（深度長文）開店老板的任務是組裝一臺賺錢機器 | 開店筆記

6年前，我瞞著除了媳婦的所有人，傾其所有在上海的徐家匯開了一家店，跟大部分老板第一次開店一樣，最后失敗得一塌糊涂，因為開店，我準備買房的首付沒了，工作沒有了，還把我趕出了苦心經營的上海灘。

當決定把手里積攢多年錢的用來開店，我和老婆都很興奮，我們算了一下，一天營業額10000，除開各種成本6000，還剩下4000，一個月就掙12萬啊，一年就是140多萬啊，感覺這個數字變成了銀行存款的余額，我們想象著自己造了一臺賺錢機器，只要插上電讓機器運轉起來，鈔票就會源源不斷地生產出來。。。

那個店我堅持了一年，由每月虧損7萬到保本到盈利到最終放棄，過程中雖然充滿成就感，但最終給我的是滿滿的挫敗感，也是我過去最為黑暗的一年。

第一個月是最艱難的，固定成本每天4000，但營業額就1500左右，第一天的營業額很有諷刺性，1314，不知道是不是收銀員為了討我開心，第一個月，虧了將近8萬，手里留著的5萬流動資金消耗殆盡，員工工資發不出來。

危機遠遠不是錢的問題，更大的問題是其他，核心人物廚師長居然是個江湖騙子，東西味道差，不會批量做菜，不會帶人，面對各種問題毫無辦法。重要的是還不能開除，開除了，一個店就癱瘓了。

第一批顧客因為糟糕的出品和漫長的等待時間得罪殆盡，來的人一天比一天少，營業額一天不如一天。

因為廚房做不出東西，所以也不敢宣傳。你跟廚房理論，他就說：懂不懂做生意啊，開店前三個月是要虧錢養店的，哪有一開始就有人來吃東西的。聽到這樣的話，居然無法反駁。

更讓我心累的還有之前計劃的主推產品反饋不好，因為是寫字樓區，出品慢，而且吃不飽，雖然好吃，但是顧客吃過一次，都失望而歸。

店里15個員工因為沒有生意，毫無士氣，玩手機的玩手機，打瞌睡的打瞌睡，如果不是等發工資，估計都會跑掉。

我自己也是個問題，第一次開店，毫無經驗，無任何人指導，全靠自己摸索。沒有經驗，沒有錢，遭遇重大挫折的老板在員工面前是直不起腰桿的。那段時間頭發白了很多，堪比高三高考。

面對如此重大的危機，營業額離保本十萬八千里，你一定很好奇我怎么挺過來的吧，在第二第三個月做了以下四點：

第一，換廚師，我那店我堅持了一年，前前后后換了3批廚師，每次換廚師都要經歷一次陣痛，都要采購一批新設備適應廚師，口味變了就要流失一批老顧客，還要重新花錢宣傳一次，代價很高。但是對一個餐廳來說，廚師的作用太大了，或者說對我這樣一個不懂廚房的老板來說，廚師就決定了一個店的生死，既然這樣，代價再大也要做。當時我們一方面穩住現有廚房團隊，一方面在決定后換出事后，連夜打灰機機去廣州面試廚師。一個餐廳的產品水平，包括品質，出品效率，顧客體驗，都不是由老板決定的，是由廚師決定的，老板不懂廚房，廚師長就變成了老板。

第二，調整產品結構。針對寫字樓區的消費場景，推出了飯和菜，炒粉等能填飽肚子的東西。在品類的選擇上堅持了兩個方向：第一是出品效率要高的，因為寫字樓區的上班族午餐時間相當有限。第二，堅持了特色，我們主推了當時很流行的荷葉飯，出餐效率高，味道香，而且有特色。

第三，調整了運營模式。之前為了保證味道，我要求所有的產品都要先做現炒，顧客點單以后才開始做東西。但是這樣顯然不適合顧客需求，中午寫字樓區的午餐場景需求不是味道，而是速度和飯量，所以做了調整，安排了一個專門的快速出餐區，放置了幾十份裝好飯菜的盒飯，用保溫箱裝好，專門給有些特別急的，愿意帶走回辦公室就餐的顧客直接付錢帶走。

第四，分層宣傳，各個擊破。當時的宣傳方案還是非常有效果的。一公里以內的里圈主要是發宣傳單，當時印制了2萬張單子幾乎把附近一公里的寫字樓，住宅區，醫院，學校全部沒有死角的掃了一遍。1公里到3公里的中圈，在大眾點評做了付費排名和上線了點評外賣（那時外賣跟現在外賣有區別）。本來打算在3公里以外的外圈在做一次電視美食節目的推廣，但是第二圈宣傳做完后，生意已經沖到了9000的水平，就沒再做了。

值得一提的是，當時的宣傳單轉化率也很高，因為我針對寫字樓，住宅區，醫院不同的人設計了完全不一樣的宣傳主題。轉化率很高。

就這樣，在第二個月保本了，第三個月就開始盈利了，讓我非常興奮。

你也一定覺得奇怪，為什么好不容易把店弄盈利了，最后還是要放棄呢？放棄不是怕苦怕累，而是發現這個店的許多先天性缺陷：

第一，產品不在自己手上，品質廚房說了算，新品研發完全達不到預期。尤其是廚房動不動就威脅辭職，一年里，我換了三波廚師，每換一撥廚師相當于一個店大病一場，要換新菜品，采購新的設備，還要忍受新的味道帶來的顧客抱怨和流失。

第二，固定成本過高，盈利能力差，抗風險能力差，經不起一點點折騰。租金每個月4萬5，人員工資每個月5萬，水電費2萬，各種雜費每個月5千，固定成本就將近12萬，旺季的時候每個月做25萬，已經到了營業額的天花板，按照毛利60%算，旺季僅盈利3萬元，淡季做20萬，盈利就很困難了。算下來，全年純利潤不足8%，干得累，而且不賺錢。

第三，運營模式陳舊落后，模式導致運營成本高，而且沒法做強多大。就算這個店很賺錢，我也會放棄的，因為如果我要開分店，這個店的能量是無法累計的，形成不了規模優勢，第一個店要面臨的所有問題，到第二個店還將繼續面對，而效率卻不會因為規模擴大而提升，風險反而越來越大。

這個店轉讓之后，我沉寂了將近一年時間，我一直在思考一個問題：我已經經不起第二次失敗了，那么我如何保證我的第二個店必須成功呢？

雖然第一個店太多失敗的地方，但是里面有個項目非常成功，就是甜品吧。這讓我看到了希望和機會。

甜品吧里面主要有飲料和甜品。我給你算算賬，水吧就一個甜品師，工資四千一個月。甜品吧的營業額在后期營業額穩定后每天可以做到平均2000.毛利70%，1400塊。主力產品都是提前生產好的，出品非常快。所以甜品吧雖然很忙，但是忙得過來，小姑娘自己做，自己端，非常能干。產品都是標準化生產的，我讓他把其他兩個靈活一點服務員也教會了。她休息的時候可以頂替他。服務員可以學門技術，而且頂班的時候不用端盤子倒水，都學得非常認真，做事也非常積極。因為標準化，生產的東西味道都一樣，顧客也非常喜歡，營業額穩步增長。

再看看另外一個生產中心—廚房。包括阿姨，廚房一共8個人。每天營業額大概是6000左右，毛利要低一些，在60%左右，3600塊，人均產生的毛利只有450。而人員工資是3萬。

這個帳很容易算，甜品吧工資4000，人均毛利貢獻1400 VS廚房工資30000，人均毛利貢獻450，你愿意做哪個？答案是很明顯的。

而且，顧客對甜品吧的評價非常好，都是點贊的，而大部分的投訴和差評是來自于廚房。人均產值低，顧客體驗差。廚房還經常給我找麻煩，但是水吧姑娘卻可替代性強，不干還有服務員干，大不了我自己親自上場。

這也是我決意把第一個店轉掉，轉做甜品的原因之一。

我當時對下一家店要做成什么樣有幾個構想：

第一，店要小，可以不堂吃，帶走就好。

第二，東西要少，兩個人就忙得過來，一人做，一人賣。

第三，東西提前準備好，保證出單效率，降低人工成本。放冰箱幾天不會壞，浪費小，而且好安排生產。

第四，要做年輕人生意，特別是8090后的生意，一是因為他們是現在的消費主力，而且樂于接受新事物，樂于分享。二是，第一個店里招待的中老年顧客都特別挑剔，對價格敏感，伺候不來。

第五，東西一定要自己會做，而且掌握核心技術。這是被廚房的人欺負了一年的最大領悟。會做和開店以后自己是否親自做，是兩回事。

第七，要開小而美的店，強調盈利能力而非營業額，強調投資回報周期短而非投資回報額多。自己窮，經不起再次折騰，草根階層必須從小開始，降低風險，從美開始，精巧設計，保證成功率。

這幾點應該算是頂層設計理念的開端：

于是有了后面的行動：

盯著壓力和寂寞，苦苦研究了一年產品，30歲的大男人沒有分文收入是很慘的。

離開上海，到小城市試驗，把開店成本控制在10萬以內。

找一個店面，這個店面要這樣：路過的人群是8090后居多，特別是女性顧客要多。事實上，我現在的三個店面位置都不是很好的，甚至是比較差，別人看不上的地方，但確實目標顧客密度很高的地方。

做了很詳盡的調研，發現同類產品都是低質低價類型。我的價格定在了他們的2到3倍。這一點是有風險的，但是我是有信心的。因為產品口味和口感不在一個量級。

裝修定位時尚同時古樸，時尚是吸引年輕群體，古樸是希望表達一種產品品質可靠的感覺。

在宣傳方面，主要是建立微信粉絲圈，通過店面微信品牌人格化，而代替了宣傳單宣傳。

現在我的第一家甜品店開了4年了，第二家店運營一年多了，第三家店運營快三個月了，投資額都控制在10萬左右，盈利能力相當不錯的，投資回報周期都在半年以內。基本滿足我對小而美的要求。

把我這幾年開店的歷程簡單說了一遍，是因為這個過程就是我探索開店的過程，也是頂層設計開店理念形成過程。復盤我的開店經歷，你會發現，我開店初期希望有一臺賺錢機器，但是卻缺少相應的零部件，我除了激情和錢，什么都沒有，失敗是必然的。

造一臺機器出來的基本條件是什么？

第一，有一張機器的設計圖紙，做成什么樣的？尺寸多大，長寬高多少？有些什么功能？。。。

第二，有組裝機器的零配件。

這兩個條件缺一不可。

這幾年年，我研究和觀察了很多成功案例和失敗案例，發現不管是什么行業，什么業態，開店的核心要素和關鍵點是一樣的。

對于關鍵性要素，要從開店初期就要設計好，保證一次性做對，我特別強調一點，對于關鍵要素，要一次做對所有事情。這樣才能大大提高開店的成功率。

老板要做的是。

第一，要知道哪些因素是開店的關鍵性因素。

第二，分解和掌握這些因素，變成自己組裝機器的零部件。

第三，評估自己開店成功的概率，哪些零部件具備了，哪些還需要繼續打磨，哪些還需要調整。從而降低失敗的風險。