提煉出餐廳賣點 生意不好都難

文/職業餐飲網 小荷

職業餐飲網頭條導讀：
一、聚焦原材料方面的賣點
二、提煉環境方面的賣點
三、研發制作工藝方面的賣點
四、發現服務方面的賣點
五、尋找營銷手段的賣點
　　餐飲市場同質化現象嚴重，引發激烈的市場競爭，大量的抄襲模仿行為讓餐飲讓餐飲企業只能帶來短暫的領先優勢，其后就馬上墮入同質化的海洋。怎樣創造出與競爭對手不同的差異化特色，已成為擺在餐飲企業家面前的一大難題。差異化的實質就是給顧客一個選擇的理由，即為什么選擇你的而不選擇別人。這就要求企業努力聚焦，把一件事做到極致，憑借別人無法企及的某種特色來贏得客戶。

總結起來，要提煉產品的賣點，實施差異化定位可以從以下途徑入手：

其一，聚焦原材料方面的賣點

　　在客單價紅海廝殺的年代，西貝敢把客單價做到人均90元，賈國龍嘴里還敢高聲說，這個客單價太便宜了，其原因之一就是“羊”。

　　西貝的羊肉是來自草原被稱為“杜蒙羊”的新品種。據悉，是用產自南非的國際上鉆石級食用羊黑頭杜泊羊和內蒙古優質羊雜交而成的杜蒙羊。從育種、繁育到育肥等環節都有著嚴格的把關，所有“杜蒙羊”都具有嚴密、科學的可追溯性，因而杜蒙羊成為“神舟十號”三位宇航員的早餐羊肉。

　　很多餐飲企業發現了原材料的秘密，阿五美食更名為阿五黃河大鯉魚后，主打食材牌，將普通的鯉魚升級為近似野生的黃河金鯉魚。黃河金生態鯉魚使用地下20米的黃河沙濾地下活水養殖，小魚喝豆漿長大，自然生態放養，金鱗赤尾，生長期長，肉質鮮美沒有土腥味。這樣的聚焦，將拳頭產品極致化，讓阿五打了一個漂亮的翻身仗。

其二，提煉環境方面的賣點

　　餐飲企業環境和形象設計是差異化的一個重要元素。餐飲企業環境的所有要素，包括地點、建筑物、裝修、布局、設備、氣氛等，都可以形成特色, 好的餐飲企業環境和形象都是有特色的。

　　北京全聚德前門店的“老鋪”設計和裝修就很成功，前門店是全聚德的起源店，已經具有147年的歷史。由于該店的特殊意義，建店初期的全聚德鋪面老墻被原樣移至大廳內，并在老墻后面依照舊式擺設恢復了老鋪風貌，2007年，前門全聚德進行裝修改造時，又將老門面墻原址復原，重現了全聚德的歷史文化，成為中外游客的必去餐廳之一。

　　主題餐館何以能吸引人? 最簡單的解釋是：魅力和夢幻。人們為的就是那種身臨其境的感覺。北京宴連開兩家主題餐廳，均取得了不錯的業績，其中時尚京劇主題餐廳，位于華貿購物中心，裝修盡顯民國風情和國粹京劇神韻。玉石橋、石窟門、百花亭，中西結合，令人眼前一亮！每個包間都有不同的主題，儼然一座民國小鎮。

　　主題餐館吸引人的實質還是主題背后的思想理念，即主題餐飲策劃者或經營者對歷史和當代社會潮流的獨特的思考。這些思考很巧妙地將餐飲理念與社會文化思潮結合起來，形成有特色的餐飲理念，并通過一定的營銷方式表現出來。可以說，主題餐飲的策劃者都是理念“營銷”的高手。

其三，研發制作工藝方面的賣點

　　真功夫快餐挖掘傳統烹飪的精髓，利用高科技手段研制出“電腦程控蒸汽柜”，自此決定將“蒸”的烹飪方法發揚光大。為了形成與美式快餐完全不同的品牌定位，真功夫打出了“堅決不做油炸食品”的大旗，一舉擊中洋快餐的“烤、炸”工藝對健康不利的軟肋。

　　“水果先生”著力研究鮮榨果汁的生產工藝，花費200多萬研發出冷壓榨機，果汁不氧化，口感好，果肉果汁不分離，出品率高達60%，短時間讓水果先生橫掃寫字樓，形成了與原本以快消費營銷策略的咖啡連鎖店鼎力之勢，單店坪效超過同位置的星巴克四倍。

　　在環境危機日益加重、人們健康意識不斷提升的情況下，“健康”“樂活”的概念，能給焦慮的人們帶來稍許安全感。

其四，發現服務方面的賣點

　　海底撈火鍋連鎖店為勞動密集型企業尊重和激勵員工做出了表率，管理層認為：客人的需求五花八門，僅僅用流程和制度培訓出來的服務員最多只能及格。因此提升服務水準的關鍵不是培訓，而是創造讓員工愿意留下的工作環境。和諧友愛的企業文化讓員工有了歸屬感，從而變被動工作為主動工作，變“要我干”為“我要干”，讓每個顧客從進門到離開都能夠真切體會到其“五星”級的細節服務。這些付出也為海底撈帶來豐厚的回報，旗下30多家連鎖店，一直穩穩占據著所在城市“服務最佳”的榜首位置。

其五，尋找營銷手段的賣點

　　新媒體層出不窮，單純投放電視、報紙雜志等傳統媒體，一招打遍天下的時代已經過去，社會化媒體、社交媒體已經成了新品牌營銷的主要戰場。“很久以前”利用新媒體營銷手段，借助不斷推出與粉絲互動的營銷活動，短短時間內吸粉200萬，成為餐飲行業微信營銷領導者。現在，“很久以前”每推出一項活動，都能引起數十萬粉絲的互動，形成品牌效應。在剛剛推出的“約擼”活動中，更是高達百萬參與人次。

　　綜上所述，賣點營銷的本質是營銷創新，是用一種人無我有，人有我優的策略來參與市場競爭，賣點營銷既是與眾不同的，也是獨樹一幟的，是建立在充分研究競爭對手，細分目標市場的基礎上的。當然，賣點也不是越多越好，一家餐廳聚焦到一個賣點上足矣，比方說海底撈以服務制勝，北京宴以環境制勝，很久以前以營銷制勝……餐飲企業在同質化競爭浪潮中，準確找準自己的定位，確立自己的核心競爭優勢，才是勝者之路。

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