【正餐管理】一元拓客模式，讓餐飲店的營業額暴增5倍（真實案例）

“買買提新疆歌舞餐廳”已經開業有一年多了。去年的生意還是很不錯的，好的時候一天也能夠達到一萬多，差的時候營業額也有六千七。店鋪的日盈虧平衡點是四千元。

但今年行情出問題了，過年后生意開始下滑，從最開始的七八千下降到現在的兩三千。當然，周末的時候會好一些，能夠達到七八千，但是綜合下來還是沒有賺錢的。

因此，“買買提新疆歌舞餐廳”老板娘希望能夠通過五一擴大宣傳，給門店做進一步的增長，為后面的生意鋪路。不然真等到你沒有一絲人氣的時候，再做營銷促銷那就真的晚了。

一般的餐飲老板，做營銷活動通常只會兩種辦法：一種是打折，還有一種是降價，比如：把餐廳的大盤雞，羊蝎子降價賣——比如大盤雞原價 68 元，直降為 48 元或者 38 元；把羊蝎子從 88 元下降為 58 元來賣。

在“買買提新疆歌舞餐廳”老板娘看來，無論是打折還是降價其實都沒有什么大問題，問題在與營銷活動不僅能夠刺激到消費者同時還能夠做著活動不虧損，這才是好的活動方案。

但無論是打 6.8 折還是 88 元降價 58 元，都無法做到這樣的商家與消費者的平衡點，做不到雙方共贏的局面。所以她果斷放棄了這兩種方式。

那么她究竟是怎樣讓餐飲店的營業額暴增5倍的？

在這次的五一活動，“買買提新疆歌舞餐廳”采用了一元拓客模式——“1 元吃 16 串新疆鮮嫩羊肉串”！接下來一起和大家分析一下這個活動的內在邏輯。

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為什么是羊肉串

而不是其他的大盤雞、羊蝎子？

“買買提新疆歌舞餐廳”老板娘考慮到兩個因素：一個是成本問題，一個是認知問題。

1. 成本問題：做活動要考慮到商家的成本

如果把大盤雞、羊蝎子拿出來做活動，要怎么讓利呢？可以直接把大盤雞、羊蝎子一元來賣嗎？

這當然行不通，因為“買買提新疆歌舞餐廳”客單價只有 60~70 元，如果把這兩個直接降價一元賣，肯定是虧本的。

而這次是做五一活動，并不是開業活動，沒有必要一定要虧損著做活動。

2. 認知問題：做活動的產品要具有認知優勢

? 想到火鍋，你優先想到重慶火鍋或者成都火鍋；
? 想到餃子，你想到的是東北餃子；
? 想到燉湯，你想到的是廣東燉湯；
? 想到新鮮牛肉，你會想到潮汕的牛肉；
? 想到羊肉串，你會想到新疆的羊肉串。

對于顧客而言，想到新疆的餐廳，會想起什么呢？大部分會想到羊肉串、大盤雞。

所以做活動，一定是把自己本店具有認知優勢的產品拿出來給到消費者，因為這樣的產品對顧客具有認知價值。羊蝎子對新疆餐廳沒有認知優勢。

2

為什么是16 串羊肉串

要讓顧客明確的知道活動的利益（一元吃 16 串羊肉串），但是16 串鮮嫩羊肉串，分3次送：第一次送 5 串，第二次送 5 串，第三次送 6 串，5+5+6=16 串，能夠鎖住其 3 次消費，總共才25 元的東西能夠輕易鎖住三次消費，這種低成本高轉化的營銷方式值得同行借鑒學習。

另外，店鋪的裝修足夠華麗，并且在商場的 11 層，會有人為著 5 串免費的羊肉串，到店只點這五串羊肉串，然后就直接離開店鋪，不再消費其他的嗎？這幾乎不可能。

這里也許會有餐飲老板有疑問：你說 1 元吃 16 串，但是明明要分3次消費才行，如果顧客到店發現一次只能吃 5 串，豈不是心里會不爽？

可能會不爽，但餐飲老板要明白，活動的目的是引流，如果說免費送 5 串，那肯定沒有16串來的吸引力大；但是如果一次性送 16 串，店鋪就會是虧損。

很多人不明白的是：引流的目的是給顧客一次體驗的機會，也只會給你一次機會，消費者到店之后，能夠讓他回購的原因只能是產品質量和服務體驗。

只要你的口味不錯，體驗好，你送 5 串還是 16 串，消費者都是會復購的；相反，如果你的口味差，即使你是 16 串，人們依然會棄你而去。

餐飲是靠復購支撐、靠體驗驅動的行業。況且，“買買提新疆歌舞餐廳”是真的送 16 串，只是沒有一次性全部送，講道理的話，也是沒有欺騙消費者的。

3

為什么是1元

為什么是 1 元，而不是直接免費的送呢？

其實1元就相當于免費，但是你直接免費送給顧客，顧客是不會珍惜的。

對于“買買提新疆歌舞餐廳”而言，1元和0元區別不大，反正1元也不會增加營收；但對于消費者而言就不同了，這是我花錢買的，他就一定會去消費，即使付出的成本很低。

這就是沉沒成本的運用，無論是線上還是線下都一樣。你在線上推出一元購，只要顧客線上支付了，就一定會線下來消費。

1元多的不是一元錢，而是顧客付出的行為成本。而且支付 1 元錢還能夠拿到顧客的微信。

也就是說這 1 元錢不是通過現金或者微信支付，而是通過加店主微信好友，發個1元的紅包或者轉賬給店主。

通過這樣的手段，不僅吸引顧客到店，然后還加了顧客的微信好友，這就為“買買提新疆歌舞餐廳”后續的朋友圈營銷、社群營銷、分享裂變做基礎準備。

▌ 餐謀軍師小結

五一活動的第二天，買買提新疆歌舞餐廳”營業額達到14000 元，比平常 2000-3000 的營業額提升5倍，比去年五一節的營業額增加了3000元。可見，上面提到的一元拓客模式值得餐飲同行借鑒學習。

一元拓客的模式，其實很普遍，也是比較有效，比如說用于奶茶店，用于鴨脖子店，餐飲店基本都可以直接套用。總結一下就是：拿出一款產品直接 1 元低價引流；利用人的弱點（餐飲的社交性、顧客貪便宜的特點）計算概率；做活動的產品要具有認知優勢（新疆羊肉串就是更出名）；每一個環節都要讓顧客付出行為成本（不然為什么你要送福利，你又不是搞慈善）。