用一杯水打造顧客心目中的“物超所值”，這家餐廳回頭客不斷

十年前開餐廳，只要把菜做得好吃、順帶再做點服務，就能讓顧客光顧你的店。

而現在，很多餐飲老板就納悶了“為什么我的菜品味道很好，服務也挺棒，地段也不錯，生意卻不好？”

其實，只是時代變了而已。以前的套路放在現在玩不通，是因為餐飲的消費群體已經從要吃飽的60后、70后變成了要吃好、還要體驗的90后、00后年輕人。

現在，不是你靠促銷打折就能把顧客吸引進店的。現在的顧客越來越注重消費體驗感，想要讓他們記住你的餐廳，就要在打造顧客就餐體驗價值感上下功夫！

一提起打造產品價值感，很多餐飲老板首先想到的就是升級食材，把產品做得更好。

升級食材，做更好的產品本質上還是屬于內部思維，所謂更好對于消費者而言，一定是要能夠感知到的，一切消費者感知不到的行為動作都是廢動作。更好的滿足消費的前提就是：消費者的價值感知。

價值感知可以拆分為兩個詞：價值和感知。

價值就是說你提供給顧客的東西本身是有價值的，或者說在認知上是有價值的。

感知就是說有價值的東西必須要讓顧客感受的到，顧客感受不到，你的動作就是浪費了，只是增加你的成本。

我舉一個例子：

有一個做土豆粉的餐飲老板，他有一款土豆粉的主打配料是小酥肉，他們想提升這個小酥肉土豆粉的價值感知。

他們是這樣做的，因為原來小酥肉是和土豆粉一起下鍋煮的，端到顧客面前消費者是看不到酥肉的。

于是他們認為提升產品的價值感知，應該在端給顧客之前，把小酥肉放在土豆粉的上面，這樣消費者一眼就能夠看到小酥肉，這樣就能夠提升價值感知度了。

這個動作的錯誤認知在于，小酥肉本身不具備價值感，所以，你即使放在顧客肉眼可見的范圍內，消費者也不會覺得你的產品具備價值感。

要改變消費者的認知，就應該把小酥肉換掉，換成紅燒肉、土雞肉或者是鮮蝦等。

也就是說，如果你的產品本身不具備價值感，即使顧客感受的到，也無法讓消費者產生價值感。

這是第一點，你的產品本身是否具備價值認知。

第二點就是產品本身具備價值認知，但消費者要能夠感受的到。

土豆粉老板想要突出差異化，后來他們從土豆粉湯底入手，打造“現熬烏雞湯土豆粉”的概念。

這個差異化切入點沒錯，現熬烏雞湯底具備價值認知。但遺憾的是消費者在就餐體驗過程中根本無法感受的到。

因為顧客大多點的是辣味或麻辣味的土豆粉，辣味直接掩蓋了烏雞湯的味道，消費者沖著現熬烏雞湯進來，卻在實際體驗當中根本無法感受到烏雞湯，這就造成預期的落差，導致顧客體驗度不友好。

這就是典型的把資源投入到顧客感受不到的廢動作。解決辦法就是專門開發一款現熬烏雞湯土豆粉的產品，不僅有烏雞湯還有烏雞肉。

我經常強調餐飲老板們不要沉迷于產品主義，而是要從現在消費者的角度，讓產品的價值可感知，因為如果顧客感受不到你的價值，你再好的產品，再精選食材，也是做無用功。

那到底怎么才能夠顧客感受到產品的價值呢？這可能是老板們最為頭疼的事。其實，方式有很多。

第一種方法就是：“把原本在后廚可以完成的事情，拿到顧客面前做”。

很多餐飲品類都采用這一招，我舉幾個例子:

你現在去吃椰子雞，他們在上鍋底的時候，里面是沒有椰子水的，然后他們會在上完鍋底之后，親自把拿著開好的椰子，在你面前倒進椰子水。

本來上鍋底之前，后廚是可以提前把椰子水倒進鍋里，然后端到你面前的，為什么他們要多此一舉呢，原因就是在你面前倒進椰子水，能夠提升你的價值感，讓你感覺是真材實料。

現在很多烤魚品牌，用的是活魚，那么為了證明真的是活魚，你在點菜前，會讓你先點魚稱重，然后拿去廚房，為的也是讓你看到是真的活魚。

譚鴨血的鍋底是和別人家的不一樣，別人家的鍋底是沒有食材的，譚鴨血的鍋底，有各種菜品打底，比如鴨血，鹵味制品等。

所以，為了讓顧客能夠看到鍋底的食材，他們再上鍋底時，也是不添加湯水的，湯水是在上桌之后再添加的。這一點，湊湊也是這樣做的。

湘菜中有一道菜，就做擂辣椒茄子，我吃湘菜的必點菜之一，這道菜上桌之后，還有一個手桿的東西。

拿來做什么呢？就是讓服務員在顧客面前擂一下，這原本也是可以再后廚提出做好上桌的，為什么把這一步驟留在桌上。

也是為了讓顧客強化價值感，同時調動參與感，塑造儀式感。所以，你要設計產品時，你要考慮的是，這個菜品的核心價值點是什么，這個核心價值點能否在顧客面前直接展示。

這些東西本身不會增加產品的成本，但能夠讓顧客切實的感受到產品的價值感。  

說到食材升級，大家首先想到的是在主要的產品上提升價值感，比如： 你用草魚做酸菜魚，我就用鱸魚；你用東北大米，我就用五常大米；你用45天的白羽雞，我就用180天的土雞…..

 這當然本身沒有錯，這作為你的主打產品，你本來就要用更好的，所以，這種升級食材，顧客雖然會覺得有價值，但也會覺得這是應該的，不會產生很有價值感的感受，也就少了些沖擊感以及記憶點。 那么，第二種方法就是：把一些資源投入到不重要的產品上，以及很細節的工藝上。

因為在這些細節的方面，顧客原本是沒有期待的，這時候你升級了，顧客就會覺得細節的產品都做得這么有價值，招牌的主打產品，肯定也不會差，還能讓顧客記憶猶新。 

我還是舉幾個例子來說明：

 比如說太二，太二的的米飯是用五常大米煮的，這當然還沒有什么，但煮飯的誰卻是用農夫山泉煮的，農夫山泉大家都知道，本身擁有價值認知，用農夫山泉煮飯，大家在潛意識就會覺得米飯會更好吃。

 除此以外，太二的茶也非常有特點，是一種花茶，普通的門店的茶水就是普通的茶水，本身沒有什么稀奇的。但是如果突出這種茶水，就可以讓顧客對產品形成記憶點，產生高價值感知。 

除了太二的花茶，祿鼎記的茶水也是類似于古代宮廷的一種花茶，是用長嘴壺表演倒水的功夫茶，這就很有意思了。

 再比如說云南米線的幾個品牌，阿香米線，大鼓米線，云味館，都有一個產品是這樣的。他的鍋是烤箱烤熱的，然后把這個熱砂鍋，原湯，米線，配菜用類似韓國的小碟子整齊擺放一排，都端在顧客面前，把湯水倒進熱砂鍋，水會沸騰，再把米線、配菜也倒進去，直接可以把米線煮熟，然后就可以吃了。

這個砂鍋就是非常獨特的，很厚很重，但也很有價值感。 又比如說，上次去上海出差吃到的新疆的一個菜品，他的器皿是哈密瓜的皮做的，也會讓顧客覺得有價值感，覺得有意思。

 所以，如果你不知道如何打造產品價值感，那么你可以在無關緊要的產品，以及細節上突出價值。 比如湯水的選料，擺盤的器皿，免費的茶水，以及給顧客的筷子，湯匙，托盤，桌子，椅子，紙巾，甚至餐廳的衛生間，結賬的小票上，都可以設計價值感，讓顧客記憶深刻。 總之，就是在顧客覺得不起眼的地方，但顧客又必須能看到，能用到的地方，投入少許資源，往往可能起到事半功倍的效果。 

小結

餐廳無論是打折促銷，還是做營銷活動，都不是為了引流，不是為了聚集人氣，也不是為了賺錢，而是為了驗證門店的差異化價值！

只有餐廳價值感做好了，顧客才能你住你的店，才會經常來消費。