2019外賣提升，你不得不學的經典招數

本文節選自《新餐飲時代下 做五有餐廳》的“外賣28招” ，部分文稿有刪減。

《新餐飲時代 做五有餐廳》作者是美團點評餐飲學院院長白秀峰，作者描繪了在新餐飲時代下，餐飲行業的發展趨勢，用戶消費的轉變；通過餐飲新思維，詮釋了在新餐飲時代下，做好“五有餐廳“的必要性。點擊這里，可以查看目錄。

外賣做為餐飲營銷方式的一種，現在已經逐步成為餐飲營銷的標準配置，外賣在產品分銷和用戶場景細分上做到了更合理的餐飲功能選擇，其占比份額越來越高，甚至出現了單獨只經營外賣的店鋪，可見其發展之迅速。

但在外賣運營這個新品種，在經營上有更多的模式需要探尋，比如我們經常說的“酒香不怕巷子深”的邏輯就不能照搬到線上經營里。

外賣承載于互聯網，誕生于餐飲場景的細分，帶來了餐飲上的巨變，也給餐飲人帶來了巨大的經營壓力。為此，美團點評餐飲學院這幾年在線下開了一個《新餐飲做外賣實戰28招》的學習班，研究行走外賣江湖辦法，希望能為你的外賣生意做助攻。

學習外賣，首先要確認外賣店鋪正處于經營的哪個生長周期。我們把商家開店按照門店發展規模來做劃分，可以分為從0到1新商家未開店、從1到10已開店和從10到100規模化發展這三個階段。我們可以根據下圖找到你應該學習哪方面的內容。

大數據判幫你斷客流情況

餐飲是很復雜的體系，在不同的城市，商流與資金流信息，以及消費者年齡，興趣愛好或者需求都有所不同。商家在選擇品類品牌等方面，都應該遵從市場的信息數據而做市場評估和用戶需求的把控。我們觀察到，即使是在同一個城市，消費者也會呈現出明顯的對單品和品牌的選擇差異。

如下圖廣州市品類，單品，品牌熱搜TOP10：

市場的定位，用戶的需求定位是餐廳產品賣點的前提，在新餐飲時代下做外賣，大數據支撐已成定局。我們依托大數據了解更多經營信息及用戶畫像情況，用來做不同城市，商圈，客流的分析，把握市場動態，可大大降低試錯風險，增加勝算的概率。

存活值和天花板值的計算幫你選品更精

在選品這個環節上，商家經常犯的錯誤是根據個人喜好來做，而忽視了市場反饋的因素。這里我們給出兩個選品的數字化：

先計算商圈品類存活值

先測算具體商圈里面不同的二/三級品類下月售單量TOP前10%門店的月均單量、客單價、月均交易額，從而估算出門店月均利潤，用來推測該品類能否在該商圈存活。

一用戶，二商圈，三店鋪，兼顧堂食“千分法”

開一家外賣店，餐飲選址尤為重要，地址選擇不好，會影響商鋪的運營，甚至導致大量的虧損。除了考慮商圈消費群體與自身品牌是否匹配外，還需要考慮商圈樓宇密集度、商圈消費能力、商圈外賣單量統計、同品類價格、用戶口味、商圈單量情況和商圈活動情況。同時進行人流量預估，開業成本預估等。

如果是堂食和外賣相結合的店鋪，還需要考量

人流統計

分析顧客行走路徑

保證餐廳招牌的清晰可見度

確保接待臺的易接近性

同時至少選擇三家對比餐廳，預估損益表，確定銷售額目標，預估出第一年的銷售額

外賣毛利率定價法： 通過定價公式導出定價倍數，具體產品的食材成本乘以定價倍數即得出該外賣產品的保底定價。

第一步：計算商圈同品類銷量前7%門店的月均流水

第二步：計算你門店外賣項目的固定成本一個月是多少

第三步：用固定成本除以平均月均流水就得到生存毛利率

第四步：列出平臺扣點費率，商家補貼預留40%，付費推廣預留15%

第五步：套公式計算

產品食材成本*定價倍數*（1-40%）*（1-平臺扣費費率）-食材成本-15%*食材成本*定價倍數>=生存毛利率

假設我是做中餐的，商圈同品類銷量前7%的門店平均月均流水為8萬，我的門店外賣項目固定成本一個月1.6萬，那么生存毛利率=1.6÷8=20%

平臺扣點20%，商家補貼預留40%，付費推廣預留15%，套公式：假設產品食材成本為x，定價倍數為y

xy*0.6*0.8-x-0.15xy>=0.2

0.33xy-x>=0.2

假設我的毛血旺食材成本為10元，那么0.33*10*y-10>=0.2，得出y>=3.09倍，也就是我的毛血旺定價必須>=10*3.09=30.9元

備注：

月均流水=月銷單量*原價單均價。原價單均價計算的是平均每筆訂單的產品原價+包裝費的價格（不算配送費，不使用美團紅包，不使用店內券，不享受促銷）；

月均流水，如果考慮做多平臺就算銷量前7%的門店多個平臺總單量加起來的月均流水，再算出平均值；如果只考慮單平臺，那就算銷量前7%的門店單平臺的月均流水，再算出平均值。

如果你對外賣學習和經營感興趣，可以點擊下方圖片，學習之后的招數。