被低估的蝦火鍋

答案可能出乎你的意料，不是老北京火鍋，也不是粵式火鍋，而是蝦火鍋：王婆大蝦（金岱）排名第3，蝦吃蝦涮排名第8。

仔細分析，也能理解。蝦火鍋是典型的有料火鍋，消費者上桌就能吃上滿滿一鍋高蛋白、低脂肪的開背大蝦，性價比很高，而且香辣的口感極具上癮性。

▲ 蝦火鍋

這兩大特點決定了蝦火鍋在各年齡段的消費者中都很受歡迎。

那為什么大家對蝦火鍋會有一種勢能不高的誤解？有人說是很多蝦火鍋都有點土氣，跟不上時代。

不得不說，的確有很多品牌在追求極致性價比上用力過度，以至于在裝修上遲遲未能升級，但“很多品牌”并非“全部品牌”。

餐見君在走訪長沙時，發現了一個在當地頗具規模的蝦火鍋，它與以往見到的蝦火鍋品牌有明顯差異。

這個品牌名叫阿華大蝦。創始人王華偉是個老北漂兒，1998年就跑到北京做電腦產品生意。但漂了10多年后，不僅沒有賺到錢，還背了一身的債。

他覺得餐飲門檻低，正好家族里有人掌握了火鍋蝦的技術，于是轉行做起蝦火鍋。

當時是2014年，市面上有很多“xx王婆大蝦”。他不想跟風，自己名字里有個華字，便起名“阿華大蝦”，并在北京開出了第一家店。

彼時，北漂多年的王華偉在心態上有了很大變化。尤其是在深入了解了火爆北京的吉野家之后，他被吉野家“要用就用最好”的極致產品主義折服。

>>“我提升了整個蝦火鍋行業的用蝦標準”

蝦火鍋的核心原料是對蝦，但他發現很多蝦火鍋門店在大蝦的選材上把控不嚴，存在不新鮮、大小不一、口味不穩定等問題。

多方考察后，最終決定要選用個頭大、肉質緊致的40/50型白對蝦（每公斤40-50個）。在當時看來，這一決定異常艱難。

▲ 阿華的大蝦

“市面上幾乎都是個頭更小的50/60型白對蝦。大個頭的供應少，價格貴，而且很多都是與50/60型搭配著一起賣。”王華偉幾經溝通，賣家才同意單獨為他供貨。

事實證明他是對的。消費者對大個頭對蝦的喜愛讓阿華大蝦迅速躥紅。很多消費者在大眾點評表示，“蝦超級大”、“蝦肉很飽滿”、“分量足”。

以至于越來越多的蝦火鍋品牌都開始用40/50型的白對蝦。按王華偉的話說就是，“我提升了整個蝦火鍋行業的用蝦標準。”

>>揮師南下，能“馴服”湖南，就能“馴服”全國

2016年，王華偉風頭正盛，活得也算滋潤，但規模擴張緩慢。慎重考慮后，他小心地放開了加盟，對加盟商的要求異常嚴格，達不到要求就直接勸退。

當時有個湖南的加盟商生意很好，但每次總部開會，這個加盟商都要往返于湖南和北京，很不方便，希望能在湖南建立分公司。

▲ 門店顧客很多

王華偉親自考察后發現，湖南的餐飲業態和營商環境都很好，便果斷建了分公司。后來又建立了底料工廠和供應鏈公司，進而形成“北京總部+湖南分公司”的雙中心并重格局。

湘味的強勢，讓湖南人在口味上比較排外，外來餐飲很難進來。但正因如此，王華偉認為，“能‘馴服’湖南，就能‘馴服’全國。”

缺乏頭部引領的湖南市場，成了他絕佳的根據地。

>>定位“潮派”讓他找到了流量密碼

某些蝦火鍋品牌陷入了追求正宗的自嗨式思維里。對于現在的消費者到底喜歡什么，想要什么，沒有真正換位思考過，以至于陷入升級困境。

而定位“潮派蝦火鍋的領創者”的阿華大蝦，跳出了自嗨思維。

▲ 定位“潮派大蝦火鍋”

潮派就是要更多地站在年輕人的角度，提供能滿足他們需求的產品，打造他們愿意曬的場景，采用他們感興趣的營銷，建立能引起他們情感共鳴的理念。

潮派產品。不僅有超級大的白對蝦，還有文案走心的潮流飲品、紅糖糍粑等女性最愛。

據了解，阿華大蝦的消費者中，95-00后的年輕人最多，女性消費者占比已超50%。

潮派場景。有潮萌可愛搞怪IP形象，也有海洋藍清新風格。在店內隨處可見奪目的藍色橙色的大膽撞色，與零星點綴的霓虹元素，共同撞出新潮的顏色鮮明風。

店里的服務員會統一穿上絢麗的東南亞民族特色服裝上菜，代入感極強。

▲ 潮派的場景

潮派營銷。在抖音、小紅書等Z世代的聚集地，都有阿華的身影。在長沙這個網紅城市，阿華吸粉無數，很多年輕小哥哥、小姐姐都前來打卡，已然形成自發營銷。

在小紅書上搜索“阿華大蝦”，有4500+筆記；抖音相關話題共有150w+次播放。

▲ 抖音、小紅書上的阿華大蝦

潮派理念。把“來長沙必吃的潮派大蝦”的理念放在門頭上、墻壁上、產品包裝上，還融合在菜品里。總之，就是要搶占用戶心智。

▲ 阿華的潮流飲品

“四個潮派”下來，讓阿華在蝦火鍋賽道脫穎而出，這個以湖南為主陣地的區域性品牌，正在蓄力突圍。

阿華只是蝦火鍋賽道的縮影，放眼全國，還有數百個大大小小的蝦火鍋品牌。

餐見君根據窄門餐眼和網絡公開信息，整理了門店數量最多的10個蝦火鍋品牌，及其客單價、主要區域、城市線級分布等信息，以期揭開蝦火鍋賽道的冰山一角。

▲ 門店數最多的10個蝦火鍋品牌

>>50-70元客單價是蝦火鍋主流

數據顯示，以上80%的蝦火鍋品牌的客單價都集中在50-70元，屬于有料火鍋中性價比極高的品類。

>>區域性、下沉市場是蝦火鍋兩大標簽

除了王婆大蝦（金岱）、蝦吃蝦涮兩大品牌初具全國屬性外，其余大部分品牌有較明顯的區域性。

阿華大蝦主要在湖南、北京、河北，南北城市并重。

李想大蝦主要集中在陜西、河南；槐店王婆大蝦主要集中在河南、山西、河北；邵匯大蝦主要在遼寧、吉林；喜蝦客主要在河南、山東和安徽，大都集中在北方城市。

與此同時，下沉市場是蝦火鍋最愛去的地方。幾乎所有品牌在二線~五線的門店都能達到70%，甚至90%的比例。

>>大部分品牌不注重裝修，有待場景革命洗禮

從目前的情況看，大多數蝦火鍋品牌都不太注重裝修，裝修風格似乎停滯在了多年前剛風靡全國時的樣子。

只有少數品牌在裝修上比較有風格。隨著年輕人逐漸接管消費市場的話語權，低價帶來的性價比將不足以吸引年輕群體，蝦火鍋有待場景革命的洗禮。

最后

中國人對蝦的喜愛與日俱增。

有報告稱，預計未來幾年全國對蝦年消費量為350萬-450萬噸。而全國對蝦產量約為120萬噸，進口量72萬噸（2019年），還遠不能滿足消費者需求。

未來，國內對蝦市場勢必發生一場巨變。一方面是對蝦供應鏈的擴大與升級，另一方面是賽道將涌現更多蝦火鍋品牌。

蝦火鍋的上一次風靡，曾讓該品類陷入“xx王婆大蝦”的跟風旋渦，甚至出現關于“王婆大蝦”的商標之爭。未來的蝦火鍋將走向何方？

餐見君認為，差異化爆品、差異化場景，甚至更加細分的蝦火鍋品類，或是未來的突破口。

你對蝦火鍋賽道怎么看，歡迎留言。