海底撈、蜜雪冰城火爆的背后，“摳經濟”助力品牌營銷！

今年的雙十一來得格外早，在10月21日，許多人熬著夜等候著各大主播在一聲聲“劃算”中付了一筆筆定金。

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等到11月1日，第一波雙十一浪潮的到來，付完定金的人們付完尾款立馬哀鴻遍野，自嘲接下來的日子得勒緊褲腰帶過日子了。

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但其實，也有一部分人不買東西不付尾款，他們一直就過著這樣節儉甚至有點摳的生活。

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豆瓣上，“摳門男性聯合會”和“摳門女性聯合會”這兩個組織聚集了40多萬的年輕人。

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在那里，大家以摳為榮，都認為摳摳更幸福，通過各種五花八門的省錢技巧來獲得成就感。

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當然不是苦寒酸，而是儀式感和省錢同樣具有的“高性價比”生活。

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比如，如何在6元以內的工作餐里吃到肉：

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再比如，努力工作后，需要甜點犒勞自己，但蛋糕價格太貴，可是帶有巧克力果醬的蛋糕邊角料也是很不錯的。

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又比如，都市白領日常怎么會缺少咖啡？星爸爸太貴，瑞幸又自身難保，但想想手磨咖啡也是很周到。

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《斷舍離》說：不重要的不買，不需要的舍棄，遠離物質的生活。前面提到的“摳門經濟”所說的意思大致上就是這種極簡的生活方式。

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但當代社會，物欲橫流，人越來越多，新鮮事物越來越多，要在喧鬧的城市中有一顆寧靜的心靈很不容易，更何況是時代所趨，因此只要人夠多的地方，就會衍生出契合的商業模式，于是我們看到了極簡主義，如無印良品等系列日式品牌。

時興新詞必然會帶動一個業態的發展，比如餐飲業注意到“摳門經濟”之后，開始用低價、打折這些方式吸引消費者，這也成為自身品牌的殺手锏。

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比如，杭州的薩莉亞餐廳前段時間還上了熱搜，網友們在感嘆“它都這么老了，居然還在！”這是一家主打意大利菜的快餐連鎖品牌，但不是一個意大利品牌。它是成立于日本，憑借“平價意餐”這一差異化定位，在亞洲開出了1500多家直營門店，其中近400家在中國。

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這家餐廳有年代了才上的熱搜嗎？當然不是，完全是因為它的低價！

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薩莉亞的菜單上有沙拉、披薩、意面、甜點、濃湯、飯類、焗類、葡萄酒、飲料等11大品類。

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意面10~20元一款；披薩系列18元起；海帶絲、烤菠菜、萵筍絲等前菜7元一份。

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就是因為價格親民，所以這家餐廳成為了不少摳門青年的快樂天堂，這家店被稱為是“意大利沙縣小吃”、“西餐界的名創優品”、“窮人的幸福天堂”等。

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再看蜜雪冰城，今年6月，蜜雪冰城宣布門店數量正式突破10000，成為國內第一個門店破萬的茶飲品牌。

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一眾網紅奶茶高擺30元大旗之時蜜雪冰城不為所動，靠著均價6元的奶茶殺出重圍，僅去年一年的營收就達到了65億。

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蜜雪冰城不再是窮人的快樂源泉，從十八線到北上廣它成為了不少青春男女，奮斗都市青年的首選。

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還有海底撈也是把目光瞄準在定價與折扣，也用低價策略來契合“摳門經濟”，給大學生的“折扣”。

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假設一頓火鍋成本是100元，價格低敏的消費者愿意花200元吃一頓。價格高敏的消費者最多出150。

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那怎么定價可以賺更多的錢？

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定價200，只有價格低敏消費者能消費，200-100，賺100。

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定價150，則雙方都能消費，(150-100)×2，還是賺100。

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怎么樣讓價格低敏者消費200的同時，讓價格高敏者消費150？

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通過折扣！但享受折扣的代價就是只能按照規定的時間進行消費。

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通過折扣，價格低敏的人群可以通過無限次的消費，來吸引更多顧客，獲得更多的利潤。

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這在經濟學上被叫做是“價格歧視”，但不是貶義意思，意思是運用價格歧視的商家可以獲得更高的利潤，消費者也能夠借此負擔比自己消費能力高一些的商品或服務，這也是一種互惠互利的表現。

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歧視本質上是個中性詞，我們可以正確的理解這個詞，有時候反而越歧視，越進步。

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如果對時間價值有歧視，用同樣的時間，你就可以拿著比同事高一倍的工資；

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如果對需求程度有歧視，你就可以花更少的錢在旅游淡季去泰國吃榴蓮吃到爽；

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如果沒有對用戶群體的歧視，你是個窮學生在買火車票時也無法享受到半價優惠。

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……

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正是因為有了“歧視”，有了價格歧視，我們才會受益，商家才會受益。

商家如何用“價格歧視”，來助力品牌營銷呢？

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通過看價格-需求這兩個圖我們可以得出：要想讓利潤最大化，不是一味提高產品價格或者擴大生產，而是向每個消費者賣出潛在的最高價，即通過千人千價獲取無數個小矩形，從而趨近三角形。

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另外，用優惠券也可以鉆價格歧視的空子讓消費者受惠。

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但始終有消費者認為買家沒有賣家精。

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而因為價格統一是不可能的，也不存在絕對公平，世界上的每個地方，每個地區，每個家庭面對的價格都不是統一的，所以就不存在絕對的公平，而倘若價格統一的話，也會帶來反作用，會制造更多的不公平和不便利。

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因此完美的價格只是理想。

1. “二級價格歧視”——數量歧視

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對不同的購買量收不一樣的價格，商家的薄利多銷和賣家的團購低價就是這個邏輯。

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2. 三級價格歧視”——“用戶群體歧視”

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對不同的人群（分類的標簽可能是職業、地區、收入甚至是消費習慣和購物場景）進行差異化收費，比如會員的企業版和個人版，學生票和成人票，早鳥價和正常價。

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3. “單人價格歧視”

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大多數商家都會通過設置“多買多送”或者“多買多便宜”的邏輯，用團購價帶來的優惠大套餐和獨自購買的高單價進行對比，從而促進消費者拉人頭購買。

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但有時消費者就是找不到一起購買的人，只能放棄拉人的想法，這就可以想辦法提升消費者直接按照單獨售價購買的幾率。

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比如，米其林餐廳普天餐廳對扁肉湯定價方式的變化：開始時，扁肉湯是按38元/盆來賣，每份30~40個，足夠3~5人吃；現在是12元/碗，每碗8個，只夠1個人吃，通過縮小售賣單位巧妙提價，拉動了消費量和客單。

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4. 給消費者購買產品的理由

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“少動剛需款” “模糊價格可比性”這些影響消費者消費的因素都是治標不治本，而真正讓消費者感覺自己是在合理價值付費，商家就要給消費者一個理由，使得同一產品服務差異化或者價格合理化，像是之前寫過的物超所值就是這個道理，而并非是讓消費者當冤大頭花錢。

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理由有多重要？

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著名心理學家艾倫·蘭格曾做過一個實驗：幾十個人正排隊復印資料，他讓插隊者對正在排隊的人說：打擾了，我有5頁資料要復印，能否讓我先來？“結果，60%的人滿足了插隊者的愿望。

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接下來，蘭格又讓實驗者以“我能先用下復印機嗎？因為我有東西要印”為理由插隊。盡管插隊“理由”讓人匪夷所思（排隊的人，誰不是來復印東西的？），結果還是有33%的人同意了。

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這說明“價格歧視”，只有讓消費者感覺到價格合理劃算，才會有更多心甘情愿來的顧客來消費。

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站在消費者的角度上思考問題，才能真正的讓消費者為你的品牌買單。

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由此看來，蜜雪冰城爆火的背后不僅是“摳經濟”的表現，還蘊藏著企業的經營之道。餐飲人可以細細一品。