促銷方式千千萬，為何非要用返券？

在顧客就是上帝并起著主導地位的市場經濟中，消費者所掌握的主動權越來越多，要求（tiao ti）也越來越多。不過不管多么高（qiang）要求（tiao ti）的顧客也拒絕不了價格的刺激性誘惑和控制（an nai )不住敏感性性的沖動。

根據眾多消費者行為研究總結認為，商品的價格是以消費者在心理上是否愿意接受為出發點的，如果與消費者的價格心理相悖，再好的產品也難以打開市場。而順應消費者的價格心理，返券促銷不僅成為極大地刺激消費者的消費欲望的銷售拉動方式，還成為了拉攏回頭客提升顧客消費頻次的最佳方式之一。

如何機智地促銷？

我們來看一組數據，2012年到2015年間，我國總人口增幅是3.54%、餐廳增幅是114.40%，這意味著需求側人數的增加幅度嚴重低于供給側餐飲店的增加幅度，消費者被各種各樣的餐館信息所包圍，消費決策難度增加。消費者迫切需要快速有效地篩選信息，到店消費理由越清晰，消費者者越容易做出決策。

不管是解決三餐剛需、聚餐、約會，還是重要人物、重大事件答謝（結婚、銷售成果會、年會、新生兒誕辰、謝師宴）……餐飲消費者只有三種狀態：第一種是從沒聽說過某家餐廳、第二種來某家餐廳吃過但是不再吃了、第三種是吃過還會繼續來某家餐廳吃。

其中，第一種人群是潛在可挖掘對象，第二種用戶盡量減少到最低，第三種人群是到店消費的核心用戶。我們知道一個新客獲取的成本是一個老客的20倍，而根據美團點評大數據分析得知餐飲行業本地客戶占據70%，異地客戶只占30%，有沒有一種“簡單促爆”的方法能夠讓餐廳吃過的客人還會繼續來吃？

權威研究發現，價格是影響消費者購買行為的最具刺激性和敏感性的因素，但赤裸裸的讓利又有諸多弊端，相比直接的降價，返券促銷的諸多好處便顯現了出來。

例如小輝哥雙11活動通過返券促銷當天交易額環比上漲了26%。

顧客在瀏覽美團點評時可看見返券標識，點擊進入商家門店在買單和團購處均可看見返券標識和返券面值，起到了刺激顧客消費，讓顧客獲得滿足感，感到占了便宜的作用。顧客夠買團購或使用買單消費后即可獲得商家返券，在一定的時效期內便可到店使用。

返券促銷應該怎么用？

配置總步驟如下圖所示

Step1：打開開店寶點擊營銷工具-返券促銷，點擊創建并同意協議即可開始配置促銷。或在PC端網頁版首頁也可點擊自助營銷-返券促銷，點擊創建并同意協議即可開始配置促銷。

Step2：設置活動名稱

Step3：活動開始時間和結束時間，可以結合不同優惠力度，不同促銷活動設置不同的活動期限。

比如：

1）若作為常規營銷方式，起到長期提升顧客回頭率效果，活動期限可配置在半年以上。

2）新店開張，周年慶等節日促銷，返券面值較大，可根據節日活動宣傳時間進行活動期限配置，一般在7-14天左右。

Step4：選擇參加返券活動的門店，可選擇單門店或多門店參與。

Step5：活動類型，返券促銷分消費即返（顧客消費后即可獲得滿減優惠券，一次最多返三張），消費滿返 （顧客消費滿足一定金額可獲得一張對應的現金券，最多可設置3檔階梯滿返）。消費即返沒有任何門檻，發券量更多，回頭客和二次核銷率也會更高。消費滿返有一定門檻不僅可起到拉攏回頭客提升二次到店率作用還起到提升本次消費客單價的作用。

消費即返：如莫家火鍋店消費即返20元，不管顧客消費多少都可獲得一張20元的抵用券，可用于下次到店消費抵用。此活動更適合常態或長期性的返券促銷，也比較適合新門店等。

消費滿返：如莫家火鍋店消費滿100返10，滿150返20，滿200返30 ，那么Daved在莫家火鍋店消費了200元，則可獲得30元的返券，可用于下次到店消費抵用。此活動適合節日促銷，品類豐富，二人及以上就餐比較多的品類，因為可以鼓勵顧客湊單，且顧客稍微多加點東西就能夠得著促銷門檻，獲得返券，大大提升了顧客本次消費的客單價。

Step6：發放限制設置，如果返券面值較大可限制總數，最多發放多少人，一般情況建議勾選不限人次。從營銷角度來講，我們肯定希望越多的顧客能二次到店消費。

Step7：創建優惠券（最多可設置3張），在創建優惠券時有效期一定要注意。數據分析發現老客的返券使用率>新客的返券使用率，一般老客領券后平均12天左右再次消費；新客領券后平均10天左右到店消費；建議券的使用有效期設置在30天有效最佳。特殊活動節日促銷類可根據面值和活動力度，活動期限進行合理的有效期配置。

上文已經提過，【消費即返】可創建的優惠券是滿減券，而【消費滿返】可創建的優惠券是現金券，具體區別如下：

消費即返：可創建優惠券至多3張滿減券，也就是顧客二次到店消費必須滿XX才能使用X元的券，如莫家火鍋配置的是消費即返100減10，150減20，200減30的券，那么顧客二次到店消費了180元，則只能抵消20元（使用150減20的券）。

消費滿返：可創建至多3張現金券，也就是顧客二次到店消費不管多少金額都可以使用這張券進行抵消，但不找零。如莫家火鍋店消費滿100返10，滿150返20，滿200返30 ，那么Daved在莫家火鍋店消費了200元，獲得了一張30元的返券。Daved第二次去莫家火鍋消費了90元則可抵消30元，如果Daved只消費了20元那么30元的券也是全部抵消完，不能找零和下次再用。

專家研究證實：活動力度低于10%一般起不到促銷效果，建議返券活動力度在5-8折為宜。

Step8：創建成功后點擊發布即可。

返券促銷投入低回報高，平均1元讓利可獲得8元收益，平均15%的客戶一個月內都進行了二次到店消費，效果棒棒的。 而且設置返券促銷后由美團和大眾點評“前臺”顧客在搜索或瀏覽時可看見返券標識，讓門店瀏覽量直線提升10%以上。探魚通過返券促銷線上回頭客提升了5%，讓利促銷和帶來的收益之間的比例達到了1：13.9，銷量直線上升。

某米粉上線通過返券促銷（滿返）買單用戶數提升了3.25倍，客單價也提升了33%。

1/為什么你的銷量還沒有起色？

2/顧客到餐廳并不是為了吃飽，而是…

3/消費升級，消費者需求已經變成這樣了

4/他在美團點評上這樣做，第二天交易額提升26%

5/霸王餐上線全國，助商家人氣猛增，快速產生星級！