有同品類競爭商家搶你單量，如何應對？

外賣作為餐飲行業中的一員，門店的營業額除了受天熱天冷、淡旺季對訂單的影響之外，還因為具有典型的電商特點，所以訂單波動與區域競爭有很強的關系。

外賣市場就像“攻守道”，沒有訂單你想去“進攻”搶別家的訂單，單量高了之后你又要實時關注提防，怕別家來和你惡性競爭搶走你的訂單。

畢竟區域市場就那么大，店同一品類的用戶就那么多，對于同品類店鋪更像是“零和博弈”，你家單多別人家單就少。可以說，當你有類似“怎么最近外賣訂單下降這么多”這種疑問時，多半是因為你的對手調了活動、或者加大了競價、發了券等等動作所影響。

前兩天有一個賣肉夾饃餐廳老板咨詢說，旁邊新開了一家外賣店跟他賣一樣的品類，本來區域市場就小（三線城市），一個品類（肉夾饃）就三兩家店，突然來了一個新店做大活動，一單虧5塊錢這樣的做，我們要跟進嗎？

首先，我們要知道我們在這個品類競爭中是處于什么樣的位置。當我們體量比對方多很多的時候，比如：我們有100單別人只有10單，同樣一單虧5塊錢，就意味著別人一天只要虧50而我們一天要虧500元，這是10倍的差距。冒然復制對方的活動，顯然對我們不利。

但面對這樣的競爭，肯定不能無動于衷，我們需要有所動作。老板可以從兩個方面去進行調整：

1、從產品下手

這個時候你要知道對方是不是純外賣店，因為純外賣店沒有線下堂食不可能備很多貨。純外賣抗風險能力差，因為每天售賣的量畢竟有限，為了避免太高的耗損率，不得不減少產品線。我們恰好可以針對對方這一弱勢進行調整——增加產品的豐富性。

好處有兩點：

第一，提高門店的轉化率和復購率。

因為你的是老店，原本每日的自然單量就比較多，這說明門店本身的曝光量和老客積累還不錯。不斷的擴充你的產品線是一個可持續且有效的方法，不僅會提高下單轉化率（用戶有更多的選擇性），也會增加老用戶的復購率（每次點餐都有不同的搭配）。這樣，即使相同的曝光量下，訂單依然會有不錯的提升空間。你的競爭者無法跟進這一策略，就使你處在競爭的優勢當中。

第二點，擴大了自身的市場空間。

（市場空間從一塊蛋糕變兩塊）

比如你是賣肉夾饃的，加一些粥類產品既豐富了你的產品搭配，同時等于說你擴大看自己的市場空間（共享粥類的市場份額），吸引到額外的食客成為你客戶。所以適度增加產品也讓你在另一個維度上取得競爭優勢，效果還是比較明顯的。

2、避免直接競爭，滿減檔位錯開避免直接對比。

我們知道，很多用戶下單都有比較各家活動的習慣：

比如別人設置了滿20減15的活動，而你只有滿20減10，顧客一眼就比較出來誰的折扣力度大，對自己很不利。

如果對方的活動力度較大，我們應該在滿減檔位上與他錯開，使顧客沒辦法簡單的橫向比較。比如他是滿20減15，我們再設置個滿20減10在氣勢上就弱了對吧？這個時候我們第一檔設置15滿10，第二檔設置35減18，這樣的滿減是不是沒有那么強的對比性了？

除了滿減不與對方直接沖突之外，我們還應該主動出擊，針對一些對方沒有注意的一些活動，針對性打擊，比如對方沒有補貼配送費，你就補貼配送費，對方沒有新客立減，你就做新客立減，外加老店有之前積累大量的老客，進行精準營銷。

3、引流高頻比價產品標低價，有四兩撥千斤的作用。

行業內有句名言叫：“要把價漲在顧客看不見的地方。”同理，在顧客看得見的地方，我們要顯示出價格優勢。

比如你們都是賣陜西小吃的，肉夾饃當屬銷量最高，最有比價作用的一個產品。別人一個肉夾饃賣7塊，你賣10塊。因為這個產品我們定義為“引流產品”，意思是每個用戶都會點，但是都不會光點這個，都會搭配些其他的比如面食米線類產品。其他產品產品價格可以不做調整，但是我們在引流比價產品的折扣力度或者原價一定要有競爭力，這樣就起到花小錢辦大事的效果。

也有一些老板為了贏得競爭，想采用一些偏激的方法：給其他店刷差評。我們不推薦老板這樣去做，不光是道德層面上的“公平競爭”，同時惡意刷單的成本也是巨大的。但是遇到有人給我們刷差評的時候，我們可以收集證據，予以舉報。

所有的惡意降價也好、惡意評價也好，都只能短期實施。最重要的是守好陣地，誰能扛得過去，誰就收獲春天。

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