4步打造“酒水戰略”，餐廳營業額提升10%！

長久以來，大部分餐飲店都只把重心放在“餐”上，尤其是火鍋店，甚至完全忽視酒水營銷。

很多火鍋店內，大部分能夠提供的都只是啤酒、王老吉、可樂、礦泉水等超市里面的瓶裝產品。再加上些許商家店內飲品收費又會貴上少許，那對顧客來說基本毫無吸引力。

放眼市場，不少火鍋品牌早已推出自己的爆款飲品或品牌：譬如巴奴毛肚火鍋推出自制飲品；海底撈推出自己的精釀啤酒和火鍋伴飲；湊湊火鍋推出自有茶飲品牌“茶米茶”；然后是小龍坎火鍋的“龍小茶”……

時不待我，只爭朝夕。下文以四川某小火鍋品牌為例，看看該火鍋店如何做好酒水戰略。

這個小火鍋的投資人是個愛“折騰”的年輕人，早在2016年，他就看到了酒水飲品的附加價值，不僅可以提升餐廳的坪效，還能給豐富自己的品牌。

如何讓火鍋和酒水飲品達到1+1>2的效果？餐飲商家可以從以下4步打造餐飲“酒水戰略”。

這家火鍋店剛開始也像其他火鍋店，賣的是碳酸飲料、加多寶、紅星二鍋頭、江小白、青島、百威等等。但是顧客大都喜歡自帶酒水，餐廳向他們收取開瓶費，會引起客戶的不滿，但不收，餐廳的酒水賣不出去，自己心里也堵得慌。

后來餐廳決定花心思研究顧客心理，將主要客群鎖定為年輕情侶，并圍繞他們進行場景打造，上新一些不可替代的酒水飲品。

隨著健康觀念的深入和生活方式的升級，碳酸飲料被打上不健康的標簽，以王老吉為代表的涼茶、酸梅湯的單一訴求也有些老化，而以健康為賣點的酸奶或者自制茶飲，則很適合老人、小孩這類消費客群。

然而，在一些年輕情侶的社交消費場景里，進口啤酒和精釀啤酒比較受歡迎，此外，小酒館釀制的果酒、青年微醺“小酒”和火鍋的契合度也很高。

因此，如何做出有顏值、有話題且性價比又高的酒飲產品，成了他們探索的方向。

明晰了客群，接下來就圍繞不同場景進行差異化營銷。

他們在店門口準備兩個大冰柜，除了雪花純生等基礎產品，還擺放多款進口和精釀啤酒，相對于國產啤酒來說，進口和精釀啤酒不僅更吸引年輕人，還能帶來更多的利潤空間。

一瓶國產工業啤酒的進價只要1塊多，賣8塊，賣1瓶賺7塊，但某牌扎啤一杯的成本13元，餐廳賣到28元，能賺15元。

除了啤酒以外，他們還推出了金桔檸檬、百香果茶、乳酸菌3款自制飲品，并從自制飲品功能中提煉出“解辣養胃”的口號，將該產品與吃火鍋時的“辣”場景聯系到一起。

餐廳相關負責人表示，一杯金桔檸檬賣8元，毛利大概為80%，如果按照日均100人次到店客流量，50%的下單率，每月僅金桔檸檬這款飲料的毛利就能達1萬左右。

此外，餐廳重點打造的網紅自釀“櫻桃酒”，是區別于其它餐廳的特色單品。火鍋店店長表示，很多來此消費的顧客都是沖著這杯“櫻桃酒”而來的。

店長還告訴記者，自釀果酒對火鍋店來說有些技術難度，為了節省成本，他們還專門找來做果酒的品牌進行相互合作。

除了前文提到的大冰柜，他們還在門口專門設置了飲品區域還有一個置物架，只要顧客從店門口路過，都看到貨架上琳瑯滿目的酒瓶子。

這既不會與主食火鍋產生沖突，還能夠極大程度地得到白領等小資階層的青睞。

該店面門口還掛著進口啤酒的木質品牌，用熒光立牌寫上特色飲品的名稱，在自制飲品區域，貼上“甜度適中，解膩又清爽，還可以防上火”的標語，時刻提醒消費者。

此外，他們還通過提煉產品賣點的方式，讓產品自動說話。比如在“櫻桃酒”酒瓶貼上“怎么喝都喝不醉的酒”這句slogan，以此激發顧客的好奇心和挑戰心理。

餐廳顧客對餐廳菜品和酒水了解并產生消費欲望，一方面是通過餐廳菜譜傳達的相關視覺信息，另一方面則是通過餐廳服務員的語言介紹等傳達的聽覺信息，而后者往往會對顧客的消費欲望產生更加直接的影響。該火鍋店也充分利用了這一優勢。

據了解，餐廳的服務員每月集中培訓一次，除了日常服務標準化建設，酒水服務技能和知識也涵蓋在里面，并且把服務員的酒水績效提高到10%。

例如，在顧客點餐結束后，服務員會采用“二擇一”的推銷方法：“請問您喝點什么？是喝‘解辣養胃’的自制飲品，還是嘗試下我們喝不醉人的自釀‘櫻桃酒’呢？”

服務員會觀察客人的反應，若客人反應明確，就征詢所點酒水的數量；若客人猶豫不定，則主動引導客人，幫客人拿主意。

每個月下來，服務員人均多拿將近400元的績效工資，而酒水收入在店面整體營收的占比將近20%，餐廳總營業額提升了10%。

據了解，店內采取這套“酒水戰略”后，客人點酒水飲品的概率提升到了50%以上，甚至有幾款飲品的綜合利潤占餐廳總利潤將近三成。

小結

隨著消費對象年輕化，酒水飲品或許會在未來的餐飲銷售中大放異彩。

只是餐飲人要記住，“餐”依然是餐廳發展的重點，只有把餐做好，在“飲”上花費的功夫才更有價值。否則，只會顧此失彼，兩邊不討好。