【正餐管理】?一吊梨湯火了12年，日翻臺5.1次，這家京派胡同菜有啥秘訣？

    作者丨查甜甜

來源丨新餐飲洞察（ID：xincanyindc）

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京派胡同菜“小吊梨湯”在全國有35家直營店，無論午市、晚市餐餐都爆滿，平均日翻臺5.1次。招牌梨湯單店月銷量超過15000壺。

一吊梨湯火了十二年，這家京菜品牌究竟有怎樣的經營“秘籍”？

深挖北京地道胡同文化

營造城市的味覺記憶

 1   裝修不拘泥北京“符號”，細節里透著老北京味兒

許多京味餐廳，為了突出北京特色，把京劇臉譜、胡同牌等直接裝修到餐廳里，但小吊梨湯不直接采用這些符號化的裝飾，而是把京味文化內化到餐廳細節上。

精致大氣的匾額、板凳扶手的雕花、正紅色銅錢狀的頂燈；墻面中填入麥穗、收集各種各樣的老北京門墩、繼承古建筑的木制榫卯結構……都是小吊梨湯含蓄表達京韻的方式。

談到裝修的比重，小吊梨湯市場總監劉正用“厚重”這個詞形容。通常在拿下一個新店之后，門店都是拆了重建，工程裝修一般花費200萬以上，工期至少四個月。

 2   巧用民間戲曲元素，營造京味格調

在店內的紅磚墻上，通常會擺放一些傳統樂器，比如兩把琵琶懸掛兩側，不禁想起那一首”千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面，轉軸撥弦三兩聲，未成曲調先有情。”的詩行。

店里也常會播放琴書小調，北京琴書源于京南的一種叫“犁鏵調”的小調，由單琴大鼓發展而來，用揚琴和四胡伴奏，在小吊梨湯的京味環境中，自有一番別樣風情。

 3   用老北京銅壺盛梨湯，重現老城記憶

小吊梨湯是老北京一道秋冬季的熱飲，舊時的北京城盛行這種飲品，當時的大街小巷，飯館酒肆，都有它的身影。

用于裝梨湯的容器是傳統的老北京銅壺，稱之為“吊”。當時無論坐商還是走商均以銅制提吊作為稱量梨湯的器物，一吊為一壺，半吊為半壺。老北京銅壺便是梨湯最好的搭檔，小吊梨湯對于北京人來說是記憶，更是一種悠遠的情懷。

小吊梨湯里的每一吊梨湯，都會搭配透明的小玻璃茶盞。“之所以選用這種透明的小玻璃茶盞，是希望客人在品嘗梨湯的時候像喝功夫茶杯一樣，慢慢品嘗，滿嘴梨香，憶人，憶物。”

 4   京腔京調的服務員，把顧客帶入老北京鄰里家常

在招聘服務員時，小吊梨湯會有意培訓他們說京腔京調，以及老北京的話術俚語，以融合整個氛圍文化。

談到服務秘訣，劉正說，“顧客來到小吊梨湯，要讓他們像作客一樣不拘束客套，從進門到落座是滿滿的親切舒坦。所以會將北京胡同文化的鄰里之情融入到餐廳的服務中，把客人定位為遠親近鄰，熱情而不失禮節。”

老北京品牌如何吸引年輕人？

 1   招牌梨湯12年不漲價，性價比高

找到自己要服務的對象，是餐館經營必須要過的一關。

小新了解到，前來小吊梨湯消費的食客多以90、00后為主，年輕人占比達到60%。

年輕人群工作壓力大，上班途中花費時間長，缺少在家做飯的空間和精力。在外就餐成為日常消費行為，但是個人收入基本恒定，單位消費額度必定有所控制。高性價比自然成了年輕人的選項之一。

在打造高性價比上，作為招牌主打的梨湯，12年來保持不變，價格一直保持在28元一大吊，8元一小吊。招牌菜品，梨球果仁蝦也一直維持在38元。

每桌必點的招牌菜價格低到讓人印象深刻，給顧客一種來這里吃飯超值的感覺。

 3   發揮菜品功能性，養生健康成新時尚

這一代的年輕人，是“蹦迪帶護膝，啤酒泡枸杞”的一代。即使躁動、大吃大喝，也一定不忘帶上養生。

而梨湯，滋肺清火，護膚美顏，是最好的養生品。小吊梨湯家在梨湯中加入枇杷、梨、銀耳、蜂蜜、枸杞，小火熬制六小時以上，除了年輕人喜歡的甜蜜口感，光是配料，就足以征服朋克養生年輕人的心。

 1   大量新菜研發儲備，創始人堅持每天試菜

菜品隨時更新迭代，給顧客營造新鮮感，是餐廳長久經營、保持活力的根本。這就要求餐廳有大量的新菜儲備。

“目前新菜儲備量，開七八家不同餐廳不成問題，新菜儲備約有200道。”劉正說。

各餐廳大廚研制出新菜，創始人會每天親自試菜。“老板對菜品的要求達到苛刻的地步，十分‘毒舌’，試菜時間基本是廚師的噩夢。菜品通過率非常低，20道新菜大約能有一道菜有幸通過，然后再經過反復調試八九次，制作成標準流程，各餐廳統一培訓后，新菜品才會最終出現在菜單上。”

 2   注重出餐速度，在研發源頭就控制

菜品研制過程中追求最佳出餐效率。“一般涼菜5至8分鐘，熱菜15至25分鐘上齊。”

出餐速度是新菜品研制的考慮因素之一。菜品研發過程中便從選材、烹制方式等方面優先篩選出出餐速度快的菜品。“所選擇菜品需要易存儲、易加工。通過標準化的流程和工藝，保證顧客吃到的菜品味道相同。”

小吊梨湯每家門店會根據每日菜品銷量的大數據，估算出各種菜品每日銷售的數量，由中央廚房統一采購、配送凈菜和醬汁，保證品質穩定性的同時提高出餐速度。

 3   每半年淘汰20%菜品，給顧客新鮮感

目前小吊梨湯的菜單上約有80道菜，每半年會推出新菜單，上新率20%，用菜品的更新迭代，保證新鮮感。

那如何設置淘汰機制？一是根據每種菜品的門店銷售數據，實行末位淘汰，二是詢問顧客就餐后的現場用餐評價，三是搜集第三方平臺大眾點評的菜品評價，四是設置神秘顧客每月定期到店監督菜品質量。

談及小吊梨湯的未來發展，劉正說，“以前考慮到品牌成熟度不夠，南方人對于菜品的精致性要求更高，不敢去南方開店。經過了多年積累，小吊梨湯對產品做了改良和調整，已經做好了南下準備。”

劉正透露，“布局南方市場依舊會延續小吊梨湯的整體形象和產品線，但在門店視覺上會更年輕化一些，產品也更為豐富。”

小吊梨湯通過特色胡同文化，從細節入手，抓住顧客的味蕾，成為北京菜的一張名片。那么它南下的路是否也會一路順暢，落地生花呢？

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