大家好，今日繼續為大家帶來丁一老師的餐飲真知。
2017年春節前后，隨著2016年餐飲大數據的披露，各家解讀版本噴薄而出。不管誰家解讀，都有三個關鍵詞無法回避：轉型、升級、連鎖。
特別是最后一個關鍵詞，幾乎是中國所有餐飲老板在夢中呼喚千萬遍都不倦的名詞。
但是，大數據解讀者不是學者教授，就是新媒體人，或者是職業培訓師，很少有餐飲實際經營者或者具體管理者的聲音，因此，無法提供能落地的操作措施或親身經歷的實操案例供餐飲企業借鑒，總讓人有隔靴搔癢，不通透。
春節剛過，我受邀參加了中國百強餐飲連鎖新思維峰會，這也是2017年中國第一個高層次餐飲論壇。作為壓軸主講嘉賓，我最后出場，在主持人介紹完我“在二十年多年的餐飲職業生涯中，幫助二百多個連鎖餐飲品牌策劃開發了44000多家連鎖，是中國拓展連鎖店最多的人”后，我上臺將這二十年四萬多家連鎖店的心得濃縮成了《2017：舊連鎖將死，新連鎖登場》的主題演講，并在演講中結束時無意提出了一個新觀點：
餐飲連鎖的最高境界不是“不戰而屈人之兵”，更不是消滅對手，而是“駕馭對手，盡為我用”，與對手共舞。
沒想到這個觀點引起了參會企業家的強烈興趣，在論壇互動環節，他們提的大多數問題都沖這個觀點而來，雖然我自己覺得已經回答得夠清晰了，原理、方法、技巧都具備。但是，可能因為時間太短內容太多，聽眾總覺得沒聽透。主持人一看這樣下去會影響原定計劃，靈機一動，建議說“能不能請丁一老師分享一個親手操作的“駕馭對手，盡為我用”的案例，一個就可以了。”臺下掌聲雷動。
旁觀者清，主持人一語點醒夢中人。我起身從隨身攜帶的移動硬盤里找出一篇電子文章，請主辦單位工作人員會后發給大家。這樣才算過了這一關。
這篇文章原名叫《億百度烤肉成功于戰略定位》（百度烤肉的注冊商標叫億百度），最先是應《中國烹飪》雜志的約稿對百度烤肉進行的系統總結，因為我們為百度烤肉這個項目提供了全案策劃咨詢服務，我是這個咨詢項目的項目經理。全案策劃結束時，應百度烤肉的要求，我又作為百度烤肉戰略決策委員會首席顧問和代理總經理全面負責策劃案的落地，因此，雜志社認為我是進行總結的最佳人選。因原文太長，按編輯要求進行修訂后又以《5年連鎖642店的百度烤肉成功于戰略定位》重新發表。
由“天財商龍”微信公眾號大家說專欄刊登丁一老師文章
由《中國烹飪》雜志刊登丁一老師文章
這篇文章的競爭戰略部分，就是對“駕馭對手，盡為我用”這種思想的完美應用。
伴隨百度烤肉逐步成功，各種煩惱層出不窮，其中之一就是跟風者沒完沒了的騷擾。僅僅在百度烤肉誕生地沈陽，高峰時就有三十六家跟風企業，有叫“金X度烤肉”的、有叫“黃X度烤肉”的，有叫“紅X度烤肉”的，還有叫“騰X烤肉”、“阿里XX烤肉”……都做紙上烤肉，從里到外全面復制得與百度烤肉一模一樣，而且全部做連鎖加盟。其中，做得最大的一家叫“千X度烤肉”，最多時有四十多家連鎖店。這些跟風者在市場上低價低質惡性競爭，大挖百度烤肉的客戶；以高價大挖百度烤肉的管理團隊和員工。面對這種情況，百度烤肉決定反擊，在戰略決策研討會上，見仁見智，最后歸納為三種選擇：
一、起訴。通過司法打擊對手。
二、正面反攻。以彼之道，還施彼身。
三、冷處理。集中力量加速發展，通過做強做大擺脫對手、拖死對手。
我們知道這三種方案毒副作用都不小。
起訴，打官司耗時耗錢耗力，即使費盡九牛二虎之力打贏了，判決結果能不能執行還是一個更大的問題。因為，我以前曾經經歷過類似教訓。
正面反攻，低價競爭，殺敵一千，自損八百。而且，更多可能是消滅了一個對手，新來兩個對手。野火燒不盡，春風吹又生。低價高質競爭成本沒利潤，低價低質競爭只會破壞品牌。
冷處理，也不行，沈陽是百度烤肉的根據地，如果任由對手撒野，很快就會將百度烤肉開創的紙上烤肉這片“藍海”破壞殆盡。
經過深度思考，我提出了第四種選擇：
變廢為寶，化害為利。駕馭對手，盡為我用。
具體而言，分三步執行：
第一步、擠走對手，而不是消滅對手。
第二步、收集敵情，發現成熟市場。
第三步、跟蹤追擊，接管市場。
接著，我詳細闡述了我理由并回復了大家的質疑。
我們首先暫緩全國擴張，集中力量在沈陽全力開店，而且就開在對手餐廳的旁邊或對面，面對面競爭，目的不是消滅對手，而是把對手擠出沈陽。
顧客的餐飲消費模式——“購買菜系，首選品牌”決定，只要百度烤肉與對手面對面競爭時，對手的顧客群自然而然會被百度烤肉分流，最后對手因達不到保底客流量而虧損，最終因虧損而關閉。當顧客想吃紙上烤肉時，大部分會首選百度烤肉這個領導品牌，因為領導品牌不在，才會選一個替代品牌。所以，當這條街上沒有百度烤肉時，想吃紙上烤肉的顧客就是選其他紙上烤肉餐廳作為替代，一旦當地有百度烤肉時，那么，大部分消費者會逐漸選擇百度烤肉這個領導品牌。
另外，當對手因虧損閉店后，并不會停業，而會打游擊，在沒有百度烤肉的新市場接著開店。
原因主要有兩個：
一是百度烤肉生意越紅火，紙上烤肉這個項目吸引力就越大，所以，對手舍不得放棄；
二是因為對手對這個項目熟悉，做起來得心應手。所以，他們只會換一個地方，接著開。這正是百度烤肉需要的。
新項目在開發一個新市場時，都會面臨許多風險。如果對手去開發這些市場，正好幫助百度烤肉進行市場嘗試。百度烤肉只需收集相關信息，一旦發現某個對手在某個市場生意好了，說明這個市場已經成熟了，那么，百度烤肉立即跟進，接管市場，把對手趕去開發下一個新市場。
當我把原理闡述完后，決策委員會一致同意，執行第四個方案。
比如，前面講的那家叫千百度烤肉的對手，最終游擊到了海南島，在海口開了一家連鎖店，努力經營半年后就火了，接著又開了第二家。百度烤肉審時度勢，快步跟進，立即在海口萬國酒店籌建了海南島第一家連鎖店，未開業先已火，開業第一天就實現盈利。不到一年半，百度烤肉在海口已經擁有四家店，海南島擁有八家店，全面接管了紙上烤肉市場。而千百度烤肉呢，海南島四家店很快就全部關閉，徹底退出海南市場。百度烤肉沒花一個錢的市場開發費，充分利用了對手的戰略盲點，全管接管了對手的整個市場和部分團隊，一本而萬利。
由于大家的共同努力，結果，這個方案取得了驚人的成功，遠遠超出我們自己的預期。
比如，前面講的那家叫千X度烤肉的對手，最終游擊到了海南島，在海口開了一家連鎖店，努力經營半年后就火了，接著又開了第二家。百度烤肉審時度勢，快步跟進，立即在海口萬國酒店籌建了海南島第一家連鎖店，未開業先已火，開業第一天就實現盈利。不到一年半，百度烤肉在海口已經擁有四家店，海南島擁有八家店，全面接管了紙上烤肉市場。而X百度烤肉呢，海南島四家店很快就全部關閉，徹底退出海南市場。百度烤肉沒花一個錢的市場開發費，充分利用了對手的戰略盲點，全管接管了對手的整個市場和部分團隊，一本而萬利。
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