餐廳做外賣同樣月銷售額42萬：一個賺6萬！一個賺21萬？！

如果讓商家幸福二選一，您愿意成為哪一種商戶？

最后巨大的毛利差距，讓答案顯而易見。高客單意味著利潤率、低人工成本、低管理成本。 跟每天忙到腳朝天跪著為外賣平臺打工的低價萬單店來對比，高客單價的外賣商家簡直就是躺著把錢賺了。

即使賣同樣的產品，走低價路線的商家和走高端定位的商家利潤對比同樣驚人。我們再看一個更扎心的對比。

類似的一個菜品，加上滿減優惠。第一個店鋪的單人份雜糧粥到手價為42.3元，月售額1522元。第二個店鋪單人份雜糧粥到手價為11.15元，月售額1058元。

我們的讀者大部分都是餐飲行業的，一定了解這兩家的雜糧粥，雖然配料有所不同，但成本絕不會有3倍的差距這么多。

其實很多做外賣的老板早就意識到盲目追求單量，忽視利潤率的這種做法不可取，但看到滿屏的大折扣滿減和一水兒人均20左右的商家，想做高客單價又有點心虛。那么高客單在外賣平臺是否行得通呢？我們對北、上、廣、深四個一線城市的高級寫字樓商圈進行調查，為大家總結了一下目前做得成功的三種人均45+、月銷2K+的外賣門店。希望對想做中高端外賣的你有所啟發。

一、高端的食材早就高端的價位

有一個經典的笑話：

古代有兩個老農民暢想皇帝的奢華生活，一個說：“我想皇帝肯定天天吃白面饃吃到飽！”另一個說：“不止不止，我想皇帝肯定下地都用的金鋤頭！”

別笑！這正是很多上來就立志做中高端外賣，最后死得快的根本原因！

做中高端外賣失敗的案例中有70%的原因正是經營者被“貧窮限制了想象力”，去做一些高價消費者根本不會吃的中高端鹵肉飯、中高端黃燜雞、中高端麻辣燙。說白了，麻辣燙你就算做到極致還是麻辣燙，即使你用走地雞煲湯，蔬菜都用有機蔬菜，成本翻了一倍。但點麻辣燙的用戶能接受的價值溢價做多只能在3~5元。一碗正常份量的麻辣燙如果最終需要消費者花費50元買單，任你說破大天，消費者都會覺得自己可笑。

但，相對的（參考下圖），如果你做的是鮑魚撈飯、魚翅撈飯、佛跳墻撈飯。用戶原本對這些食材的認知就是高大上。而人均53元吃到魚翅，非但沒有貴的感覺反而價格顯得親民了。為什么？這是因為不同的心理預期早就了不同的心理落差。50元吃麻辣燙是往貴了吃，50元吃鮑魚是往便宜了吃。

二、品類決定一單高價

（北上深高客單價高銷量的商家截選）

由上面我們截選的商家可以看出，很多高客單價的外賣門店是它本身的品類決定的。有些外賣的品類決定了本身菜品份量比較大，比如在北、上、深熱賣的窯雞，韓式的整只人參雞湯，蟹肉煲等等。再有一些外賣品類本身菜品就很大份或者有團餐的基因，比如小龍蝦、燒烤、火鍋。吃這些品類的用戶很大一部分是多人就餐，分攤到每個食客頭上的價格不一定會特別貴。所以你的只要產品夠好，整個訂單金額向上浮動個20~30元，用戶也不會特別敏感。很容易做成高品質、高客單價的雙高門店。

三、品牌溢價

在統計人均50+、高銷量的外賣商家時，除了以上兩種情況，更多的是看到很多老牌的中高端餐廳的身影。這些知名的餐廳本身經營多年，形成了自己獨特菜品特色、穩定的品質、高水平的烹飪技術。不論菜品和價格，已經被市場認可，具有深厚的群眾基礎。即使轉戰到外賣這個戰場上也不會自降身價，通常做法是在原本的消費水平上，調整更適合外賣的菜單。

使得這些餐廳有底氣在外賣平臺上維持中高端定價，且不做大力度的滿減活動。這是由于這類餐廳都具有高抗風險能力：

• 其一，近年來，中高端品牌餐廳雖然受外賣影響，堂食的生意有所下降。但總體即使單靠堂食還是能保持盈利的。外賣屬于餐廳的增收方式之一，遠遠不到依賴的程度。

• 其二，對本已在經營的餐廳來說，開通外賣業務邊際成本非常小，場地、員工、原材料都是原本就有的，只需稍加改動就可以了。

以上商家自身的基因決定了中高端的定位。想要使外賣真正餐廳的一項重要收入還有另外一個重要的指標，就是——銷量。

即使是同一品牌的餐廳，在外賣平臺上提供的菜品、口味、價格、活動都一模一樣，在不同商圈的表現也會天差地別。這種差異不是餐廳本身的原因造成的，更多是跟商家所在商圈有關。高級寫字樓扎堆的地方是一種選擇；雖不是一流商圈但四周同品類競爭小也是一種選擇。有關選址的選址上，情況較復制，今天暫不展開。拋開地點問題，想做高客單價高銷量的還要重視以下兩點：

1、重視包裝，合適的外賣包裝保證菜品質量是最基本的要求，最好能夠展現品牌質感。優秀的外賣包裝有助于門店的復購率和評分。

2、配合第1點，可以使單店的配送范圍成倍增長。很多客單價在100+的外賣商家其配送范圍往往是全城。

看了這么多成功的雙高外賣門店，試問：高客單價的外賣誰不想做？但，捫心自問，這些內部和外部的條件你真的具備嗎？