“擼串”旺季，餐企這樣造節生意更火爆！有望成燒烤品類冠軍

此刻，我們應該閉上雙眼，用心去聆聽，

因為明天我們將要看的更遠。

那么，餐飲企業造節，有哪些好處？又有哪些注意事項呢？

攻占顧客心智中“燒烤品類冠軍”的位置

 1.造一個餐飲領域的雙十一，攻占顧客心智 

去年是豐茂818擼串節的第一屆。

今年，豐茂818擼串節仍在持續，就像天貓雙十一一樣，豐茂也想通過每年一屆的擼串節，加深燒烤這個品類在顧客心中的印象，加深豐茂烤串這個品牌在顧客心中的印象，試圖讓顧客對豐茂形成“燒烤品類冠軍”的認知。

定位理論的擁護者、特勞特全球總裁鄧德隆曾說過：“企業一旦在顧客頭腦里面構建某個第一的位置，這個位置將是一個永不枯竭的油井。

 2.造節想法早就有，如今出手是戰略使然 

提到豐茂烤串，很多人會想起一句話“羊肉現穿才好吃”。

其實，豐茂烤串28年來一直堅持“羊肉串現穿”，但并沒有把這個理念講給顧客、講給外界。直到4年前，豐茂的高層學習了定位理論，才有了向外宣傳的認知。

豐茂烤串的總經理王東生告訴紅餐記者，也就是那個時候，品牌定位公司就開始建議豐茂造節了，通過造節來打造認知。換句話說，豐茂的造節并不是一時的心血來潮，而是一步步的戰略發展使然，如今到了該出手的節點，便出手了。

 3.餐飲旺季造節，成本更低，效果更好 

和天貓雙十一在淡季造節沖銷量不同，豐茂烤串選擇在7、8月吃羊最好的季節造節，這背后的邏輯是什么？

和快消品不同，餐飲的體驗屬性是非常強的，打個比方，同樣是行業或品類的淡季，有兩個選擇，一個選擇是在夏季屯羽絨服、一個是在冬季吃小龍蝦，二者必須選一個，你會選哪個？相信絕大多數的人都會選擇第一個。

理由很簡單，這兩種商品的生命周期是不同的，同樣是打折，買反季衣服給人“賺”的感覺，吃反季餐食給人“虧”的感覺。

這也是豐茂烤串在旺季造節的邏輯，希望在最好的狀態里向顧客傳遞最好的信息，這樣的結果便是，成本更低，效果更好。

 4.造擼串節，可提高整個燒烤品類的熱度 

可以說，天貓的雙十一節日把整個電商行業都拔高了一個高度。最近，雙十一的影響力甚至已經到達了線下，甚至帶動了線下零售業的發展。

此次豐茂開展的“818擼串節”也是如此，不僅在打造顧客對品牌的認知，而且在攻占整個燒烤品類在顧客心智中的位置，從而促進燒烤品類的繁榮。

用“羊肉現穿才好吃”的戰略，統領整個節日

 1.顧客動手穿串增強體驗 

首先，為什么“羊肉現穿才好吃”？因為羊肉現穿就沒有了二次解凍的過程，羊肉更嫩更鮮，在烤制的過程中，肉也不容易變黑變柴。

但這個過程，顧客是不容易感知到的。

此次818擼串節，就安排了“豐茂818全民穿串大賽”的活動，顧客自己現場穿串后，會覺得烤串不容易，聽到穿串大姐一天要穿2000個串，會驚訝，形成自發傳播，而顧客在穿完串后，串歸自己，此次的串成了引發二次傳播的介質。

顧客通過親身參與，感知到的“羊肉現穿才好吃”，自然比簡單的聽一聽、看一看要強烈得多。

 2.巧用擼串舞，再現從切串到擼串的環節 

在此次的818擼串節上，豐茂還自制了擼串舞，用舞蹈動作模擬從切肉、穿串、抹料再到擼串的環節，極富畫面感和話題性。

擼串舞由員工領跳，并帶動顧客一起跳，帶給顧客歡樂的感覺，更重要的是，讓顧客體會羊肉現穿的過程，理解“羊肉現穿才好吃”的內涵。

雖然此次的擼串舞是首創，但這種員工內部的舞蹈、與顧客的互動早已是豐茂的傳統，主打朝鮮族風味的豐茂有深厚的朝鮮族基因，比如，能歌善舞。

這樣的擼串舞有幾個好處：第一，豐茂的內部有20-30種舞蹈，每逢節假日，員工就會展現舞蹈，一則調動工作狀態，二則活躍現場氛圍；第二，豐茂有個敬酒文化，店長會帶著管理層、員工給VIP客人敬酒。

也就是說，舞蹈的形式也是有員工基礎和顧客認知的，在此基礎上，開發出擼串舞，也是水到渠成的事兒了。

不打折，重在與顧客形成良好的互動

節日一般被視為打折促銷日，在零行業，或許還能吸引客流、沖沖銷量。

而在餐飲行業，卻往往只能吸引“薅羊毛”的顧客，吸引不來真正的顧客，還要耗費巨大的投資。

因此豐茂的818擼串節堅持不打折。

這一方面與其品牌定位和客群有關，燒烤品類的人均消費一般是65元，而豐茂的人均消費在100元左右，豐茂在燒烤品類就是偏高端的定位。

另一方面豐茂的客群依次是企業團建類、商務宴請類、朋友同事聚餐類、家庭聚餐類，它的目標客群更多的是精英、中產階級且持續消費能力較強的。

那么，節日不打折，能做什么呢？

豐茂烤串認為，所謂節日，便是形成歡樂的氛圍，重要的是與顧客形成良好的互動，818擼串節除了上文提到的“豐茂818全民穿串大賽”，還有歡樂大抽獎、尋找全民擼串大胃王、啤酒大賽這3項活動。

△歡樂大抽獎活動規則：參與店面執行消費即可獲抽獎券機會，每桌抽獎1次，100%中獎

△尋找擼串大胃王：擼串大胃王第一名獎勵818元現金

△啤酒比賽規則：5～8人一組，性別不限，共比2組，率先喝完者勝

這4項活動中除了全民大抽獎其他都屬于區域活動。本月，將會有一系列的活動的舉行：

屆時，小羊公仔、吉祥物、頸枕、抱枕等豐茂小周邊產品都會有，以營造節日歡樂的氛圍。

造一個節需要注意什么？

 1.讓活動處在可控范圍內 

為了讓更多人了解豐茂818擼串節，豐茂主要通過如下方式進行宣傳，這里分為門店內、門店外和線上。

門店內，店內播放“豐茂818全民擼串節主題廣告片“和”8月吃羊季廣告片”以及海報，店內還有擼串舞；門店外，有店外騎行活動，抽調各個城市門店的部分員工伙伴，著豐茂的文化衫，騎行到當地知名的旅游景點，拍照留念。

此外，線上的，還有與媒體的合作，以及拍抖音視頻等。

和電商行業一樣，818擼串節是否也會出現“爆倉”的問題，該怎么辦呢？

豐茂的做法是：

 2.全方位齊全的準備 

其實，豐茂的818擼串節，去年已經在少量門店試點過，只是，今年變成了34家直營店全參與的全民總動員，這當然也考驗各門店的執行和配合能力。

(1）良好的組織架構和獎懲機制助力活動舉辦成功

活動的舉辦考驗的其實是企業的架構問題，比如豐茂在北京、上海、延吉3個城市，每個城市都有城市經理、小區經理，城市經理負責十幾家門店，小區經理負責3-4家門店。

而各個門店之間，要通過競爭PK的方式調動員工伙伴的積極性，比如第一名有獎勵，最后一名要受懲罰，而第一名的獎勵由最后一名提供，因為與自身利益相關，有獎勵有懲罰，員工的積極性也就被調動起來了。

(2）培訓準備更細，心理準備更穩

豐茂去年的818擼串節是一種“謹慎地嘗試一下”的狀態，而今年，從媒體的傳播、物料的準備到培訓的力度，各方面的準備都在有條不紊地進行。

因此有了去年初次試水的經歷，和今年的全方位的準備，這次的818擼串節顯然更穩。

造節容易，但造成“全民狂歡節”很難。

而要達成“全民狂歡節”的效果，需要在前面一步一步穩穩地鋪設地基，比如打磨產品、讓顧客對品牌形成一定認知。久而久之，到了一定的時間節點，造的節日自然會受到擁護，而品牌靠節日錦上添花、如虎添翼的效果也就自然達成了。