這6招讓顧客覺得物超所值，愿意做餐廳忠誠的回頭客！

所謂“便宜感”，就是指顧客在心理上感覺你的餐品很便宜，進而能夠更爽快地進行消費，并產生好感。

打造“便宜感”并不意味著要降價，因為有時候就算降價了，也無法讓顧客感覺便宜。“便宜感”來源于顧客的消費心理，所以我們可以從以下幾個思路出發，打破顧客的心理防線，讓顧客感覺你的產品很便宜。

給予顧客“意外收獲”

當顧客覺得“物有所值”時，他會覺得很劃算；而當顧客覺得“物超所值”時，他就會覺得你的東西很便宜。

所以，我們要通過給顧客帶來“意外收獲”，也就是讓顧客獲得超乎預期的消費體驗，這樣他就會覺得你的東西物超所值。

生活種常見的，就是贈送菜品、贈送飲品、飯后抽獎等“額外贈送”手段，但給予顧客意外收獲，更應該從用餐體驗的過程中下手。

可以在菜品之中添加驚喜，比如有一家餐廳，小籠包的蒸籠下面，竟然還藏著涼菜，讓顧客很是欣喜；

也可以增加菜品的附加價值，比如會“嘔吐”的奶黃包，既能吃又能玩，增加了顧客的用餐體驗。

菜單價格暗示

人類大多時候是通過對比來判斷事物的，相信不少人有這樣的經歷：坐在一輛慢車上，如果邊上有一輛較快的車經過時，會有一瞬間覺得自己坐的車在倒退……對價格的認知也是一樣，我們可以通過對比做好價格暗示和襯托，能讓顧客覺得更劃算。

舉個例子，一家火鍋店，服務員經常反饋說：“老板，很多客人說，我們家的牛肉好貴”，這個價格能不能再便宜一點。

其實通過調整菜單就可以解決，方法就是在菜單上再加兩個產品，改完之后是：

普通肥牛28元，雪花肥牛35元，極品肥牛40元。

結果后來發現再也沒有客人反映牛肉貴了，并且營業額也有了提升，因為客人點菜時，不會點最差的，也比較少點最貴的，所以大部分人都點的35元的雪花肥牛。

下面的方法，很適合烤串、麻辣燙這類由很多單品組成菜品的餐廳。

這是北京一家天天排隊的燒烤店的菜單，一眼看去都是個位數，是不是有種想放開手腳隨意點的沖動？吃著串、來點啤酒，再來個涮肚……結完賬一看，人均一百……

燒烤店的菜單

怎么回事呢？一來，上面說了，大家看著便宜不自覺多點了幾串；二來，仔細看看菜單燒烤這一欄，價格基本上是把單價較低的菜品放在頭尾，價格高的藏在中間，沒有細看的話，真的非常便宜。

另外，大概是為了方便顧客（且方便多賺錢）紙巾盒上也貼了菜單，跟剛才那張略有不同，店里毛利高的菜，老板都給標了紅色……

塑造價值

還是那句話，客戶覺得貴了可能不是因為你的產品不值，而是你沒讓他覺得值。所以我們要為我們的所有產品塑造價值。

1、即使是贈品，最終是要免費送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價值，要明碼標價，不要讓用戶猜它值多少錢。

如果你不塑造，只是一堆贈品陳列出來，那么對于客戶來說一樣是一文不值。比如新店開業到店消費可免費品嘗價值30元的哈根達斯冰淇淋球。比如外賣，預定即送價值12元的酸梅湯一杯。

2、打折促銷法，標高價格，師出有名的限時/限量優惠活動，也是塑造價值并吸引顧客的一種常用手法。

我們這里要來說下怎么把這個常見的手法做得更有效一些。

先說明下促銷背后的邏輯。我們去商場看到一張桌子，原價100元，現在打8折賣80元。如果商家就標著80元，那么我們對他的第一印象就是這張桌子值80元，而如果商家寫的是“店面重新裝修，原價100元桌子，8折出售，僅剩3張！”這給人的感覺完全不同，我們可能也沒那么急買桌子的，但因為感覺賺了20元，會趕緊就買回家。

請注意，這里面包含了三個關鍵點：師出有名、限時/限量、優惠活動，這些詞如何解釋呢？六要素創始人陳勇是這樣解釋的：

 1.師出有名： 

客戶需要一個優惠的理由，不然無法解釋好端端的商品為什么要優惠，客戶會擔心這批優惠的商品是不是次品或尾貨才降價，因此做活動必須出師有名。

如何出師有名：

周年慶、獲獎、周 /月銷量達到新高、客戶轉介紹達到新高等等，其中銷量、轉介紹達到新高比周年慶、獲獎對促進客戶下單作用更大，因為銷量是很好的背書，潛臺詞就是大家都在買我，你還不趕緊下單。

 2. 優惠活動： 

占便宜是人的天性或者說剛需，兩家相同的店面，商品差不多，一家外面掛著個周年店慶，一家沒有，你知道自己會去哪家店的。

如何做優惠活動：

對優惠最膚淺的理解是降價、打折、送附加產品、其實包郵、預留前排座位，預留名額也是優惠，還有更多形式，大家可以回憶下自己在別的商家那體驗過的。

 3. 限時/限量： 

做活動一定要限時/限量，不然想讓客戶下單的目的就很難達到，因為不限時/限量的話，意味著這個優惠是長期的。

長期優惠的話，客戶沒有現在下單的理由。就像為什么很多人在雙11的零晨不睡覺，搶著下單，是因為只有雙11才有這種優惠力度，另外不趁零下單的話，就沒有貨了，于是大家就買買買買，然后還會發個朋友圈去曬曬。

如何限時/限量：

限時限量的目的是為了制造緊迫感，因此一定要控制好，活動持續時間需要綜合考慮客戶購買該類商品的決策周期以及客單價，不建議一個活動要持續幾周，優惠活動時間一長，客戶就會無感，截止日期一定要離活動開始的時間短，要是可以的話，玩限時秒殺也是可以的。

圖片暗示法 

這是薩莉亞餐廳的菜單，是一家日本的的意式餐廳，朋友因為“好吃不貴”而把它推薦給我。

其實在同行里，一份烤飯16元，披薩20元左右，確實很便宜，但他們的菜單依舊絲毫不放過你的感官，無處不彰顯著自家的實惠，怎么說呢？

看他們家的菜品圖片，你就會發現，菜品的盤子都是撐滿整個畫面的，會在視覺上給人一種“份量很足”的感覺，這樣一來就更容易讓人感受到它的“便宜”。

而實際上端上來的盤子，并沒有你看菜單時感覺的那么大。但由于便宜，我們會不自覺就想多點幾份，所以在薩莉亞都能吃到飽，并不會產生“買家秀”和“賣家秀”那樣強大的反差，讓人對份量產生質疑，這點是很多“減少份量壓低價格”的商家沒有做到的。

再看薩莉亞這里飲料的圖，“一份暢飲，只限一人享用，8元”。這意思相信大家都看得明白，就是店里喝飲料的話，可以免費續杯，一人8元。

有了上面主食菜單的價格暗示，還可以“暢飲”你并不覺得一人8元有多么貴；

另外，在這小小的圖上，店家卻放了12杯飲料，一方面突出了店里飲料品類豐富，另外一方面是在暗示顧客，這個8元可以喝這么多杯，絕對值得。

而經過個人實際體驗，即使是夏天，一餐下來，基本上一人只能喝上1-2杯，多的3-4杯，不到圖上杯子的三分之一。這些飲料又基本是沖泡飲料，這其中的利潤，相信各位老板比我更了解。

降低顧客“支付痛感”

顧客在付款時，是對價格最敏感的時候，倘若這時候他們覺得價格貴，那么你就一定會被牢牢地貼上“價格貴”的標簽。所以，餐飲店可以使用一些手段，來降低顧客的“支付痛感”。

所謂“支付痛感”，就是你在花錢的時候能感覺到的一種“疼痛”，白話一點就是花錢讓你心疼了。

我們可以使用一些手段，來轉移顧客在金錢上的注意力，或者是讓他們感覺不到錢花多了，以此來降低顧客的“支付痛感”。

比如在結賬后通過贈送禮物，轉移顧客在金錢上的注意力；再比如很多菜品的價格，后面都帶著8毛或9毛的零頭，目的就是讓顧客感覺不到錢花多了。

另外，用移動支付的手段，比起用現金支付更能降低顧客的支付痛感，因為看不到真金白銀了。

靈活運用“心理暗示”

我們在生活中無時不在接收著外界的暗示，比如電視廣告對購物心理有暗示，比如看書前，如果提前知道了是自己喜歡的作者所寫，就會更全神貫注地去看。

心理暗示是人們日常生活中最常見的心理現象，任何人都會多多少少受到心理暗示的影響，所以，餐飲店也可以充分利用心理暗示，給顧客帶來一種“便宜”的心理暗示。

心理暗示可以從兩個方面進行，一是自己的價格低，二是產品的價值高。

在價格低的方面，可以通過在菜單、宣傳單、名片，甚至壁紙上標示“平民價格”“更實惠”等字眼，也可以通過一句廣告語，如“大眾消費貴族化”，來反反復復強調自己的菜品很便宜，從而給顧客一個“便宜”的心理暗示。

同理，餐飲店也可以反反復復來強調自身的產品價值很高，讓顧客覺得物超所值。可以從食材優勢入手，可以從烹飪方法入手，更可以直接用自己的豐功偉績說話，總之就是要不斷地告訴顧客：我們的產品很好。

“實惠”永遠是消費者的第一需求，餐飲店若不能帶給消費者“便宜感”，也就無法長久持續的獲得盈利。