。基于傳統西餐食材創新融入東南亞風味，完美融合東西方烹飪技巧，獨創“椰香紫米輕食粥”、“冬陰功風味輕食湯”、“混合蔬菜輕食湯”等熱食湯品，配合“谷物碗”、“輕食手卷”等可加熱餐品，改變了傳統沙拉“無味生冷”的屬性，強調飽腹感和亞洲風味，填補輕食沙拉市場空缺，巧妙緩解淡季銷售問題。

除此之外，「蕾拉小姐」非常注重對品牌視覺的打造，用有別于其他輕食沙拉品牌的明亮色系作為VI主色調，一改往日輕食的冷淡配色，溫暖卻飽含沖擊力的視覺元素牢牢抓住了消費者的眼球，讓人眼前一亮。

▲「蕾拉小姐」特色菜品

「蕾拉小姐」創始人李總表示：“「蕾拉小姐」創立之初主攻外賣市場，致力于為用戶打造絕佳的線上訂餐體驗。但上線運營半年后，我們發現依靠外賣平臺的流量難以讓消費者對品牌產生更立體的認知，讓消費者對品牌建立信任，達到堂食品牌在消費者心中的地位，需要付出更多的時間和努力。”

今年3月底，「蕾拉小姐」與微盟達成合作，通過微盟智慧餐飲解決方案，搭建品牌官方小程序門店，從公域到私域，沉淀10,000+會員，實現單月線上30%業績增長。

▲「蕾拉小姐」小程序首頁

據《2019輕食消費大數據報告》顯示，注重飲食健康和品質生活的90后、靠近金字塔尖的都市精英是引領輕食時尚的主要人群。對TA們來說，輕食不僅是一種時尚標簽，更是一種生活方式。在生活工作的雙重壓力下，年輕人選擇壓縮用餐時間，但并不想降低用餐質量，健康營養搭配均衡、食用快速方便的美食成為TA們工作餐的第一選擇。此外，據某第三方外賣平臺數據顯示，近一半的消費者在點沙拉時，會選擇DIY配餐，但僅有30%的輕食商家提供DIY自選服務。

「蕾拉小姐」在深入洞察消費者心理及用戶習慣后，將菜單擴展為“健康早午餐”、“夏日粥品”、“活力沙拉”、“能量谷物碗”、“DIY自選配餐”等多種類目，覆蓋消費者一日三餐的用餐需求，在“群雄逐鹿”的沙拉“混戰”中，找到了準確的定位。

▲「蕾拉小姐」特色菜品

「蕾拉小姐」對品控和菜品研發極為“苛刻”，尊重食材本身的特質，為其選擇最合適的烹飪方式，充分挖掘食材的營養價值，兼顧高品質與性價比。但隨著第三方平臺的抽傭比例逐年升高，高額的抽成猶如“泰山壓頂”，「蕾拉小姐」決心跳出中心化外賣平臺流量局限，強化私域流量建設。

今年3月30日，「蕾拉小姐」上線智慧餐廳小程序外賣，通過滿減折扣、進店有禮、新品限時折扣、免費配送等活動，加速實現從公域到私域的流量轉化。小程序外賣上線不到4個月，訂單量超3800單。

▲「蕾拉小姐」小程序外賣頁面

據《2019輕食消費大數據報告》顯示，夏季是輕食沙拉的銷售旺季，占全年總銷量的41.7%。一方面，消費者在夏天的減肥需求更為強烈；另一方面，輕食沙拉從食材、調味到烹飪方式都很清爽，減輕了消費者在炎夏的用餐負擔。

但缺少濃重調味的輕食沙拉相比于傳統中餐缺少“成癮性”。“緊抓回頭客，提高復購率”成為輕食品牌一直以來的痛點。「蕾拉小姐」通過小程序建立完善的會員營銷體系，用戶可在小程序內一鍵完成開卡、儲值，方便快捷，有效減少了因冗長入會步驟而產生的會員流失。

「蕾拉小姐」通過儲值與會員建立長久關系，有效提升了會員到店消費的轉化率。用戶首次充值9.9元，即可領取“5元無門檻優惠券”、“新品免費嘗鮮券”、“生日霸王餐券”三重好禮。9.9的超低充值門檻，為品牌實現了第一波會員轉化，而后續的一系列優惠券逐步引導會員下單，實現二次轉化，潛移默化培養會員消費習慣。活動上線期間，新會員下單率高達71.4%。

此外，「蕾拉小姐」通過“成長值(積分)”將會員進行等級劃分，會員每消費10元即可增加1個成長值，通過累計成長值升級為中級、高級、鉆石會員，享受9.5折、9折、8.5折專屬折扣及會員福利。有梯度的會員等級，將成長值的能量充分放大，讓會員能夠主動與品牌聯結，提升了會員的忠誠度，會員復購率高達63.7%。

▲「蕾拉小姐」小程序會員中心/會員儲值頁面

隨著中西方餐飲文化的加速融合，以“營養均衡、低碳減負”為主題的輕餐飲市場也將“大有可為”，隨之而來的將是更激烈的市場競爭，餐企不僅需要持續完善供應鏈，確保餐品新鮮可口，還需將數字化升級提上日程，加強線上線下全渠道一體化的運營能力，才有可能在新一輪的競爭中“主沉浮，定乾坤”。餐飲人該怎么做？

1、提升私域意識，構建基于會員的自營平臺是當務之急，“疫后”第一波“入場者”將收獲更多紅利；

2、渠道與運營同樣重要，拓寬銷售渠道的同時，還需注重用戶體驗，增強用戶黏性；

3、數字化是大勢所趨，全渠道一體化的運營更利于餐企優化管理模式，調整市場戰略。

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