光靠夜宵年入一億，5年40家店，它做對了什么？

近日，美團點評研究院發布的《2017年中國外賣發展研究報告》顯示：2017年，全國有近2億單身人群，1.3億在美團叫過外賣。那有多少單身狗在家里叫外賣夜宵？畫面感太強，不敢想。

根據發展報告，我們可知2017年非正餐時段外賣訂單占比進一步提高，午餐和晚餐正餐時間段訂單占比由76%壓縮至72%，下降4個點，其中早餐占比5%，上升2個點，夜宵占比10%，上升2個點。

隨著外賣習慣的養成，未來非正餐時段將爆發更好的商機。其中，夜宵就是一個重要的市場，而早在5年前，拼豆夜宵就搶占了這個市場。

記得還是2013年，據美團外賣上線還有7個月，李哲在中關村開了一家快餐店——拼豆小廚，白天是普通快餐店，晚上就做夜宵外賣。

“一天頂多出幾十份餐，產能根本達不到，高峰期只好下線、下架”；“單店玩全城送，最多的時候配了100多人的配送團隊，每一單都虧錢”；“再加上人員的開支，8個月花了100萬”……雖然拼豆也曾遇見了這樣的困難，但每一次創新和蛻變讓它堅持走到了最后。

1、只打夜戰

門店開了幾個月后，光夜宵居然占到了銷售額的七成以上，于是李哲經過市場調研發現在北京和全國都沒有專門做夜宵外賣的平臺。頗有頭腦的李哲開始決定只做夜宵外賣。

雖然少了白天的銷量，但是李哲的生意卻越來越好，很多單根本都忙不過來，他只能開始限制每天的單量。

2、APP里的夜宵獨角獸

這也讓他有了更大的野心，要做一個平臺，做一個服務商而不是餐館。于是外賣APP“拼豆夜宵”上線了。

同時，李哲團隊開發了拼豆夜宵APP。如果你打開手機軟件應用市場搜夜宵，發現真的只有拼豆夜宵一家。

拼豆宵夜每天晚上八點開始營業到凌晨4點。僅僅8個小時卻最少要送出2000單。

3、拼豆夜宵的產品之道

而后隨著美團外賣等外賣平臺的興起，拼豆夜宵也在各大平臺開了店，但是面對平臺上眾多的競爭對手，拼豆夜宵是如何搶占流量的呢？

所有的答案里永遠不會離開一個詞：產品。

這些要素包括：

第一，圍繞著菜品的類型、口感、食材等直接與夜宵口感有關的一切要素;

第二，圍繞著菜品的配送人員、外包裝等輔助要素;

第三，圍繞用戶去培養忠誠度的激勵政策，比如針對忠實粉絲的不斷精細化運營。

1、夜行俠配送團隊

隨著拼豆夜宵在北京火爆起來，新的問題也來了：拼豆夜宵一直采用的都是最傳統的“飯店運營模式”：洗菜、切配、炒制、打包都在廚房完成，采購、倉儲、配送，李哲和團隊都要親力親為。

全城送的方式，導致了有些訂單離店面距離非常遠，為了這一單會花去不少的時間，配送的效率非常低。雖然多開了幾家店但是還一家店最多只能完成100單，根本無法滿足訂單的需求。

為了應對夜宵市場特殊的配送場景，拼豆夜宵專門研發了一個子系統——“夜行俠”配送團隊，只接五環內的訂單。“夜行俠”的配送員主要來自于各眾包團隊，把閑散的騎手都集合起來，接單之后，系統會自行測算哪個團隊的運力比較充足，就派單給哪個團隊，這樣比較高效。

靠著效率的提升，在2015年的時候，拼豆夜宵的日均訂單達到了2000+，這一年僅僅只開了10家店就比上一年的收入增長了40倍！成為了北京夜宵外賣之王。

2、數據要用好，用戶要畫像

基于前期大量的用戶數據，拼豆在選品方面更加精準有效。比如，通過研究菜品銷量變化，包括市面上其他夜宵產品銷量變化、用戶的復購率、評價……去反推哪些菜品適合上架。

互聯網給用戶畫像是必不可少的一步。

比如，拼豆已經擁有了200萬個用戶的飲食數據，他的一些飲食規律、最喜歡吃什么、什么賣得最火等等。即可以根據這些數據在菜品研發和產品上線時，來參照顧客的消費行為習慣，看顧客喜歡什么口味，喜歡吃什么產品。

▲ 在北京望京地區，拼豆成為小龍蝦熱門榜第3名。

比如在北京某地區賣的爆品，到上海以后就一定會改良口味。因為數據顯示出來的結果是，兩地顧客喜好的口味有區別。

此外，還能通過近年的消費數據來預測未來可能流行的菜品，再對菜品進行定向研發。

3、打通餐飲各個環節

拼豆后來做餐飲SaaS時自己招廚師、招服務員，深入到餐飲運營的各個環節，在餐飲這一個重模式中把拼豆夜宵做成了垂直夜宵外賣界的典型。

通過目前拼豆的技術和運營管理系統推進，拼豆打通了餐飲的各個環節，尤其在物流管理、供應鏈管理、菜品研發上有著核心優勢；通過拼豆的信息系統實現精準營銷，因此獲取線上流量的成本也比較低；再加上拼豆夜宵進入市場早，具備規模優勢和品牌優勢。

4、“半仙系統”加快拓店速度

為了保證門店的盈利率，李哲從選址就開始用數據做指導。其子系統——“半仙系統”就專門用來測算選址。

團隊一方面收集線上的“統計網、房產網以及各外賣平臺上的公開數據”，另一方面人工下到實地去采集商戶樣本，“套入‘半仙系統’的模型，“根據這個區域人均密度、住宅密度、商家競爭指數、預計客單價范圍等……綜合打分推出評級，B以下意味著這個門店存活率是有問題的。”

從開創了夜宵外賣這一形態，找準細分市場，抓住用戶痛點并為其提供價值，拼豆夜宵做到了從0到1。但是，越來越多的人要來夜宵外賣掘金，如何從1做到100甚至1000+，則是每個入局者都面臨的難題。

以上拼豆夜宵的選址模型值得我們學習和借鑒，關于選址，還有哪些值得學習的？點擊下方圖片跟老師學習絕招。