海鮮這么好做？單店年流水2千萬，新店月增新客3千？

我們首先要說的是胖子龍蝦。

2005年8月份，天氣有些悶熱，盡管只有5張桌子，屋里屋外全是人，喝著啤酒，吃著海鮮。這家店就是王金利和搭檔一塊來到北京的時候開的第一家店。這家店位于豐臺區一個60多平的地方，擴展以后也不過100平左右。

當時王金利的菜單上包含各種海鮮，也有小龍蝦、燒烤。慢慢地，細心的王金利發現小龍蝦被點的次數越來越多，再加上生意很好，確實忙不過來，于是他開始砍菜單，把其他的品類全部去掉，專門做小龍蝦、香辣蟹。

“我們的改變其實就是根據客戶的要求在走，很多客戶擔心蝦的品質，也給了一些建議， 把蝦頭，蝦線都去掉，我們就按照客戶的要求去做，在裝修上采用明檔，顧客可以看到，總而言之讓用戶滿意為宗旨。”王金利說。

當這家店在經營的第二年的時候，店里一天的流水就超過5萬多，而這已經高于大部分商場的店面銷量。

無獨有偶，金源海鮮自助原來是開酒樓的。

2014年的時候，金源包間收入一個月達到100多萬，后來經歷了團隊變動，導致客人流失率比較高，最近才改成海鮮自助餐。

之所以選擇海鮮自助的形式，金源海鮮自助的邢經理表示主要有幾方面原因：

一方面，酒樓，做包間，消費高，但做自助，可以提高就餐的效率；生活節奏快，年輕人比較追捧的一個模式是不用糾結，想吃什么就去拿；

第二方面，主要考慮周邊同類競爭對手少，再加上北方人比較多，對于嘗鮮的渴求度高，對海鮮的需求還是挺大，

值得一提的是，對于自助類的短板——食材浪費損耗方面，金源也有一些措施。比如中午剩下的青菜、或者不易保存的海鮮，員工就消化了；另外也對消費者做了規定，單桌浪費250g以上，會扣款，在消費前會有100塊錢的押金，來限制個人的浪費。

雖然做的都是海鮮，但胖子龍蝦和金源海鮮面向的客戶群體，經營方向卻不同，但這并不影響他們都把食材的品質和服務放在第一位。

胖子龍蝦的菜單封底，有一行字“我們用生命保證龍蝦的品質，請相信我們！”贏得了更多消費者對其食材的信任。

“去蝦頭，頭上有眼睛和嘴巴，去蝦線，線里是蝦子的腸，做蝦一定要現殺，把蝦線去掉，龍蝦宰殺基地，顧客可以免費參觀，因為在吃蝦的時候，很多客戶都會擔心，龍蝦是不是死的，龍蝦是不是干凈，然后才是價格。”

除了保證活的海鮮，海鮮的品質很大程度還取決于海鮮的原料和加工手藝。

為保證龍蝦質量，胖子龍蝦在采購上堅持其獨有的進貨渠道。從江蘇盱眙進貨，由于龍蝦用量比較大，都是通過指定的地方拿貨 ；海鮮貝類，是從大連運過來，專業地方發貨，在大連有兩個供貨商。

到店，逐步進行選、洗、炒的標準化，并隨時歡迎顧客監督。燒制也有嚴格的標準，一斤蝦炒制出來整體要5分鐘，多了少了，都會影響口味，連調料也標準化。

整體下來，王金利算了一筆賬，一個月6000斤蝦，要消耗大約3萬斤水，水電加起來近2萬元，但王金利認為值得。

▲顧客對金源的評價

無獨有偶，金源也是如此，他們家的海鮮品種雖多，且卻能保證大部分都是活的，凍品要用冷鏈保存，確保食物品質。從顧客的評價當中我們不難看出，其對食材的高要求和優質的服務贏得了顧客的高度認可。

在服務方面，只有為顧客想的更多才能稱之為：服務周到。金源的盤子上都表示了菜品的名字，怎么吃，以及具體的操作說明，教顧客如何享受美食，應采用何種烹飪方式等等。這無疑不讓顧客感受到其服務的用心。

兩家定位不同的海鮮餐飲店，營銷手法自然不同，但他們在互聯網營銷方面的截然不同，依然值得一探究竟。

自從外賣平臺起來后，第一個火的就是小龍蝦，因為它太適合做外賣了。而互聯網外賣平臺的活動，對傳統龍蝦的行業沖擊很大。

但胖子龍蝦依舊沿用傳統模式——手動留存客戶電話，且電話接受外賣，一天的外賣營業額就過萬元，幾乎全是老客戶，這也抵得上一個中等小店每天的收入了。

王金利透露，一方面自己對于互聯網方面的運用確實不擅長，另一方面，干餐飲干了10多年，也累積了不少忠誠的老顧客。店里目前留有1000多個老客戶訂餐的號碼，王金利十分重視這些客戶的維護。比如，每到逢年過節的時候，店里的員工都要手工編發祝福的短信給客戶。

“菜品和服務是一個餐飲企業的生命，互聯網則是餐飲企業發展的重大輔助。互聯網對產品是有幫助的，很多店沉淀的只是時間，而不是店里的產品品質。進入互聯網，會有一個品牌的曝光，顧客可以通過互聯網了解我們。”這是王金利對于互聯網運用的看法。

與胖子龍蝦不同的是，金源海鮮自助，團購的消費占到了營業額的75%，日均單量100+。

“現在是互聯網時代，帶現金的逐步變少，帶手機和銀行卡慢慢變多。我們也希望通過線上平臺幫我們引流，通過增加客流，來降低整體的成本。所以我們在線上線下的營銷都下了很多功夫。”這是邢經理的看法，其致勝秘訣主要在于：

1、善用調研，合理規劃價格

剛開業的時候，為了設定線上套餐價，金源把同品類的餐廳吃了個遍，主要考察他們的價格和體驗他們的服務。經過多方對比，最終才制定好自己的價格方案。

他們根據午、晚餐和工作日、周末的時間，甚至是節日的客流，設置不同的限時套餐，比如周一到周五148元午時套餐，168元晚餐和周末套餐，真正做到”閑時有量，忙時有價“。金源第一個月團購就賣了47萬，第二個月團購銷售也達到了30多萬。根據展示的后臺數據，可以看出目前老客占到了月客流的70%以上。

而在七夕情人節的時候，金源做了為期一個月的雙人餐229元，當天的團購效果達到了100多人次。

2、拉新留存同步進行

除了拉新之外，針對沉睡的客戶激活，金源采取老客返券的措施，激活了很多的老用戶，使門店復購率達到了70%以上。

3、線上線下兩條腿走路

除了線上發力，線下也不能落下。為了讓更多的新客有更好地體驗，金源特意增加了哈根達斯，免費給每天來吃飯的用戶領取，現在平均每天的哈根達斯要花費接近2000多元錢，每個月成本就需多支出了6萬元。

此外，地推單頁同步進行，針對門店3公里范圍內，印制4萬張代金券，免費發送給居民和路人。

2015年胖子龍蝦靠著傳統的電話外賣，同時在朝陽區望京和引路、百子灣橋東，開了兩家店，2016年在東北遼寧鞍山的胖子龍蝦也開業了。單店年流水超2千萬。

而金源自助海鮮，運用團購2個月有余，就月增新客3000+、復購率70%，確確實實把普通的團購玩出了新高度。

但從上文的對比我們不難看出，就像王金利說的，互聯網歸根到底只是一個引流的渠道，是一種不錯的營銷工具，善用確實能錦上添花，但決定餐飲商家生命力的還是在于菜品和服務。

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3/上菜途中偷偷捏一口你的服務員做過這事?

4/ 從借錢，到12家分店開業，85后的狗血創業史

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