讓生意進入正軌的“元點”

很多時候，有老板跟我聊，滿身的怨氣，感覺這個世界諸多不順都是沖著他來的，開店做生意三番五次失敗，好好的產品就是沒人喜歡，超級有競爭力的定價就是沒人買單，服務再好也無人問津，位置再好也門庭冷落。。。最后，還要來一句，這一切都是為什么？

今天我把這個問題想深了一層：這些老板做生意可能都是太自我了，因為他們做生意是做了他們自己想做的生意，做了一個他們喜歡的產品，定了他認為對的價格，提供了他認為好的服務，選了一個他認為好的位置，還記得上周四那個社群里一位老板失敗的案例不? 大家一致的評價就是，這位老板開了一個他想開的店，而不是周邊顧客需要的店。

做生意的“元點” 是什么？不是老板的喜好，興趣，能力，而是顧客的需求。所有的決策都應該以這個元點位基點。

說這個話題是接著昨天那篇文章“如果你的定價顧客不接受，那一定是定價方法不對”，文中的核心觀點是“定價的起點是顧客對產品的認知和感覺，定價的終點是成本和利潤”，這篇文章反響很強烈，后天很多人給我留言，大部分是這樣的說辭：這跟我一貫的做法相反，做生意不看利潤，怎么維持呢？

這里面有誤解，可能是昨天的文章篇幅有限，解釋得不到位，我這里在詳細解釋一下。給產品或者服務定價，要依據顧客對產品的感覺和評價來確定價格的范圍，最高價是消費者能接受的上限，最低價是產品價值的下限，這個價格范圍就是產品的價值區間。最后是通過產品的成本和利潤的來調整產品的具體定價，成本和利潤是老板要考慮的最現實的問題。假如計算出來的價格不在價格范圍內，分兩種情況，高于最高價，說明產品成本過高，或者老板的目標利潤定得太高。假如低于最低價，操作空間是比較大的，因為這意味著老板可以大膽在價格范圍定價，價格可以高到最高點享受最豐厚的利潤，也可以低于最低點從而讓價格遠遠超出顧客預期，高性價比帶來的是知名度的快速上升，可以根據不同的階段的目標執行不一樣的定價策略。

今天中午，我店里就在做一款準備新上架產品的口味和價格測試，邀請了30位顧客前來品嘗新出產品，在免費品嘗完之后，我們都會要求他們提供他們心目中的合理價格，30位顧客有24位的數據是有效的，價格大約在6-15塊之間，這個價格跟同一個商圈競爭對手的價格8-15塊是基本重合的。試驗完之后，我把價格定為10塊做銷售試驗，賣出了大約10杯左右，基本沒有人提出異議。所以，判定10塊的定價基本沒問題。

回到上面很多老板的疑問，以顧客需求為中心的定價，其實是通過顧客感知來篩選產品的發展潛力和調整老板的預期，一個產品成本過高，也許暫時就不適合上架，或者至少需要改善工藝或者原材料降低成本。

以顧客為中心以需求為中心的理念并不新穎，但是很多老板在決策是不自覺地反著做了，做反了還不知道。也許這才是值得讓屢敗屢戰的開店老板們思考的地方。

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