前幾天去重慶，被當地的餐飲朋友安利了一家新開的火鍋店，說是“你肯定沒見過比它還土的，但生意卻奇好，等位3、4個小時是常態。” 這激起了餐見君的好奇心，趕緊去一探究竟。 深入探訪發現，這家店確實不一般，不止是裝修風格叫人大跌眼鏡，而是背后的幾位操盤手各有來頭，都是重慶當地的餐飲老炮，各取所長開了這家店。 試營業期間就積累了1.5萬粉絲，門店復購率高達60%，而且體驗感設計的很有一套。 今天，餐見君就帶你深扒這個品牌，為何從立項起就注定會火？
這家店叫朱光玉火鍋館，可能你有所耳聞，餐見君初識它也是在大眾點評上，位居重慶火鍋熱門榜榜首。
翻開抖音、小紅書等，鋪天蓋地的網絡紅人打卡，被稱為“史上最土火鍋”。
這家店位于重慶觀音橋北城天街，9月5號才開業，每天下午4：30營業，一放號瞬間飆至幾百，等待三、四個小時是常態，300平的店面，24張餐桌，日翻臺能達6—8輪。
該品牌負責人梁熙桐說，他是用“游戲思維”做品牌，意思是有裝備（產品），有輔助（營銷、服務），團隊作戰有章法（集團化運作）。具體怎么解？咱接著往下看。
第一步：組戰隊
背靠五大成熟品牌，取各家所長
表面看，朱光玉是一個新生網紅品牌，開業至今不足“百天”。
實則它的運營者都不是新手，而是有五大金主組成，各個都是重慶資深餐飲人，實力不容小覷，在朱光玉這個品牌中扮演不同的角色：
√ 大芊金創始人——負責品牌運營，重慶本土串串品牌，登上2020全國串串必吃榜，擁有6家直營店，年營業額超6000萬；
√后火鍋創始人——負責廚務，燒菜火鍋開創者，是重慶火鍋熱門榜top10；
√剁椒飯開創者耿歡喜——負責營銷，他開的60㎡小店月銷售額40萬；
√冒椒火辣創始人——負責渠道拓展，是成都冷鍋串串品牌，連續3年上榜全國必吃榜，門店開到了海外；
√某供應鏈企業——供應門店70%的產品，標準化成品輸出；
這五大品牌，就類似游戲戰隊里的五大IP，誰打輸出、誰是輔助（游戲專業名詞），大家分工明確，發揮各自所長，最終產生1+1>2的效果。
可以說，朱光玉是一個含著金湯匙出生的品牌，擁有資源、資金和實力的后起之秀。
第二步：選裝備
做消費者喜歡的產品，招牌菜一月一換
在品牌初創期，朱光玉團隊談論過要不要打單品、爆品，因為市場上大家都在做。所以一開始叫”朱光玉牛雜火鍋“，聚焦牛雜。
但在內測階段，根據一些顧客的反饋，最終還是定下了“朱光玉火鍋館”。
“我從來不覺得定位，或者是爆品，是商家自己拍腦袋決定的，因為你決定推的產品不一定是消費者喜歡的。”
他們現在的策略是，借鑒西餐頭牌菜的邏輯，一個月更換一次頭牌菜，這樣菜品始終處于一個更新ing的狀態。比如9月份的招牌是“天門滑肉”，10月份就是“手搖掌中寶”。
邏輯就是：根據后臺數據，上個月銷量最高、最受歡迎的菜品就是這個月的招牌。
因為在梁熙桐看來，一定要讓吃飯這件事，變得有趣、好玩。如果問朱光玉的特色是什么？他答，“消費者最喜歡的就是特色。”
第三步：做皮膚
裝修“土到極致就是潮”，打情懷牌
四五年前火鍋店的裝修是雕龍畫鳳，最近兩年是國潮港風，現在這一批人喜歡極簡的東西，喜歡懷舊風。于是有了朱光玉的“土潮風”，因為這樣有流量。
以極簡、廢墟為底，在朱光玉我們可以看到殘缺的水泥墻、紅色的木制窗，偏暗黑系，被網友戲稱為“戰亂風”。
通過一些軟裝元素，制造年代感，比如燈籠、街邊的燈箱，公園里的琉璃瓦拱門、長木凳。植入一些年輕消費者小時候的、記憶中的東西，進行一個混搭撞色，出來的效果比較能被大家認可。
包括碗具都是朱光玉團隊去農村淘來的，再一車一車拉到店里，因為這些款式都是十幾二十年前，市面上沒有賣的。
第四步：做訓練
試營業做內測，積累基礎粉絲
在把所有的基礎設施搭建完成后，進入內測階段，梁熙桐便開始廣邀各個行業的KOL，美妝、美發、美食、汽車的大概300余人，每個KOL手上起碼有3000粉絲。
通過他們去定向招募，把福利下放給粉絲，產生第一波裂變。
宣傳文案是“降溫營業，僅限內部測試”，每天招募20桌，邀請粉絲進店體驗，收集他們對菜品、服務、裝修的意見。
隨后，進行第二波“開業倒計時”造勢。
比如他們做了一個菜品擬人化設置，“倒計時七天，天門滑肉申請出戰”。倒計時期間，每天不同菜品出場，讓消費者在開業前，對招牌菜有個基礎認知。
這七天內，每天放出10份霸王餐，那些KOL的粉絲只要添加“朱光玉”的個人微信號，轉發海報到朋友圈，即可參與活動。
“三天時間，就加滿了15個群，大概5000人。到開業前，我們的微信上積累了一萬五的粉絲量。”
第五步：爆發戰
做抖音矩陣布局，日翻臺6—8輪
正是利用第一波基礎流量沉淀，他們不停做調查，做測試，找出消費者感興趣的點。9月5號朱光玉開業即火，300多平的店面，24張桌，每天能翻臺6—8輪。
到9月20日左右，第一波流量消耗得差不多時，梁熙桐開始策劃第二波抖音投放，全國抖音矩陣布局、輔以小量的本地垂直抖音號探店，只一周時間，就做到了全網一億曝光。
在談及方式方法時，他提到，所有的東西都有一個流量導向，如果你不清楚自己的核心競爭力、自己的爆點在哪，就選擇去投大量的媒體，其實是很廢的。
包括朱光玉，也是進行了一個月的試營業，磨練自己的產品和門店的接客能力，了解消費者的喜愛點在哪，才去做大面積的媒體推廣。
“有了這些準備，朱光玉會爆的把握更大。”
比如在測試第一波流量時，他們也宣傳環境、天門滑肉的制作工序，選用什么地方的紅薯粉，腌制幾小時等，但消費者沒什么反應。
“因為把環境、制作過程作為爆點，都是商家角度的認知。而消費者在意的是東西做出來好吃不好吃，而不是怎么做的。”
最后他們就集中一個點就是“好吃”。
比如“虎皮鳳爪”是門店銷量排行、顧客滿意度最高的產品，宣傳的時候，就設定一些鏡頭，突顯它的軟糯；在宣傳“天門滑肉”時，就著重它的滑、嫩。
梁熙桐透漏，他們預計在11月份進行第三波造勢，會有一個全新的玩法，即多個品牌支持一個品牌，把所有的流量聚集到一個品牌上進行爆發。
第六步：穩復購
細化排隊服務，重點做消費體驗
“流量不是一個長久之計，它只能吸引顧客嘗試消費，但不能吸引客人復購消費。”
在前三波基礎流量引進后，很長一段時間朱光玉將不再進行大規模營銷，而是著重復購。
比如在排隊服務上做細化，提高顧客滿意度。
之前門店提供水，現在是熱茶；之前只有簡單的小吃，現在增加了爆米花、水果；從一開始的小板凳，到現在提供毛毯雨衣。接下來還會設置一些游戲，增加樂趣。
很多時候，門口烏泱泱一群人里，有兩個人可能是品牌市場部的，任務就是和消費者聊天，聊聊顧客從哪里來、對門店的服務感知如何，甚至還會主動給顧客推薦產品。
“這樣才會得到最真實的反饋，而不是干巴巴的去問，去做問卷。”
比如消費者反饋天氣變涼了，他們就采購50條毛毯。一些人想要袖套，也是立刻去準備，這些都是為了提升顧客滿意度。
還有“神秘顧客”制度，每月選出10—15波神秘顧客到門店體驗，從菜品、味道、服務等多個維度進行打分。
在梁熙桐看來，消費者才是最終端的表達，他們的反饋是最真實的。
“我覺得犯錯不可怕，可怕的是你不知道自己哪里錯。”
最后：
很多人不理解，朱光玉一個網紅店，為什么還會看中服務？
梁熙桐舉例說，重慶有很多老店，開在社區里，服務員都是阿姨，沒有服務大家都覺得正常。
但是朱光玉的起盤不一樣，位于一流商圈（觀音橋）的二流位置。旁邊是珮姐火鍋，再往前是海底撈。如果不去優化服務，是很難生存的。
包括在重慶，和朱光玉營銷起家的相似品牌有很多，大家都在一條線上，如果朱光玉不在供應鏈、產品、體驗方面做優化，也很難逃脫“網紅店短命”這個圈。
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