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    芝麻醬做鍋底，它在北方開出300家店，一紅就是12年

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    芝麻醬做鍋底，它在北方開出300家店，一紅就是12年

    “不帶火的火鍋”，端上桌直接開吃，100多平店面日翻臺最高13輪………

    今天帶大家看一家特別的火鍋，以“牛肚和豆皮”為主打，獨創“骨湯+麻醬”鍋底，可以說非常個性了。

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    看起來挺小眾的，但該品牌已在全國開出近300家門店，持續紅了十幾年，至今還在不停擴張中。

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    它就是——楊翔豆皮涮牛肚。最近，餐見君和品牌創始人楊翔聊了聊，試圖揭秘品牌紅透十幾年的底牌。

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    芝麻醬做鍋底，它在北方開出300家店，一紅就是12年

    第?645?期
    文 | 小倩
    時間倒退到楊翔豆皮涮牛肚創立那一年。
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    2008年的火鍋界，熱鬧非凡，小肥羊上市，秦媽、小天鵝等重慶火鍋品牌加快連鎖布局，開啟全國擴張的步伐。
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    一時間，麻辣火鍋風潮興起，市場紅海一片。
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    而在陜西渭南，一個名不見經傳的小店，低調開業。200多平的小店，裝修粗糙甚至被吐槽“大排檔”，但誰都沒想到，因全新的品類，差異化的定位，成就了以后十幾年的風光。
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    現在，很多人提及“豆皮涮牛肚”，首先想到的就是“楊翔豆皮涮牛肚”。
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    芝麻醬做鍋底，它在北方開出300家店，一紅就是12年
    差異化定位，聚焦牛肚和豆皮
    “出奇制勝，我只想做品類第一”
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    2008年，雖然伴隨著“中國火鍋第一股”的誕生，火鍋界熱鬧非凡。但那個時候，火鍋領域還沒有像今天這樣，普遍地聚焦單品爆品。
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    創始人楊翔獨辟蹊徑，開創了一個全新的細分品類。
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    楊翔有著二十多年中餐廚師經驗，產品研發早已自成章法。在創立楊翔豆皮涮牛肚之前，他用了7年時間，琢磨著如何才能跟別人不一樣，做到“出奇制勝”。
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    “要找一個競爭對手沒有滿足的、市場消費者關注的需求點，然后形成差異化競爭。“
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    楊翔認為，首先，把最具市場認知的食材，創新出新的形式，讓消費者更喜愛，就是成功。
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    談話過程中，餐見君得知楊翔祖籍陜西，深受陜西口味影響，一開始便將火鍋與地方飲食文化做了結合。
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    陜西人愛涮牛肚，就像成都人愛烤腦花，是根植在基因中的。
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    芝麻醬做鍋底，它在北方開出300家店，一紅就是12年

    楊翔創業的靈感就來源于此，在他看來，牛肚的大眾認知度極高，而且可烤可涮，搭配性強。如果把它當做門店主打產品，是不需要教育市場的。
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    關鍵是，如何把最普通的食材，做到與眾不同，才能吸引大眾的眼球。

    “既然牛肚是葷菜，那就選擇一個素菜組cp；既然這里的消費者喜歡牛肚蘸芝麻醬，那就在鍋底也加入芝麻醬；既然大家都在做麻辣火鍋，那我就做融合。”
    楊翔總結說，能讓消費者記住的，要么是第一，要么是唯一，自己要做就做唯一。
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    比如鍋底講究融合，既有麻辣火鍋底料，又考慮當地人的飲食習慣，加入骨湯、芝麻醬、調味料等。
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    比如獨創“開鍋撒料”。這個靈感來自于陜西的油潑面，在煮熟面條后，最后一道工序就是潑上辣子。而楊翔就自己研發果仁碎，在上桌前撒上一層，端上桌現場攪拌均勻，就是一種具有記憶點的創新。
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    芝麻醬做鍋底，它在北方開出300家店，一紅就是12年
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    比如主張做“不帶火的火鍋”，解決傳統火鍋店邊涮邊吃，就餐時間長的痛點。在店里，顧客拿到菜單點餐，菜品端上來就是熟的，可直接開吃。
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    芝麻醬做鍋底，它在北方開出300家店，一紅就是12年

    打通模式，快速落地
    ?“新品類想站穩定位，沒有竅門，就是壓倒性投入”
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    整個產品模式打通，楊翔用了整整七年，甚至一度辭職在家專心做研發。
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    第一家店開在了渭南市廣場南路，一個200多平的街邊店。用楊翔自己的話說，當時窮，沒錢搞裝修，就凡事親力親為。
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    “楊翔豆皮涮牛肚”的品牌名是自己取的，因為廚師出身，在業界也算小有名氣，就用了自己的姓名，同時用品類名突出產品特色。
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    “想站穩一個定位，沒有竅門，就是壓倒性投入，把焦點配置到所有的角落。”楊翔說。
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    就像“重復的話說三遍”，定位在門店各個環節的體驗和植入，也要重復三次以上。

    >門頭、店內，強調豆皮和牛肚，強化顧客印象。
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    >產品上，豆皮和牛肚位于菜單核心位置，標注“主推”等字樣；
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    >菜品端上桌，告知顧客“先喝湯再吃菜”。

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    “試營業階段，周邊的住戶都是懷著好奇心理來的，畢竟之前沒見過，就想瞧瞧怎么樣。”楊翔稱自己既要當店長，還要做廚師，也是忙得不可開交，好在大家對服務也沒太在意。
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    當然，一個新品類的出現，肯定會有不同的聲音，有人說“這不就是麻辣燙，簡直一鍋燉”、“開鍋撒料太影響美感”，也有人說“便宜實惠，產品好吃”。
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    楊翔對此看得比較開，教育市場也需要一個過程，多聽聽也能改正不足之處。比如剛開始口味不穩定，食材克數沒標準等。
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    他認為，任何產品有人喜歡肯定就有人不喜歡，關鍵是緊抓那部分“喜歡的客戶”，因為他們才是門店的準客群。
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    “精準鎖客，利用這部分人的口碑把品牌傳播出去、品類打出去，自然也不擔心引流問題。”

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    放加盟，進商場
    “流量大的地方，就是我們的戰場”
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    要想讓市場接受一個新品類，首先得讓市場知道這個品類。
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    就比如，人們說到吃涮牛肚和豆皮，首先想到的是楊翔涮鍋，認為和芝麻醬是絕配，這才是成功。
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    而品牌打出去的最好方式，除了口碑傳播，就是曝光和規模碾壓。
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    只有當品牌規模做起來以后，看到你的用戶越多，就會認為“你就是這樣”。
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    首先，曝光的關鍵詞是流量。
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    “坪效高、翻臺快，瞄準年輕人，打品類認知”，基于這些需求，品牌80%的門店都開在了商超，占據流量高地。
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    店也不大，一百多平，十幾張餐桌，從進店到離店，就餐之間控制在一小時之內。側重快時尚，滿足周邊上班族、逛街的人群需求。據門店統計，100多平的店面，節假日一天能翻13輪。
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    芝麻醬做鍋底，它在北方開出300家店，一紅就是12年

    再者，規模碾壓，放加盟快速開店。
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    門店的火爆生意，也驗證了模式的可行性。在首店積累了一定的口碑后，就有人找上門求加盟。楊翔也決定順水推舟，迅速鋪開，大面積開店，滲透長江以北的區域。
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    目前，品牌在全國已發展了近300家店，其中有100多家是加盟店。
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    其實，這也并不是楊翔“拍腦袋”的決定，在其品牌的發展中，有一個關鍵支撐：建工廠，解決標準化難題。
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    “品牌發展過程中最重要的是，如何在快速開店的同時，保持產品品質的穩定。特別是核心產品豆皮、牛肚和鍋底。”楊翔說。
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    從剛開始租賃廠房，到現在的規模化，如今，其已經擁有4000多平的中央廚房，十多畝的食材加工廠。食材的量化標準也更加完善。
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    牛肚、豆皮等核心食材，都是在央廚鹵制后，穿好串，直接運送到門店，這樣前端的效率就更高。
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    芝麻醬做鍋底，它在北方開出300家店，一紅就是12年

    瓶頸期
    “如何兼顧速度與質量、效率與體驗”

     

     

    “實惠、平價、新穎”是網友最多的評價。據大眾點評，門店的客單價在60元左右，特別是疫情后，因其高性價比，一度成為商場生意恢復較快的。
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    但是，當品牌占據一定的市場規模，成為豆皮涮牛肚的品牌代表，積累了一批死忠粉后，問題也隨之出現。
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    首先是加盟把控不嚴格，傷害了品牌。楊翔說，公司每天收到很多意向加盟的客戶請求，但如何多維度嚴格把控精準篩選出合格的加盟商，同時保持日常的督導巡店，這都是難點。
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    再者，雖說標準化解決效率問題，但如今“鮮”成為各家都追求的競爭力，楊翔豆皮涮牛肚這種在后廚加工好直接端上桌的吃法，自然引起了一些顧客的不滿。

     

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    芝麻醬做鍋底，它在北方開出300家店，一紅就是12年

    ▲大眾點評經常出現“沒有體驗感、一鍋燉”等評價
    楊翔也在反思，無論自認為自家的食材有多好，可顧客卻看不到，看不到就會不認可。
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    他計劃新開門店要打造明廚亮灶，讓消費者現場選，廚師現場加工，增強體驗感。
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    最后，就是不夠聚焦。比如巴奴在品牌發展中，從剛開始的“服務不是巴奴的特色，毛肚和菌湯才是”，到后來只聚焦毛肚這一個爆品，制造強關聯，事實證明，效果就很好。
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    芝麻醬做鍋底，它在北方開出300家店，一紅就是12年

    ▲裝修升級后，三秦文化的主題風更明顯
    而楊翔豆皮涮牛肚在13年的發展中，始終強調自己的豆皮涮牛肚、強調好湯的重要性，強調西安的特色涮鍋，想突出的太多，力量就會太散。
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    “品牌在不同的發展階段，對應了不同的打法，但中心點最好只有一個，往一個方向發力，才能打透。”楊翔說，他也在不斷學習和改進中。
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    芝麻醬做鍋底，它在北方開出300家店，一紅就是12年

    最后
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    餐飲品牌的生命周期，已經從5年降到3年，為什么楊翔豆皮涮牛肚能從2008年，火到現在呢？
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    楊翔用四個字來概括：新舊融合。

     

    舊即守住核心競爭力。任何活得久的品牌都要有自己的核心基因。
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    新即新的運營思路。即讓門店運營朝著更精細化的方向走，要與時俱進，走在餐飲前面，淘汰不好的東西，融入時尚的文化，讓老顧客有再來消費的理由，不斷迎合年輕人需求。
    統籌｜語嫣 ? ? 視覺丨馬亞丹
    商務合作｜18637183183（同微信）
    文章轉載丨txg13333832182

     

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