兩家面對面的小餐館，生意好的那家只因老板說對了一句話

文丨餐創星球 龔偉

公司樓下的小吃街里，有兩家賣早餐的路邊攤，兩個攤位正對著，產品也差不多，結果卻完全不一樣。

先說A攤位，老板是一對夫妻，女老板打胡辣湯，見人就喊“來、豆腐腦胡辣湯，看你吃個啥？”，男老板見人就喊“豆腐腦胡辣湯熱油條”。很多顧客聽了他們招呼后，都會找個地方坐下來吃早餐。再說B攤位，老板也是一對夫妻，女老板一邊顧客一邊吆喝“來，胡辣湯豆腐腦”，男老板一直在忙碌著，可能比較內向，話不是很多。說完了情況想必各位已經知道兩家的生意孰好孰壞了。當然是A攤位。同樣的位置，同樣的產品，差不多的味道，為什么會出現這么大的差異？且聽筆者分析：

A老板說完豆腐腦和胡辣湯以后，后邊還加了一句，看你吃個啥？這個話術的精巧之處就在于把豆腐腦和胡辣湯擺在了競爭的位置上，而顧客已經被她據為己有了，顧客要思考的就是吃豆腐腦還是胡辣湯。筆者就是在這個靈魂拷問之下，才選擇了胡辣湯放棄了豆腐腦。相比而言，B老板只說了豆腐腦胡辣湯，這兩個產品是并列關系，顧客需要做的是選擇吃或不吃。從概率上算，顧客選擇就餐的概率只有50%，而A攤位顧客就餐的概率就要大得多了。

這就是一個非常重要的細節點，把判斷題改成選擇題，一個小細節，可能會讓一家店營業額增加50%。比如：中餐廳里：

a.先生您好，請問您是要單點還是要套餐？

b.先生您好，我們有兩款套餐，看您需要哪一款？不要套餐的話也可以單點。西餐廳里：

a.先生您好，請問您還需不需要加點酒水飲料？

b.先生您好，看您是喝啤酒還是白酒，或者還有我們自制的飲料？不用說大家也能看出來，b說法顯然會比a說法更容易成單。因為使用選擇的問法，已經在不知不覺間把顧客擺在了需求客戶的位置，用判斷的問法還只處于挖掘客戶需求的層面。一句話里的學問就在這里。

A攤位的男老板可能也沒有意識到他說了熱油條這三個字的分量，但是效果卻說明了一切，據我觀察很多人選擇他家就是因為熱油條。首先一個“熱”字魅力十足，我們都知道現炸的熱油條更好吃，早餐吃熱乎點也更合乎常理。所以這個熱字立馬傳遞出了品質感，塑造出了產品的賣點。其次，胡辣湯和豆腐腦后邊加一句熱油條，立馬給顧客提供了完整的早餐解決方案。

因為很多人吃早餐時困惑的是吃啥，B攤位的老板給了豆腐腦胡辣湯，好像有的選，但是按照人們吃早餐的習慣還得搭配點啥才行，如果你只有胡辣湯，那么顧客還得再思考買個啥，等于解決了一半的問題。豆腐腦胡辣湯熱油條，立馬就給出了完整的方案，這個方案或許還不夠完美，但已經足以擊敗對手了。

再次，A攤位在產品上也做了差異化，提供了兩種胡辣湯，河南的牛肉胡辣湯和清真的肉丸胡辣湯，剛好是西安市場上最主流的兩種胡辣湯，這樣一來，吃胡辣湯的人也不用猶豫了，進來就對了，想吃哪個給你打哪個。早餐攤存在的最大價值就是便利，能最大化的給顧客提供方便，基本上就成功了一半。

A攤位老板和老板娘兩個人都在吆喝，前邊也分析了，每個人的吆喝里還都暗藏殺招。B攤位只有老板娘一個人在吆喝，從氣勢上就略遜一籌。A攤位老板夫妻同心，這就顯示了團隊的力量。現在做餐飲不像以前，酒香也怕巷子深，路邊攤要想做好，吆喝很重要。吆喝就是營銷，吆喝就是渠道，口號喊得好，顧客少不了。團隊的重要性不言而喻。因為服務是餐飲的重點之一，而服務的核心又是人，幾個團結的人可以成就一家店，一個團結的團隊可以成就一個品牌。

再回到這條小吃街，一個小巷子，因為賣早餐的多了才形成了早餐市場，因為大家都知道這里可以買早餐。這地方如果只有一家買早餐的，想必就沒有那么多人了，所以做小餐飲一定要扎堆，報團取暖，看似競爭，其實是互相成就。

再說這條街上賣早餐的，其實有好幾家，因為這兩家競爭關系的存在，兩個老板的吆喝，讓顧客止步于選A還是選B，那么剩下的CDEF……都成了競爭里的炮灰了。

商業領域里這樣的案例很多，王老吉加多寶打架，和其正死了，可口可樂百事可樂競爭，非常可樂成了炮灰了。所以說競爭才有未來，這給小餐飲老板的啟示就是不要懼怕競爭，要在競爭中學習，要在和對手的相愛相殺中互相成就。小餐飲的營銷，重點就是兩個字：細節。細節就是魔鬼，細節決定成敗。