選擇餐飲加盟做創業首選，這些前人驗證過的坑你還要繼續踩嗎？

餐飲創業加盟，是大部分人創業的首選。

但是創業加盟會有哪些坑？品牌和加盟者應該是什么關系？需要具備哪些特質，才能提高創業成功的概率呢？

本文來自8月05日晚8點，連鎖食代西南區合伙人，康健先生，在窄門餐眼分享會的分享。主題——《6年餐飲經驗，盤點那些我踩過的坑》內容精華。本文僅為分享的三分之一，希望對你有所幫助。

今天非常榮幸，收到窄門餐眼的邀約。看到群里各位同行，前輩，大佬，還是有點緊張。

我的名字非常好記，叫做康健，就是健康兩個字掉過來。

目前是國際餐飲連鎖品牌，解決方案提供者，連鎖時代的西南區的合作伙伴，我日常是住在成都。

平時多交流，互相啟發，接下來會進入今天的主題，主要跟大家來聊一聊啊，我和加盟這件事情之間的愛恨糾葛。

6年前，剛剛大學畢業。畢業后開了個書法班，生意還不錯，一來二去賺了小十萬。

跟朋友出去吃飯的時候，看到街邊的一個小吃店，生意特別火爆！觀察了一段時間之后，發現天天排隊。

我感覺我自己發現了一個商機，于是就打了加盟電話。

我到現在都還記得，是一個聲音非常有磁性的男人接的電話，特別有親和力。

我試探性的問他：開這樣一家店需要準備多少錢？

招商經理大手一揮：5萬就行。

我是個小白，心里沒底但是又很想賺錢，我說：可是我不懂選址啊，也沒有經營過餐飲店，我能行嗎？

招商經理跟我說：他們會提供選址支持，提供門店營運培訓，會有督導巡店輔助工作，原材料也完全不需要擔心，總部會負責。

打完這個電話，我簡直就像是被洗腦了一樣，非要加盟，誰攔都不好使，克服了層層的阻力，我把合同簽了付了錢。

付完錢之后，就開始了水深火熱的日子了。那些傳說中的快招套路，在我身上1個都沒有少。

我印象很深，當時我問這個品牌方說，開這樣一家店需要準備多少錢？

加盟經理告訴我5萬塊就夠了。

這其實是一個文字游戲。我問的是，開這樣一家店，總共需要多少錢？

但他告訴我的是我需要交給公司多少錢。

沒錯，就是那個加盟費，然后加上這個保證金，亂七八糟的只有5萬塊而已。

但是開店的時候涉及到了方方面面的費用，比如說轉讓費，比如說房租，裝修，設備，首批進貨，宣傳營銷，員工工資，甚至一些其他你想到想不到的費用等等。

這些都沒算，他只告訴我5萬塊。

我當時有個10萬塊的現金，我覺得5萬塊錢是可以的，能夠承受，我可以開得起。

結果當交了加盟費之后，發現竟然還有那么多地方要花錢，可是錢卻不夠的時候，是很無奈的。錢已經交了，當時又不知道還能退，只能跟親戚朋友借錢把店開起來。

之前說，總部會有選址支持，這個選址支持完全是一個笑話。

當時我問他，我說：我沒有經驗，我不會選址，應該怎么選呢？

他說：沒關系，我們總部會給你匹配好相應的位置，你去看就OK了

我覺得好棒！

因為他們總部在北京，而我在成都，選址的老師培訓我的時候給我在地圖上畫了幾個圈。

于是我就拿著地區，回到成都，去到了地圖上的地方。發現這幾個圈的地方叫做春熙路，寬窄巷子和錦里。

熟悉成都的朋友都知道，這些地方都是寸土寸金的。

第一是很少有這種好的鋪子空出來。

第二就算空出來了，轉讓費是巨貴的，房租也是巨貴的。

當時我在春熙路看了幾個鋪子，大概連轉讓費帶房租下來要付100多萬。

對于當時的我來講，100萬是一個天文數字，我如果有100萬，我絕對不會想做餐飲的。

最后我沒有辦法了，在春熙路的邊兒上找了一個死胡同里的小店，房租一年十多萬。

雖然說，聽起來不便宜，但是在春熙路已經是非常非常便宜的了，雖然這家店是開在一個死胡同。

我當時做的品牌主營產品是轟炸大魷魚，產品是總部從北京給我發貨，一條魷魚的成本價錢大概是7.5毛錢，但是我們才賣十幾塊錢，我就覺得，這東西毛利潤沒有那么理想。

在一次無意中，我看到了，總部發給我的箱子上有這個工廠的聯系方式。

打電話跟工廠聊的時候，工廠報一口價5.5毛，在我沒有任何還價的情況下。這意味著，一條魷魚差兩塊錢。

我生意最好的，一天能夠賣1000條。也就是說，在我只需要給工廠打電話進貨，這樣的一個動作，我就可以在一天多賺2000。這2000是純利潤。

其實品牌在供應鏈上賺一點差價是合情合理的，但問題是賺多少，一般來講像市場流通貨，品牌賺到四到十個點很合理。

甚至稍微高一點也OK，但是我當時的總部賺我的錢接近200%-300%啊，

我交了幾萬塊錢的加盟費，拜了老大之后，我卻沒有得到任何好處，還被宰了一刀。

與此同時，合約里寫的總部會幫忙做營銷策劃，但是當我一天只能賣200塊錢的時候，連電話都打不通。到了后來，我自己慢慢經營，通過一些方法，把握的小店發展到能一天賣2萬的時候，總部又開始熱情的聯系我，希望在成都能跟我建立戰略合作。我只能呵呵。

我沒有想到，我曾經以為能夠幫我走上人生巔峰的品牌，原來是一個收了加盟費以后，就再也不會管我的死活了，而與此同時，一批又一批像我這樣的韭菜正在前赴后繼被收割。

這個時候，我眼里的加盟可以說是洪水猛獸，深惡痛絕，恨之入骨。

但是當時箭在弦上，木已成舟，我店都開了，幾十萬扔進去了，那怎么辦呢？

只能硬著頭皮一點點的摸索向前，自力更生，總部是靠不上了，只能靠自己。

現在回想，其實我本人是幸運的。

我加盟了這么一個本來應該賠得非常非常慘的快招品牌之后，我卻很意外的賺了錢。

無論是門店賺錢還是我給別人發貨賺錢，還是說后面我收一點加盟費或者培訓費等等，我把日營業額從200做了2萬，從每天虧損上千做到月純利十幾萬。

總結起來，我認為是三分的能耐外加了六分的運氣。

我通過自己的不斷的經營和創業，繼續選擇新品牌。

我開始對餐飲的經營和加盟連鎖，有了一些自己的認識和理解，同時也知道了一個非常非常關鍵的點。

做生意，也可以說是創業，他創業本身就是一個低層公寓的事情，打鐵還需自身硬。

品牌和加盟商可以說是彼此成就的。如果妄想找到一個品牌加盟之后就可以躺著賺錢，那么我真心勸你放棄吧。

那些優質品牌，鐵桶江山般的壁壘，快招公司是不存在的。快招公司的強項是，對于人性弱點的洞察和利用。

我和我一樣的韭菜們都是這樣被收割的，而快招公司利用的就是我們人性中本來的弱點，包括我們的貪婪，包括我們的懶惰。

那么加盟商跟總部之間到底是什么關系呢？這個問題很復雜，站在不同的角度看，你往往會得到不同的結論，我采訪過很多的加盟者和品牌的負責人，得到的答案也是不同的。

首先是有的加盟商，他希望品牌是自己的保護神，大樹底下好乘涼。

這個思想其實只對了一半。品牌效應，能夠幫我們的門店獲取更大的知名度和獲客能力，但問題是，全國馳名的品牌就那么多，這種品牌很嚴格，也很貴。

有些人，加盟了一個在浙江很有名氣的品牌，但是卻在成都開店了，不能理解為什么要孤軍深入去一個品牌鞭長莫及的地方開店。

品牌的影響力，品牌的供應鏈，品牌的督導能力，什么都跟不上。

沒有借助到品牌的勢能，它本身是一個比較可惜的事情。就算是保護神，它也有勢力范圍，也有考慮不周的時候。

所以，在品牌勢能強的地方，借助品牌的勢能快速獲客，這個是加盟的一個重點。

還有呢一些加盟商，他希望品牌是自己的老師。

希望可以從零開始教。

從一個方面講，人家確實是從零開始教呀。教你經營理念呀，門店操作呀，產品制作培訓呀。

但是，從來沒聽說過，哪個品牌會從基礎的商業常識，行業認知，價值觀這些開始入手培訓。

沒有什么品牌會從這些環節開始培訓，但是大多數優秀的品牌，都會從這些環節作為加盟商篩選的依據。

除了快招公司是來者不拒，甚至主動追在你后面求你加盟以外。

加盟巨嬰，是最常見也最可怕的一種關系叫做，他希望品牌是他的保姆。

我見過太多被割了韭菜的加盟商，都是在幻想，隨便投個小店就能發大財。

雖然，在市場紅利期和門店點位都占優的這種極端條件下，總會有人莫名其妙就賺錢了，但這個是一個極小概率事件。

這樣的加盟者，他往往希望的是，交了加盟費，品牌總部就應該搞定一切，自己什么都不用做，等著分錢就行。

那正確的加盟關系是怎樣的？

我個人認為，真正理想加盟商和品牌的關系，應該是戰友在同一個戰壕里生死相依，一榮俱榮一損俱損。

品牌，是我們的老班長。加盟商，就是餐創新兵。

平時這個訓練的時候，老班長的要求越苛刻，等真的上了戰場才發現越管用。

品牌招商也是一樣，在篩選加盟商的時候嚴格，督導巡店的時候可能隨時會處罰，那些違規的加盟商。這樣的小處罰往往在督促門店整改，能夠讓它保證更好的經營。

比如CoCo都可，他發展了20多年了，和他的集權化的管理，加盟代理機制，嚴格篩選加盟商，是密不可分的。

咱們都知道CoCo是不開放單店加盟的，只開放大區域加盟。

大區域對于加盟商的綜合實力投資能力，各方面的素質，還有在地資源等等都已經形成了要求。

另外，以這種合資公司一起投資的形式進行發展，這種情況下可以讓各地優秀的代理商充分的利用好自己的代理資源，我把品牌當成自己的自己去珍惜愛護她。

于是形成一個可持續的發展的CoCo，跟那些管殺不管埋的快招奶茶品牌，形成了天壤之別。

我目前服務的這個品牌，首家的門店已經在成都開設超過七年，在成都這種美食天堂餐飲戰場存活七年，產品本身是經過市場驗證的。

但在連鎖加盟思路上，創始人一開始其實想得也不是非常清楚，邏輯也是先開店再說，而我們合作后，我幫他制定的一個加盟標準可能有點簡單粗暴，但非常明確，叫“不要小白”。

我是幫他去找有過餐飲開店的經驗的人來幫他開店，注意我的用詞。我不是來加盟他，是幫他開店。

我目前幫他引薦的這種意向加盟商，就包括成功開店的，加盟過門店，甚至是曾今自己開店失敗的。

為什么要做這樣的推薦呢？

因為這些人他跟品牌才可以互相成就，他們都有開店的經驗，有成功經驗，有失敗經驗，大家明明白白的知道，開個店我需要做什么。

品牌方，缺的是這些人，而不是什么都沒有，不知道什么叫開店，就一頭扎進來的人。

當然，我絕對沒有瞧不起小白的意思，大家都需要學習的，每個人都是這樣過來的，我自己也是被割韭菜一步步走到現在。

但是我沒有能力去保護這些沒有經驗，而且認知不足的人。那就干脆不讓他們進我們的門，先給他們一個去知識星球學習的機會，而不是給他們一個加盟或者創業的機會。 

只有真正能跟我們并肩作戰，給我們提供幫助的人才可以稱之為戰友。

他們需要品牌的帶領，但是他們也需要和老班長一起并肩作戰。

憑什么吸引這些有經驗的人呢？其實道理也很簡單：

第一是要有拿得出手的東西，無論是產品還是體系

第二，能打的戰友就是我們最重要的伙伴和資源，想要抓住他們只需要記住一句歌詞，叫“軍功章上，有我的一半，也有你的一半”。

那種一個公司幾十上百個品牌的快招公司，大家千萬不要去碰。

他們的商業模式本身就是割韭菜，而那些專注一兩個品牌的品牌的公司，創始人往往還是比較愛惜品牌的。

所以大家在加盟前其實要考慮這三個關鍵點：性價比、產品生命力和團隊實力。

性價比，就是指你花錢加盟買的東西，是不是比自己做，更劃算更專業更全面。

我之前加盟的轟炸大魷魚，最后我去進貨三塊五，他賣給我7塊，我為什么要花加盟費給他？

沒有任何的技術含量，專業指導，和營銷策略，更多是指體系搭建。

產品的生命力，是由大賽道，產品結構，還有品牌的迭代能力這三方面共同決定的。

舉個例子，你做轟炸大魷魚，這個賽道本身就是一個快速消亡的東西，它就是一波流產品結構。

我們當時產品油炸單品非常單一，品牌沒有迭代能力，所以這個產品只能做一年，第二年全部死完。

但如果你做的是剛需產品，首先賽道對了。產品線越豐富，產品結構越合理，而生命力就會頑強。

同時如果品牌能夠在每個季度每個月或者說是多長時間固定的上一些新品去，隨著市場的步伐，那么你的產品生命力一定會更加頑強。

最后的團隊實力就包括了整個團隊的初心，組織架構，人員組成，還有它的愿景等等。

我個人還提出過一個加盟乘法概念，之前很多的加盟商都覺得加盟是加法。

假如自己什么都不會，是零分，那么找一個80分的品牌加盟，自己也就是80分了，但實際上，加盟是乘法，80分乘以0是等于0。

現如今這個餐飲市場的競爭其實越來越激烈了，60分的水平其實已經很難存活了。

但是如果你還不到60分，你很快就會成為炮灰。如果我們想做到90分的水平，你不能夠單單的靠品牌優質。因為90分兒的品牌我們往往加盟不起。

就算你找到100分的品牌，你自己只有0.05乘以100， 任然是不及格的，說明你就算找到了完美的品牌，你自己太弱也不行。

當我們回過頭來看，60乘以1.5就有了90分。

就是說，你只要找到一個及格線以上的品牌，再加上對相對優質的加盟商，往往更容易取得成功。

現在，問題來了。

那么作為加盟商，0分，1分，1.5分的標準又是什么呢？加盟創業成功的人又需要具備哪些基本素質呢？

5大基本條件

首先，錢要夠。雖然說的粗暴直接，但是真的需要充足的資金準備。

曾有學員找到我，跟我講：老師能不能推薦一個總體投資在五六萬塊錢的加盟品牌？

我真的不知道該怎么推薦，五六萬塊錢，連一個好一點的品牌的加盟費都不夠。

另外，開店的時候不只是要交加盟費就行的，還有我們的轉讓費、房租等等。

如果你想在一二線城市開一個還OK的奶茶店，你大概需要準備40萬到60萬的資金。

所以很多想一二十萬開奶茶店的朋友，我建議你不要再去想這件事情了，你大概率不會賺錢的。

如果你的資金不夠，要切記一個關鍵點，叫做下沉式思維。

假如說，你的錢沒有辦法開一個100萬的店，或者說你只準備了100萬，你就不要開100萬的店，你準備了100萬，你去開60萬的店，其他作為備用金。

再小的店也是生意，兩個人的團隊也是組織，有人的地方就有江湖。很多人，他可能完全沒有這種經營管理的能力。

舉個更糟心的例子，我之前遇到過一個找我咨詢的人，他上學的時候連人際關系都處不好，被所有同學排斥，那么他怎么帶好這個小店呢？這可不是一件非常容易的事情。

加盟，我們是在跟總部，學習他的這套東西，這是一個可以復制的東西。

我拿來這套體系去賺錢，你需要能夠按部就班按規范的干好每一天，要做的事情。

這個意味著什么？你的執行能力必須非常強，而與此同時，你不能是一個想法太多太多的人。

你拿來了品牌的體系，同時叫尊重這套體系，你的想法太多，總想去融入你自己的個性，那么建議去做獨創門店，而不是要去加盟。

這個點其實各行各業都是一樣的，加盟是創業，無論你做一個老板也好，店里做店長也好，他都是一件非常非常勞心費力的事情。

如果你想當甩手掌柜，什么都不管，交給店長就行，自己什么都不做，那第二次，建議你不要選擇做餐飲。

總有人跟我講，我不顧家人的反對去做加盟。

其實我自己也是我剛畢業的時候，也沒有任何的支持，我自己一個人跑到成都，在一個陌生城市開店。

其實這個真的是要不得的，創業不是一個人的事兒，是你一家人的事，你必須得到這些親戚朋友的支持。

而與此同時，你自己必須要全身心的投入。

你看，餐飲行業每年的倒閉率這么高，每年有這么多人全身心投入，卻還是賠錢。

那么你給我一個理由，如果你本身經驗就沒那么豐富，你還不愿意全身心投入，你憑什么賺錢？

加盟創業者應具備的 6 種心態

你可以用以上這五條來衡量一下自己，看看你適不適合再去創業啊，最后呢，還有六個小點叫做成功加盟的幾種心態。

第一種最重要的心態，是商業心態。

說白了，我們做的生意是要賺錢的，只要不違法亂紀，不傷天害理，不損人利己，賺錢越多越光榮。所以，你不能太感性。

很多女孩兒找我做咨詢，一開口就是：我要開個咖啡店，要開個甜品店，我要開個花店。

這三個，基本上都是最不賺錢的三種業態。

就拿咖啡館舉例，格調很高，氛圍很舒適，來一個人一坐一下午，買二三十塊錢一杯咖啡，你到底靠什么賺錢呢？

第二種心態，是學習的心態。

這個我已經說過太多太多了，當你的能力不足以支撐你的野心，或者不足以支撐你去開一家店的時候，你需要的過程就是去學習。

第三種心態叫做雙贏的心態，虧本兒的事沒有人做。

品牌方放加盟出來，一定是希望跟加盟商互相成就的。在這個過程之中，我們不能要求任何一方犧牲自己的利益，一定要尋找雙方都能接受的利益平衡點。

第四種心態，叫做付出的心態，你不能說我是老板，我什么都不管，我當甩手掌柜，這個是很可怕的狀態。你不能把品牌當保姆，切記你們是戰友。

第五種心態，叫做堅持。

從來都沒有不賺錢的行業，只有不賺錢的企業。沒有不賺錢的品類，只有不賺錢的品牌。

你無論加盟哪個多么強大的品牌，可能剛開始都會經歷一個過程，我們叫做爬坡期，所以這個時候你必須去咬牙堅持。

最后一點呢，叫做客觀的心態。

就是我們要保持對一切的分析，是基于市場的角度去做市場評估，我們對市場要進行調研，對消費者進行洞察，從而去得出結論。并不是依靠個人喜歡，自我認為，而是確實客觀存在。