加盟開店看不見的痛點：究竟是什么導致加盟店那么難做

K.提問：

你好，老陳。我在一個職高學校里面租了一個檔口做奶茶，因為是加盟的所以價格比學校其他兩家的貴一些。我是第一次做生意，覺得加盟的成本本身也要比普通的貴一些，產品質量也要好一些。一開始生意不錯每天能做2.3千，還有盈利。但是最近淡季只有1千多的營業額，這個月算下來居然還虧本了。自己找了下原因，發現物料占了銷售的百分之五十。關于這個問題有沒有具體的方法來控制材料的成本？還有一般做茶飲，人工、材料、房租在一個什么比例才是可持續的？

我的回答：

原材料成本高是所有加盟品牌的共同問題。你的毛利只有50%，算是非常非常低了，看的出來加盟商比較黑。

加盟總部要在原材料里賺錢的，這是主要原因。

一般的茶飲店的原材料成本在20%-30%是正常的。控制得好，可以到10-20%，我店里飲品雖然不是主打，但是飲品類產品的毛利也都可以控制在85%左右，原材料占15%。 你現在有以下幾個解決辦法： 1，提高價格，這樣有可能損失顧客。慎用。 2，降低除物料外的其他成本，比如人工，房租和其他費用。 3，開發毛利高的產品，而且要大推特推高毛利產品，總部可能不允許。 4，把營業額做上去，增加外賣占比是個辦法。 5，做大訂單，比如我今天一個訂單就1200多，前幾天也送了一個，一個月能有七八個這樣的訂單也不錯的。

關于這個話題，今年我的想法比以前加深了很多。

加盟總部要從加盟商那里賺的錢包括幾個部分：加盟費，押金，設備費用，原材料費用，管理費用，培訓費用。。。

加盟費，押金和設備費用基本是一次性投入，而原材料費用是屬于細水長流的費用，是感覺不到的費用，但是對加盟商家的影響最大，因為直接影響著盈利能力，營業額高，賺的錢少，營業額稍微低一點就不賺錢了，抗風險能力很差，就比如上面這位奶茶店老板，

大部分老板，特別是沒開店經驗的老板會忽視這個隱形的“掠奪”，當然這個掠奪是加引號的，因為合同里白底黑字寫著，你同意了，加盟總部作為一個商業體的目標就是更多的利潤，無可厚非。我只能說是加盟這種模式的問題，根本原因是加盟總部和加盟商的關系和地位決定的。

當你認識到這一點之后，你就會知道如果要做一門生意，要把握好什么才是最重要的，比如我一直強調的產品和運營模式，這才是真正把握一門生意的關鍵所在。

為什么我說我今年的認識比去年提高了很多。因為我們現在社群的線下百店落地項目正如火如荼進行，這個過程感悟良多。

去年我們社群的線下項目“百店落地”中就采用這種方法：大家不是對一個好的項目感興趣嗎，那就把最重要的“產品技術”和“運營模式”拿走，除了產品更新和技術升級，無所謂的管理總部，每個人都是獨立的個體。注意，加盟品牌是相反的，是要控制產品技術，原材料，設備，甚至上新品和調整價格也是要控制的。

社群這樣的模式就極大的降低了開店老板的投入和運營成本。所有的設備和原材料，在社群里每個人都可以發起團購，利用規模砍價格，比如，一個原本將近一塊錢的瓶子，所有人一起買，成本直接降到了5毛。這樣算下來，一年的原材料的費用就可以大幅減少，省下的錢就是利潤啊，盈利能力就大幅提高。我算了一下，光是我店里這個瓶子的采購費用一年就可以降低上萬元。

其實更有價值的不是投入和運營成本的降低，更重要的是大家在線下的社群里交流開店經驗，我們會安排做得好的老板出來分享，也會邀請做得不好的出來總結，大家真正做到互通有無，經驗共享，共同提高。

當然不是每個人都有參與這種社群線下項目的機會，我的意思是，如果要開店，就不要想著把最重要的東西交給別人，而是要自己把握，從各種層面和角度節省投入和運營成本。

我很喜歡把開店比作組裝一臺賺錢機器，影響開店成功的各種要素就是這臺機器的零配件，你如果要讓這臺機器生產出來的是錢，那就要找到好的配件（產品或者項目），并且很精巧的把各個零配件組裝起來（運營模式）。

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