虧損餐廳自殺第一式：促銷開源

到目前為止，我們碰到的虧損餐廳成千上萬。這些虧損餐廳面臨的首要問題就是扭虧，解決方法基本是促銷開源。但是，以促銷開源為主的扭虧方法基本以失敗告終，虧損額不但沒減少，反而越扭越虧，最后關門大吉。這是我們經常見到的餐飲版的拔苗助長。

鄭老板開了一家餐廳，火了三個多月，然后客流量一路下滑。鄭老板采取了很多促銷措施，客流量又上來了，但是，一看財務報表，頭大了：月月虧損，而且虧損越來越嚴重。好歹挺了一年，最終現金流枯竭，關門了事。

所以，很多餐廳一虧損，首先想的就是客流量不夠，沒達到保底客流量，因此，想方設法開源。

每個餐廳都擁有天然的開源能力，差別在于強弱。

有些餐廳這種能力強，對顧客有強大的吸引力，因此餐廳自然銷售，也會顧客盈門；另一些餐廳天然開源能力弱，對顧客的吸引力不夠，因此需要依靠額外的促銷，才能保持餐廳正常的客流量。

定位決定生死。如果餐廳定位精準，消費焦點有力，配套得力，那么這個餐廳吸引力強，回頭客多，顧客自然盈門；反之，即使顧客盈門，也只是一陣風，無法持續。

鄭老板的餐廳開業前三個月生意好，是因為嘗鮮的顧客多，后來，嘗鮮的顧客越來越少，而以前嘗鮮的回頭客也極少，因此客流量下降。根源在于這個餐廳天然開源能力弱，對顧客吸引力不夠。鄭老板沒有采取提升價值的治本之道，而是通過團購等一系列降價行為加強餐廳的吸引力，結果怎么樣呢？

鄭老板的餐廳固定成本為50萬/月，綜合毛利率50%，人均消費100元/人。所以，這個餐廳的盈虧平衡點為100萬/月，保底客流量為10000人次/月。前三個月平均每月客流量為12500人/月，因此每月盈利。第四第五第六三個月平均每月客流量為9900人次，因此每月虧損約10000元/月。為了扭虧為盈，鄭老板決定促銷開源，增加客流量。第七月，通過打折優惠贈送等措施，客流量到達了12000人次，這套組合拳總體相當于九折優惠。沒想到虧損額反而擴大了，為什么會這樣呢？

九折優惠后，人均消費由以前100元/人降到了90元/人，綜合毛利率由以前的50%降到了44%，餐廳的盈虧平均點由100萬/月提升到了114萬元/月。七月實際收入為108萬元/月。利潤擴大到約6萬元/月。

但是，鄭老板并未醒悟。

第八個月，鄭老板為了扭動，決定加強優惠力度進一步增強開源效果，因此優惠的力度相當于八折，結果人均消費進一步降低，綜合毛利率進一步降低，盈虧平衡點進一步提高，虧損額繼續擴大……

餐廳虧損的實質是餐廳天然開源能力弱，如果沒有通過定位等措施解決這個短板，而想通過打折優惠等促銷手段增強開源效果，無異于自殺，其結果必然是越開源越虧損。

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