“只管把東西做好，錢不夠，找顧客要” | 開店筆記

結合前面火鍋店老板的案例，要思考的不僅僅是競爭，更應該從戰略方面思考。前段時間收藏了一篇文章，是華與華華杉的文章，是關于企業是如何創造利潤的。最有借鑒價值的是文中提到5種創新方式，運用得很廣泛的理念，可以幫助我們在開店過程中做出差異化：

企業要賺取利潤，有且只有一條道路，就是創新。這就是企業第三定律，熊彼特創新利潤定律。

熊彼特說：只有創新才能獲得利潤，而且創新所獲得的利潤也是短暫的，因為競爭對手會學習模仿，然后很快你的創新紅利也就沒了。所以，你需要持續不斷創新。

那么，有人問了，有的企業它沒創新，但是它也有利潤啊，只是比較微薄而已，年年難過年年過嘛。熊彼特說，那不叫利潤，那是社會付給他的管理者工資。比如說你生產紙杯，沒有什么創新，但是，如果社會不給你留一點薄利，明年沒人生產杯子了，所以，它還是得給你留一點利潤。所以，你做來做去就是死不了，也活不好。這就是市場競爭的規律，價格總是無限趨近于成本，一定是你有創新，你的東西和別人的東西沒有可比性，你才能獲得利潤。

所以，這個對利潤的定義也很重大。我們就把企業分成了兩種，一種是創新以獲得利潤的，一種是領取社會付給你的管理者工資的。

所以，我特別欣賞西貝董事長賈國龍的一句話：只管把東西做好，錢不夠找顧客要。這就是什么？我有創新，然后實現議價。如果要去比性價比，最后不管怎么拼，總之就拼到你沒錢賺。沒錢賺，那你應該選擇什么，不就很清楚了嗎？

那么，創新有幾個創新呢？熊彼特說，有五個創新：

第一個創新，創造一種新產品，或者給老產品一種新特性。

前面我們在講營銷4P的時候講西貝的案例，不就是創造了一個新產品，或者說給一個老產品一種新特性嗎？給餐廳這個老產品新特性，從3000平方米到了300平方米，從100多道菜到只有33道菜，從有包房到沒包房。

所以，西貝成功的根本，前面講了是4P，在這里也可以用創新理論來解釋，沒有店面的產品的創新，就沒有這幾年的發展，也就沒有利潤。所有成功歸根結底都在創新上，其他的都是皮毛。

第二個創新，創造一種新的生產工藝。

西貝的成功也包括解決了中餐很難標準化的問題，首先它挑選那些比較容易標準化，又比較好吃的菜品，然后在中央廚房解決。到了這個餐廳只是簡單地加工。所以，你現在去西貝吃飯，有沒有發現，很少能吃到炒菜，或者炒菜的品種很少？因為炒菜的出品不好把握，不同的師傅他的水平不一樣，同一個師傅，每次他還不一樣。那這個應該怎么解決呀？這個還是要研究新的生產工藝。我猜想，在市場五年之內就會出現很成熟的炒菜機。有了炒菜機之后，可能有專門的小炒肉炒菜機、雞蛋西紅柿炒菜機，主流的菜品會有它專門的一個炒菜機。它的火候，用油、用料全都是設計好的。那這個生產工藝的創新就能解決炒菜的這個問題了。

你有沒有看到在北京開了一間海底撈的智慧餐廳？有機器人送菜，然后后廚全部是機器人，全自動的后廚。這是海底撈和松下合資的公司，以后海底撈也可能會派生出2B的業務，向全世界的餐廳銷售這個廚房自動化的設備。是不是發現，創新不僅為企業帶來利潤，而且它會改變整個行業的分工。創造出行業的新分工，也就創造出了新的企業。

第三個創新，使用一種新的原料，這個在新材料上的案例就太多了。

比如說服裝的這個萊卡，還有優衣庫的什么Heattech內衣，還有阿瑪尼用垂墜免燙的面料來做西裝正裝等等。

我們公司合伙人做西服，全部是到阿瑪尼去，意大利師傅來量身定做，大家只選一種面料，就是那個垂墜免燙的面料。因為這樣我們到了出差的時候，到酒店不用晚上自己去熨衣服了。

第四個創新，開發一個新的市場。

比如足力健老人鞋，它就是開發了老人鞋這個新市場。這是一個側翼戰，切入了制鞋業。一間新公司四年就做到40億的銷售。那么，足力健老人鞋是怎么實現創新的呢？找到這個新市場，它開發的老人鞋是什么樣的新產品呢？就像它廣告里說的一樣，到了老年，很多人的足弓會下塌，前腳掌會變寬，前腳掌一寬，穿一般的鞋就覺得夾腳，不舒服，走路還腳疼。

我剛開始接觸他們的時候，我都服了，因為我那些正裝皮鞋都是意大利名牌，沒有一雙穿著不難受，不夾腳的，都是很疼啊。我在正式活動的時候，不得不穿的時候穿一下，平時都穿休閑鞋。那么，足力健的老人鞋，就是把前部變寬，穿著更輕松了。然后，中間還有個小鼓包，這個鼓包是什么？給你的腳弓提供一些支撐，穿起來之后，是非常的舒服。我這才知道他們研究得這么細。而這些研究都是由他們的顧客研究中心去訪問消費者，收集腳型數據，制作自有知識產權的鞋楦，這才踏踏實實取得這么大的成績。

營銷即4P，產品價格、渠道推廣，也是要以終為始，根據消費者有什么問題，怎么解決，怎么推廣。怎么推廣都已經想好了之后，再回到產品開發上把它實現，它就暢銷了。

第五個創新，創造一種新的商業組合，建立或打破一種壟斷。

那么，這種新的商業組合在邁克爾·波特的理論里面，又稱為一套獨特的經營活動。

一套獨特的經營活動能實現什么呢？第一，能實現差異化的價值；第二，能實現總成本領先；第三，是讓競爭對手很難模仿。

為什么要讓競爭對手很難模仿呢？因為一個簡單的定位，你要說你是老人鞋，他也弄個老人鞋，不就把你的這個創新，不說把你打掉，至少你的創新利潤你也得不到了，被它分走了。但是，如果你不是一個簡單的定位，而是有6個獨特的經營活動，它是不是要模仿你6件事兒啊？那它就沒法學了。

再比如說絕味鴨脖，在全國有23家工廠，1萬家門店，每天新鮮直送。那么，這樣的一套獨特的活動，它就形成了一個全國巨大的冷鏈運輸網，然后它就在這個資源的基礎上，成立一個基金。這個基金的名字絕了，叫“絕了基金”。那么，這個絕了基金就專門投資那些做熟食的連鎖品牌，不管你是做豬耳朵的，還是做雞爪子的。

如果你要去一個城市開店，一間店你沒法開吧，因為一間店支撐不起你的中央廚房，冷鏈運輸成本，全都分攤不了，那么你啟動一個事業的投資的門檻，成本就會很高。而如果“絕了基金”投資你呢，你就可以用絕味鴨脖的中央廚房和冷鏈運輸。那它車里多給你放一筐就解決了，那你就是開一間店，也可以先開起來，可以起步。

那這就是一個新的商業組合，就是一套獨特的活動。這套獨特的活動就實現了三個：

第一，差異化的價值：新鮮直送。如果一個工廠，然后裝在一個盒里，密封，放防腐劑，那是一個工廠可以送全國。但是，全國23個工廠的這個布局，所有城市可以新鮮直送。

第二，因為我有1萬家店，本身能夠支撐這個成本，然后我還投資很多其他的做熟食的，加入到分攤成本里面來，我是不是一步步地實現總成本領先，而且越來越領先？

第三，競爭對手是不是也很難模仿啊？你得先建23間工廠，然后你還得有1萬家店，這基本就沒有人能夠模仿了。這就差不多是建立了一套壟斷了。

文章比較長，不知道各位看完沒。可以結合前面火鍋店的案例，說說假如你是火鍋店老板，重頭再來，如何運用創新的理念來開一個店。差異化出來了，就不怕競爭了。

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