外賣產品如何布陣才能打勝仗

新店外賣上線半個月，餓了么訂單數量1000單，美團外賣300單（美團在我們這里打不過餓了么）。兩個平臺一天最多的訂單數是120多單，現在穩定在80-90單左右。營業額從平均1700每天到3500每天。營業額是房租的40倍了，超出我25倍的預期。餓了么顧客評價5分滿分，美團49分。兩個平臺商圈排名第一。前幾天，餓了么經理特意來店里鼓勵了一下：在非主食的店鋪里面，是這兩年很成功的上線。特別是下午茶這個時段，基本上都做不起來，但是我這個店很可能會改變現狀。

這是外賣上線的基本情況。算是取得了階段性勝利。兩個感悟：

第一，外賣的地位不應該是堂食的補充，而是支持營業增長的兩條腿。缺一不可。

第二，外賣是店面的線上版本，有完全不同的打法和邏輯。

第三，有了外賣，多一種實用工具，要善于利用第三方外賣平臺。平臺雖然有扣點，如果價格體系設計得合理，是可以賺錢的，而且可以大幅提高店鋪的盈利水平。

在社群里分享了一周的外賣打法，今天這里說說外賣的產品應該如何布陣才能打勝仗。

產品要有三類：引流產品，爆品，利潤產品

1，引流產品未必是受歡迎的，但是價格一定是非常有吸引力的，引流產品可以不賺錢，純粹是為了吸引眼球。既然如此，成本就一定要非常低。如果沒有怎么辦？開發一個出來。

我就是這么做的，為了上外賣，我們特意開發了一個東西出來，是我老婆家鄉的一個特產，人人愛吃。成本很低，一碗三毛不到。價格設置在9塊，打完折后是賣1塊。 一塊錢的東西大家都愿意花錢嘗試一下的，很好的起到了引流的效果。

2，爆品是啥？爆品開始要自己設計出來的，你覺得會受顧客歡迎，有可能走量，同時利潤也不錯的產品。簡而言之，就是你希望大賣而且賺錢的招牌產品。

如何設計這樣一個爆品？銷量是最關鍵的。消費者是愛看熱鬧的，哪個東西賣得好就點哪個。所以，爆品的量一定要走在前面。方法就是在滿減活動以外在加一個優惠打折活動。拿你選定的產品打折，顧客在不熟悉的情況下肯定會優先選擇打折的產品。量很快就走起來，就跟排隊一樣，隊伍越長，越有人加入排隊。

3，利潤產品。這些產品是大部分。這里有個假設的，就是假設顧客都不是機器，不會每天點一樣的東西，會換著花樣點，不會只點你不賺錢的產品。前面分析過的滿減活動也是基于一樣的假設，就是假設顧客不會每次都卡著滿減的門檻點單。這個假設是成立的，所以老板們不用怕虧錢，把利潤產品做好，即使利潤高點，價格貴點，消費者也會選擇的。

開始的計劃是老板基于之前對市場的認識，在實際操作過程中，有可能證明你的判斷是錯誤的，一定要每天觀察數據，驗證下自己的想法是否正確，不對就要及時調整。比如你發現進入店面頁面的人數不夠，引流產品沒人點，說明吸引力不夠，比如爆款產品銷量上不去，是不是市場不歡迎還是產品有問題等等。

所有的這些策略，都是有一個基本前提：就是你的產品有足夠競爭力，要不然你越使用策略，東西賣得越多，死得越快。產品本身帶來的價值是顧客體驗的基礎，也是顧客回頭的基礎。活動，策略都是讓產品的價值傳播得越快而已。

這里有個數據來判斷的，就是老顧客的比例，如果每天都是新顧客來買，沒有老顧客，這是值得警惕的。我的老顧客比例平均可以達到40%-50%，說明顧客是比較滿意的。如果低于10%的回頭率，就要好好分析下問題在哪里。

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