干貨 | 商家想通過團購賺到錢，得稍微用些心思運營

[數據來源：中烹協，下同]

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從整個互聯網及O2O發展來看，我國的互聯網普及率截止2015年12月底已達到50.3%，其中移動互聯網民占比88.9%。“美團·大眾點評”在全國覆蓋超過2800個市、縣、區，服務300萬商戶，日訂單量突破1000萬單，移動端月度活躍用戶超1.5億，年購買用戶近2億，2015年總交易額超過1700億元。對于商家來講，O2O平臺是門店交易的一個重要突破渠道，今天討論如何通過團購及套餐組合為門店吸引更多到店消費人群及提升門店交易額？

1)打造爆款：運營二八原則，電商80%的交易額來源于我們的熱賣商品（爆款）。爆款起到引流及提升品牌曝光和整體交易額的目的。爆款非引流款，引流款非賠錢的款。所謂爆款一定是能滿足大眾（多數）消費者喜好，價格合理，排名靠前，轉化率高，好評率高，銷售占比高的產品或項目。在團購項目及套餐和代金券組合中，需要合理選擇爆款，并根據平臺排名規則累積銷量及評價，通過爆款排名的提升，轉化率的提升從而給門店帶來更多曝光和流量及銷量，才能真正從平臺獲取更多增量。

2)爭取資源，獲取更多流量：a.通過自助促銷（美團直通車）獲取名店搶購，天天特價及大促資源展位，從而提升曝光和交易額。b.通過霸王餐，快速實現團購新項目的破0，快速累積評價，沖刺爆款。c.通過返券，滿贈促銷模式，提升客戶二次購買率。d.有運營實力的商家可通過廣點通和商戶通等付費營銷產品快速獲取更多平臺流量及曝光。

3)促銷：通過自促設置團購及代金券促銷，可以不同時間段不同時期設置不同促銷，從而實現"忙時有價，閑時有量"，合理盤活店鋪資源。

1）重視現實團購組合的視覺搭配和定價。

讓消費者感覺不買會吃虧的團購方案才是真正的好的方案，營銷中叫"看似很便宜其實不便宜"。需要具備以下幾點：

①性價比高，通過市場價格和團購價格對比，讓消費者覺得用這么低的價格買到這樣的項目是賺到了。

②價格，在單人餐及雙人餐設計中，實惠很重要。在定價中多用9的位數，如99元和100元的對比，前者消費者感覺是花幾十元吃的飯，后者消費者感覺是花了上百元吃的飯。

③首圖漂亮，首圖是消費者看到的第一張圖，是最能吸引消費者點擊進來瀏覽的因素，因此套餐包含菜品的全套系列最為適合。

④環境圖優美，消費環境越來越能影響消費者的購買決定，因此環境圖也是爆單的重要組成部分。

以上方案較為優質，其具備以下特點：

①首圖套餐整體呈現照片直接反映出菜品豐富、干凈衛生。

②豐富的套餐內容配上98的價格，體現出性價比

以上方案欠佳，其方案不足在于：

①體現不出性價比，價格階梯跨越度大。

②首圖為單一菜品圖，無法體現豐富的套餐內容，無法吸引人的眼球和引發大家的食欲。

2）根據顧客消費心理及產品的利潤空間合理搭配團購套餐，激發顧客更多消費需求。

餐飲消費最講究的就是口味，服務和衛生環境。做餐飲需要有店鋪的爆款及人氣菜品，特色菜，注重產品研發和口味把控。其次注重服務和門店的環境衛生，提升客戶就餐滿意度和口碑效益。通過好評的累積及口碑的傳播為門店帶來更多客源。

1)鼓勵顧客好評曬單。評價直接影響轉化率：瀏覽評價頁的用戶比瀏覽poi詳情頁的用戶訪購率平均值高25%；閱讀評價的用戶訪購率更高。提升評價數量，可以提升商家訪購率。

2)注重差評的及時回復。差評回復有助于減弱差評的負面影響：差評0回復的商家轉化率相對更低一些，比普通回復率區間的訪購大概低20%

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