日本的食材B2B巨頭伊藤忠和ACCESS帶給我們的啟示

近些年國內創業對標和研究美國食品B2B龍頭企業Sysco的很多：

• Sysco的成功和宏觀環境是不可分割的，即美國多年的農業基礎設施與總體產業結構與格局 – 美國農業無論是基礎設施，還是流通環節、流通模式以及流通效率都十分成熟與完善

• 而建立一個強大的分銷網絡來實現規模效應，以降低成本仍然是這個行業的制勝利器

• 同時中國B2B企業應更注重價值創造而不僅僅是信息撮合，在初期專注聚焦，或者是中等規模以上主流客戶群，或者是專注于產品，在產品上實現高度聚焦

• 最后我們深信中國將逐步需要解決供應鏈上游的基礎設施，減少中間環節，提高效率，兌現這個“萬億”級別的市場。

正如所有的消費行業的對標選擇：美國因為其本身的先進性、規模性以及地域博大造成的不平衡性，成為首選之外；地理臨近、文化相似、消費以及儲蓄理念都相近的日本則是另外一個必選學習對象。特別是中國經濟快速提升與換擋，消費升級的發展與演進，也像極了日本前期經濟高速發展，而后進入中速發展的那一段時期：

日本：1968年超越德國成為世界第二大經濟體；GDP增速（1955-1972）：9.3%；對外開放：1964年東京奧運會、1970年大阪世博會，國外品牌涌入：麥當勞（1971年）、肯德基（1970s）

中國：2010年超越日本成為世界第二大經濟體；GDP增速（2000-2010）：10.5%；對外開放：2001年加入WTO、2008年北京奧運會、2010年上海世博會；國外品牌涌入：星巴克（1999年）

作為在“明治”年代就成立的伊藤忠食品、是歷久彌新、與日本食品業風雨同舟，共同發展的的代表與王者。我們本次就從歷史的近郊，穿越經濟周期來分析其歷史沿革與成功經驗。

日本伊藤忠商事株式會社是一家創業于1858年的大型綜合商社。現在，伊藤忠商事株式會社作為擁有全球63個國家和地區共120個據點、合并子公司/關聯公司總數308家、合并員工總數約10萬人的跨國企業，在世界各地開展涉足廣泛事業領域的貿易、事業投資活動。伊藤忠商事株式會社在食品板塊通過全資子公司、合資公司、兼并公司打通了食品從種植、加工、批發到零售的端到端的業務。在零售端，伊藤忠商社合并了全家在中國、臺灣、泰國等國家的業務，在B2B批發端主要有中國的中金，日本本土的Access，伊藤忠糧食，伊藤忠食品株式會社等企業。本文后續重點分析食品板塊的兩大龍頭企業：伊藤忠食品株式會社和日本Access。

• 伊藤忠食品株式會社

伊藤忠商事株式會社旗下的日本伊藤忠食品株式會社創立于1886年，是日本規模最大的食品批發企業之一，年銷售收入達407億人民幣。主要以酒類、食品的批發以及相關的商品保管、運輸及各種商品的信息提供、商品流通相關銷售規劃等為主的各項業務活動，目前已與大約4000家制造商有交易往來，并服務于1000余家零售企業等客戶。伊藤忠食品作為連接零售商與制造商的大型批發企業，進行著50萬種商品的流通，擁有遍布日本各地的200多個物流中心，構建起實現供應鏈管理運作最優化的組織架構。伊藤忠食品的發展離不開宏觀經濟、自身能力建設和對未來市場的把控三個層面：

• 時代造就英雄，緊抓時代步伐成為行業龍頭企業

1886年，松下善四郎在大阪建立了松下善四郎商店，主要經營酒類食品批發。開始了伊藤忠食品的創業之路。并在二戰前期完成了資本的積累。而1886年為日本工業革命的起始年。農業就業比例從1876年的78％降至1900年的65％；并在1920年進一步下跌至51％，1940年下降至42％。農業就業人口的減少，迫使更多人口需要通過買賣的方式獲得食品。在這個時期，松下善四郎商店開始原始資本的積累。

二戰結束后，日本經歷三個重要時期：

1.戰后經濟恢復階段(1945-1955)：在這個時期名古屋干貨總公司和京東分公司在國家稅務局批準下開始批發所有酒類飲料，并成為Calpis’s的代理商（日本軟飲料生產商）。

2.經濟高速增長階段(1955-1972)：日本經濟在高速發展階段1966-1970年度，實體經濟增長率分別為10.2%、11.1%、11.9%、12.0%、10.3%，1971年降為4.4%。在這個時期，隨著日本國民的收入的增加，生產水平提高，大規模生產和大眾消費時代到來，超市開始在各個地方擴張。為相應快速長得零售商的規模擴張，成立了全國批發業務，在日本全國范圍內進行批發，此時松下鈴木株式會社誕生。公司為了相應零售商的要求，在全國范圍內開設分支和倉庫。

3.經濟穩速增長階段(1973-1990)：在經濟快速增長結束后，日本經濟已轉向穩定的增長期。伴隨零售商的擴大，POS、EOS等信息化系統的推廣，鈴木松下通過和伊藤忠商社的業務聯盟實現管理結構的改善，現代化、信息化的建設。之后，鈴木松下通過加強銷售和管理功能，包括建立新日本分銷服務公司，引入銷售系統“MACS”和會計系統“Promote”加強了信息系統，物流，利潤等管理。

并與1996年10月1日與伊藤忠商事株式會社的Mayukan和Matsushita Suzuki合并這，正式成立伊藤忠食品株式會社。

當經濟進入中速階段，消費升級才真正開始。從匱乏到擁有不能叫消費升級，只能叫做“我剛剛吃飽”，“我剛剛用過好的東西”。物質豐富之后，消費者從當初的眼花繚亂變得 “處變不驚”，對很多事物失去了新鮮勁兒，消費審美需要升級，支出結構也有必要優化。而此時鈴木松下（伊藤忠食品前身）為了更好的服務零售商，開始了各種信息系統的建設和流通基礎設施的配套建設幫助零售商滿足消費者對產品的個性化需求。

除了通過整合物流搭建流通基礎設施、建立信息化系統提高信息處理效率之外，伊藤忠食品在管理上如何進行幫助實現B2B業務發展呢？

• 伊藤忠食品支撐商品流通的6項B2B職能

營業職能：經銷大約50萬種商品，與超市、百貨商場、便利店等零售業、餐飲業及網上銷售業、批發業、制造業等日本本國各種業態渠道進行交易，并為滿足交易客戶的多樣性需求，提供最適宜的產品和服務。

物流職能：伊藤忠食品以日本全國性規模進行物流基地的最優化配置，提供安全、安心、優質的物流服務。并通過使用IT系統和獨有業務知識實現高水準交貨制度的同時，還提供適合交易客戶交貨形勢的高效率物流服務。例如：2016年1月組建的伊藤忠食品相模原IDC，不僅在日本食品批發行業規模最大，而且以強大的IT功能、高度自動化的物流系統、高度精準化的物流作業為特點，樹立了新的行業標桿。相模原IDC7x24小時全天候運轉，按照客戶的訂單要求進行商品揀選與配送。其中食品在統配中心分為兩個波次進行作業：13點前接受的訂單，17點即可完成揀貨開始配送；第二波次的訂單17點截止接受，在當天晚上進行分揀，于次日早晨發貨并在中午前送達各個門店。

信息職能：以高精度實現庫存管理、接單發貨管理、銷售數據收集及分析的公司基干系統—“I-MACS”與公司獨有的整體物流系統—“ILIS”，支撐高品質的物流及物流服務，實踐優異的SCM（供應鏈、市場管理）。

貨款結算職能：本公司開展零售業余制造商之間龐大的日常流通交易數據的債權債務管理及貨款結算業務。此外，通過將債權、債務管理業務內一部分實施了標準化運營的業務流程進行外包（BPO）,追求低成本操作的實現。

市場調研職能：捕獲市場需求，從日本全國各地進行商品的發掘與天，并實施與著名餐飲業店鋪及烹飪大師聯合開發商品等活動。

銷售規劃職能：通過各種數據分析及調查，準確捕獲多樣的消費者、生活人群的需求，不僅僅是進行商品的提案以及采購，還依托高校的商品陳列以及交貨形勢等，為客戶構建“暢銷”、“贏得消費者支持”的賣場提供全面支援，為搞活交易客戶的零售店鋪做出貢獻。

通過上述的6個批發職能，伊藤忠食品實現了批發業整體收入占整體業務收入的13.5%的好成績。

• 日本ACCESS株式會社

日本 ACCESS 株式會社始創于 1952 年，為日本最大的食品流通商社之一，擁有跨越半個世紀的食品流通領域的先進技術和經驗。伊藤忠商事株式會社(ITOCHU)持有其 93.77%的控股股權。ACCESS 株式會社專注于食材供應鏈領域，年銷售額達 1250 億元人民幣，業務覆蓋商超、餐飲、便利店、藥局等。

• 厚積薄發，不負眾望

日本ACCESS株式會社的發展不同于伊藤忠食品，主要的發展階段在日本經濟進入了經濟低迷期（1990年戶）GDP增速在1%~3%之間徘徊；在此之前，株式會社雪印ACCESS（日本ACCESS）一直作為雪印商事株式會社（牛奶生產銷售公司）的關聯公司存在。在2002年，伊藤忠商事通過收購其大部分股份成為其第一大股東，并在2004年正式改名成為日本ACCESS，自此之后開始兼并之路：

2006年4月 日本ACCESS與國分株式會社、株式會社菱食（現為三菱食品株式會社）共同設立了株式會社JAPANINFOREX。

2007年4月 與西野商事株式會社合并，同時吸收MINOWA商事株式會社、株式會社新晃、株式會社DOLCE、NIS FOODS SERVICE株式會社為子公司。

與大塚制藥株式會社，及大塚食品株式會社一起設立大塚冷藏食品株式會社。

2009年7月 通過出資中國上海中鑫營銷發展有限公司，使其成為關聯企業等等

并與2011年10月 承讓了伊藤忠FRESH株式會社的生鮮事業。作為生鮮加工事業的子公司，設立了ACCESS FRESH加工株式會社。將生鮮加工事業分割為青果加工及水產加工兩大塊，并將水產加工公司改名稱為株式會社MARINE ACCESS。

通過一系列的重組，日本ACCESS建立起了，生鮮產品從種植、加工、到分銷的完整的業務鏈條。并逐步實現了產業的擴展。

日本ACCESS通過哪些措施保障食品B2B批發業務呢?

• 革新食品流通，創造嶄新價值

在舉辦的日本國內外“食品”環境中，日本ACCESS驅使綜合食品銷售計劃機制與高品質的物流機制，提供者符合個性化的食品市場需求的全商品線商品/服務。

• 信息系統

B2B的業務環境已經發生了變換，原有批發事業僅僅需要將貨物安全送達目的地，但是現在的零售商需要批發商提供更多的服務。

為了配合這些業務的執行和推進，日本ACCESS基于基干系統”Captain”裝備了各種機能。其中有特色的機能可以舉例為 (1)需要預測 (2)收發訂單 (3)商品供給 (4)品質管理 (5)物流 (6)流通加工 (7)實績管理機能等。

• 供需調節

通過分析來自零售業的POS數據和特賣數據，精準實時地進行需求預測。通過需求預測，可以激活零售賣場、削減機會損失、優化庫存和促進作業高效化，從而使追求收入與利益的最大化成為可能。同時還具備有助于改善廠商廢棄損失和制造成本的供求調整功能，從而實現制造/配送/銷售的流通3個層面的優化。

• 商品銷售計劃提案

以全溫度帶豐富的食品力創出全新美味（包括常溫、冷藏、低溫、生鮮、熟食），日本ACCESS在國內/海外龐大的市場上加之獨有的需求預測，對站在滿足消費者需要的立場上嚴選出來的約21萬點商品進行銷售。

除了GMS、SM、CVS等業態以外，還面向餐飲/熟食等全部食品市場提供商流、物流、信息系統、食品安全的一元化服務。

• 倉儲物流

日本ACCESS驅使應對常溫、冷藏及冷凍所有溫度帶的獨自的物流基礎設施，提供從工廠到零售賣場、以及從原料采購到商品的共同配送，能夠實現食品價值鏈整體優化的物流管理服務。

日本全國8處干線輸送中心、受托型共同配送中心及通用物流中心等335處的物流基地、以及多達6,000臺輸送卡車網等，構建起應對常溫～冷藏～冷凍所有溫度帶的強大物流基礎設施。

并運用該獨自的物流基礎設施，提供高品質的TPL物流服務。包括以多個企業為對象的食品共同保管/共同配送業務、從原材料采購到生產/銷售/資源再利用的總括物流業務等。并可以根據客戶的要求進行食品加工。

• 商品開發

日本ACCESS為了超越”批發”概念，成為能夠創造嶄新價值的”批發商”企業開發”ACCESS自有品牌”。

• 海外事業

為將日本食品傳向世界。日本ACCESS正在對世界13國家的19家客戶進行日本食材的銷售。以日本飲食熱潮在世界逐漸展開為背景，我們致力于對客戶的需求提供細心的對應。

通過上述的6個批發職能，日本ACCESS作為一個后起之秀，以年銷售額達 1250 億元人民幣超過了伊藤忠食品。

日本社會學者三浦展在他的書中，曾以“下流社會”為名描述日本社會階層劃分的現象。在他看來，社會“向下流動”的趨勢正在世界悄然成形，日美歐曾引以為傲的中產階層正在消失，世界已然出現“上流”社會與“下流”社會的兩極分化。年輕一代源源不斷加入的“下流社會”，其最大的特征并不僅僅是低收入，更在于溝通能力、生活能力、工作意愿、學習意愿、消費意愿等的全面下降，也可以說是“對全盤人生熱情低下”。在這個階層的消費者，關注消費的個人化（日本的消費單位從家庭變為個體，消費風格從追求一致到彰顯自我）。關注產品的“更好更便宜”（消費者對于商品的價值與價格判斷力增強，供應鏈效率提升使得零售環節縮短，消費品的性價比增高）。

伊藤忠食品也正面臨著來自消費者、行業內、國內和國際社會的類似的種種變化：

消費市場的變化：國內人口減少，少子老齡化引起的市場萎縮零售商自有產品持續增加、零售商銷售面的減少，低價和高價產品兩級分化，家庭餐飲市場的需求持續增加；

行業內：批發商和制造工廠進一步整合，電子商務業務增大、競爭環境發生了改變；

國內社會環境：日本國內消費稅增加，出生率下降和人口老齡化（日本人口減少）、收入差距增大、2020年東京奧運會舉辦；

面對這樣的市場環境，伊藤忠食品提出了“深化和拓展核心業務”作為優先戰略，深化產品開發以支持同零售商的聯系。通過建立產品開能力，以便響應全國零售商的個性化產品需求。持續進行“本地產品項目”，同區域零售合作持續發展本地特色商品。針對非食在內的外圍食品（如禮品），將通過與專業公司的合作，加強交易公司，并計劃開發“健康與美容”等新領域的目錄禮品市場。作為連接零售商與制造商的食品批發商，構筑了不間斷流通，優化供應鏈流程的系統。同時充分利用IoT及AI等技術創新，提高更多的附加值功能，全力塑造更加卓越的企業。

一個能夠跨越經濟周期發展壯大的行業與企業，必然在某一方面呼應了社會發展的某種趨勢，才能與社會同步發展。首先日本的農業環境，盡管日本農產品流通渠道長、流通環節多,但依靠科學的農產品流通管理手段、先進的農產品流通技術和政府的大力支持,日本農產品流通效率依然很高。而作為代表性企業，伊藤忠食品通過上游供應鏈端的整合、物流設施的擴建和完善逐步實現規模效應，并為零售企業提供了從產品開發、銷售預測、倉庫服務、產品加工的端到端服務，并站在客戶角度，幫助零售商滿足消費者對產品的個性化需求。正如伊藤忠食品年報所述，“始終緊跟時代的步伐，與日本的食品業風雨同舟，發展至今”。希望伊藤忠食品的發展過程，能夠對我們有所借鑒。

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