餐飲大牌都下沉三四線城市，“縣城”這座金礦該怎么挖？

喊了這么多年“逃離北上廣”，可總有人一頭扎進一線城市的洶涌的人流中，對于廣大創業者而言，同一線城市的高租金、高成本、強競爭相比，逐步發展起來的三四線城市成為了餐飲創業者眼中的香餑餑。

尤其是近兩年，隨著經濟的發展，三四線小城市的消費水平不斷提高，有些小縣城甚至可以媲美一線。像麥當勞、肯德基這樣的餐飲大佬都將目光投降了三四線城市，就連頭部品牌海底撈，今年的戰略也是往三四線城市下沉。

但是在三線城市開餐飲店，如果沒那么大名氣和品牌，怎么做才最賺錢呢？

其實在縣城做餐飲，不同于發達的一二線城市，有著自己獨特的生意經。

1、選址：小城大店

大城市寸土寸金，開餐廳很大一部分成本都在房租上，這點三四線城市就很有經營優勢了，租金相對較低，因此在三四線開餐飲店選址的時候可以選擇大一點的店鋪。而且小城市的顧客不喜歡等位，如果店太小，餐位不夠的話容易流失客流。大店能夠保證足夠的餐位，提升客流。

當然，小城大店還必須考慮選址在居民區、商圈、學校食堂、寫字樓等客流大的地方，才能保證有充足的人流量。

2、產品足夠剛需，滿足復購

三四線城市人口基數不高、消費圈小且固定，且外來人口少。人始終是那些人，錢還是那些錢，并沒有太多新的需求。所以三四線的生意大多還是爭奪存量市場，甚至可以說是“人情市場”。

就好比說一二線城市有源源不斷的新顧客，而三四線城市進行消費的幾乎始終是那些老顧客，這些老顧客就成為了三四線城市餐飲店的主要消費群體。

所以要想做好三四線城市的餐飲店，關鍵詞就在于“復購”。

在產品的選擇上，你就需要做當地剛需的產品，比如當地家常菜、當地土菜等，顧客可以反復吃而吃不厭的。

在小縣城里不太適合去追求流行的單品，否則存活的生命周期會很短。產品線也不能過于單一，要適度豐富。但一定要清晰化自己經營的品類，分清主次。

3、滿足多種消費場景，拼的是綜合競爭力

我們通過調查發現，在縣城把餐飲做好、做大的企業，基本上都是把多種用餐場景兼容并包的：

比如既可以一家人簡單吃個飯——滿足基本的吃飽飯剛需。

還可以承包各種小宴席、大宴席等。

這是因為在三四線城市，人口不到一定規模、流量不夠時，只滿足一種消費場景的餐飲，是很難經營下去的。

但是多種消費場景，也會比較考驗企業的綜合能力，包括產品開發、成本控制、運營效率、供應鏈管理等。這些內功不夠的話，也是很難做好的。

4、營銷：簡單粗暴的打折活動，引流效果更好

相比于一線城市，三四線城市消費者對價格的敏感度更高，更加追求性價比。“好價格”的吸引力，仍然要超過“好品牌”。

所以在做引流和營銷活動時，越簡單粗暴的活動，引流效果越好。諸如滿減、折扣、送消費券，這些看上去很老很土的方法效果往往是最好的。

5、慎開單品店，夫妻店活得更好

比如在一二線城市很流行的單品：榴蓮披薩，在上海開、在徐州開都不錯，但是到XXX縣城里面開就死得很慘。

為什么呢？一句話，大城市靠流量。小城市靠復購。但強調一點也不是不能開單品店，但你需要選擇當地比較剛需的產品，像面、包子等純快餐店也是可以開的。

做這類單品店，選址要求比較高、面積和人工都要足夠少，“夫妻店”模式就最合適。因為你一旦做成“大品牌”，員工一多，人力結構一復雜就不賺錢了。

一位在縣城開中餐店的同行曾說：小城市的夫妻店，往往都是一對非常吃苦耐勞的夫妻自己干。別人從早干到晚，而你還得雇人、員工還得要加班費，光是人力成本就比別人高很多了。

6、門頭要大，吃飯要面子

經濟越不發達地區的消費者，越在意別人的眼光。

大城市相當一部分人已經轉變為把錢花在自己喜歡的東西上，而小城市的人還會為別人的看法買單。

另外，在小城市的人外出就餐“社交”的目的占比較大。所以家里有大小喜事、請客辦事，他們首要考慮的就是“面子”，門頭大、夠氣派，是他們選擇一個餐廳的重要因素。

7、最好有包房，包房是剛需

小城市的社交圈幾乎都是“熟人圈”，一個人在一個單位上班，可以通過同學、親戚、朋友的朋友，把各單位的人串起來。

因此非常容易碰到熟人。三四線小城市的顧客，都更希望進包房，誰也不看見誰。另外，縣城的有錢人是：公務員事業單位人員+小企業主，一般老百姓收入太低，所以要吸引部分前者，可以相對拉高客單，這部分人更需要包房。

因此，包房是剛需。

8、想辦法成為當地之“最”

越是小的城市人群，從眾心理越是嚴重。縣城商業的頭部效應比一二線城市更明顯，人們就餐更愿意選擇當地之“最”，比如最大的酒樓、最氣派的酒樓、最時尚的酒樓等等。有著“當地之最”的餐廳或酒樓，往往都是門庭若市，而排名靠后的生意則要差很多。

所以在縣城做餐飲，可以想辦法成為什么“之最”，當地人會在親朋好友中自動廣而告之，為你節約很多廣告費。

9、不能簡單復制過往成功經驗

最后一點很重要。千萬不要把在一二線城市的餐飲經驗模式照搬到三四線，同樣的餐飲模式，在不同級別的城市、不同的競爭環境下，結果常常千差萬別。

幾乎所有拿一線市場經驗直接復制到下沉市場的，都鎩羽而歸。所以，一二線下沉到三四線城市時，一定要注意“本土化”。

就連火鍋巨頭海底撈也在這上面吃過虧。

據了解，海底撈在廣東中山石歧的門店開業時，由于自帶的品牌效應，開始時生意非常火爆。但是過了一段時間后，消費者的新鮮勁過去，即使服務和品質都不差，但是分量不多、價格更高的海底撈就沒一、二線城市受歡迎了。

從某點評網上可以看到，不少消費者都在評論里說，很貴、量少、吃不飽等。

所以任何品牌進入市場之前，必須先對市場和消費人群進行詳細的調查。而這其中，包含了消費水平、消費習慣等。針對消費人群的特點來做適當的改變。

小結：

雖然身邊很多朋友都在說“下沉”，認為三四線城市縣城有很多生意，并且這個生意很好做，認為這就是“高維打低維”。

但是我還是想說，如果，這個生意真的很好做，早些年就被人做光了。下沉市場的確有大生意，但并不是每個品牌都適合，也需要研究好小城市的生意經才行。

編輯 |小餐

統籌 |呂健

【商務合作/內容轉載】

電話/微信：17738144207